«КОМПАНИЯ»
Цель проекта:

проведение Холодного звонка с последующим заключением договора

Задачи проекта

• Выход на потенциального перевозчика
• Проведение беседы
• Формирование речевых оборотов у начинающего специалиста
• Адаптировать шаблон под конкретного человека
• Наработка базы перевозчиков
• Отправка коммерческого предложения/презентации.

ЛПР (лицо, принимающее решение)

Специалисты по транспорту/логистике, руководители компаний.

Шаблон разговора

1. Приветствие и представление
Добрый день меня зовут … Группа компаний КОМПАНИЯ
2. Зафиксировать с кем общаешься(если оппонент не представился попросить об этом)
3. Комплимент ( приятно познакомиться или рад Вас слышать и т.п.)
4. В процессе общения отслеживать интонацию собеседника, попытаться проанализировать какое настроение у собеседника
5. Выяснить о компании: имеется у них свой собственный парк (если не Экспедиционная компания)
6. Какими автомобилями какой тоннажности и кубатуры представлен парк(виды транспорта)
7. Какие направления более приоритетны по их перевозкам на данный момент(анализ рейсов )
8. Заинтересовать встречным предложением( предложить «живую» загрузку предварительно уточнив у клиентских менеджеров — что на данный момент актуально)
9. Поймать собеседника на пересечении их интересов с нашими( по направлениям и видам транспорта)
10. Выяснить стоимость(цену за конкретный рейс)уточнить условия оплаты перевозки ( количество Банковских дней по оригиналам)
11. Озвучить конкретное предложение и дать время на раздумье( не более 30 мин. Т.к. есть горящая загрузка на сейчас)
12. Обязательно взять контакт лица с которым общаешься ( телефон, e-mail)пообещать перезвонить
13. Анализ разговора(общее впечатление о собеседнике, найти ошибки в своём общении)
14. Перезвонить(Фаза 2 уже тёплый звонок)Работа с возражениями- торги
Если предлагается цена выше чем проходная у нас сбивать ценник мотивировать(условиями работы(сезонность), количеством рейсов(месячный объём перевозок по конкретному КА),подводить к конкретному ответу(положительному)
15. Варианты ответа по нашему общению-готовность к заключению(анализ)
А) Перевозчик просит время подумать или согласовать с руководством 70% согласен/30% откажут
В) Нет – 100% отказ, перезвонить ещё раз спустя 2 недели
С) Да – 100% согласие(приступить к заключению)
16.Заключение договора( Обязательно запросить весь пакет документов в сканах на проверку в СБ) Договор предпочтительнее нашего формата(не надо согласовывать) если их договор то на проверку.

Советы: Если часто отказы в разговоре с потенциальным перевозчиком

1) Ищите проблему в тексте разговора( убрать все отрицания из разговорного текста)
2) Не принимать отказ на свой личный счёт(отказывают не Вам а компании)
3) Старайтесь вести разговор в позитивной манере