Пример сценария холодного звонка для продажи страховых услуг

Цель проекта: привлечение заинтересованных в страховании клиентов

Задачи проекта:

  • Выход на ЛПР;
  • Обязательное проведение презентации услуг и сайта;
  • Получение заинтересованности со стороны потенциального клиента в предлагаемых услугах, заявки на просчет;
  • Назначение встречи с ЛПР;
  • Отправка презентации.

Часть1.Разговор: Секретарь - выход на ЛПР.

Секретарь - без возражений

Оператор: Добрый день, меня зовут «Имя оператора», компания « Страхование». Могу я поговорить с сотрудником занимающимся вопросами страхования.
Секретарь: (Готов переключить).
Оператор: Спасибо, как его имя, отчество.

Секретарь - работа с возражениями

  • Вам отвечают:
    Секретарь — Зачем Вам? -По какому вопросу?

Ваш ответ:
Я ничего продавать не буду, это опрос специалистов, я хочу рассказать о нашей новой услуге (сайте и прочее) это займёт всего 40 секунд и узнать у специалиста его мнение о необходимости дальнейшего развития в этом направлении.

  • Вам отвечают:
    Секретарь — Нам ничего не надо!

Ваш ответ:
Т.е. вы осуществляя перевозки не страхуете грузы или свою профессиональную ответственность?

Если секретарь говорит -Да не страхуем.

Необходимо тогда уточнить кто принимает решение.
Мы можем помочь разработать комплексную страховую защиту.

  • Вам отвечают:

Секретарь — Отправляйте КП – мы ознакомимся.

Ваш ответ:
Я отправлю вам КП, но со стопроцентной уверенностью могу сказать, что оно не дойдёт до ответственного лица, а мы хотим предложить именно комплексное страхование и рассказать об уникальности нашего предложения.

  • Вам отвечают:
    Секретарь — Вы хотели что-то предложить?

Ваш ответ:
Да. Мы хотели бы предложить Вам воспользоваться уникальным сервисом по страхованию, с нашей помощью вы сможете подобрать страховой тариф и условия страхования всего за несколько минут.

Часть 2. Основной сценарий с ЛПР

Оператор: Добрый день, меня зовут «Имя оператора», компания «Страхование». Как я могу к вам обращаться?
Клиент: «ИО клиента» (зафиксировать)
Оператор: Очень приятно! Удобно ли вам сейчас разговаривать? Я займу несколько минут вашего времени.
«ИО клиента», скажите, пожалуйста, Ваша компания страхует грузы и свою профессиональную ответственность?
Клиент:
• Да – далее по сценарию.
• Нет — Оператор: почему не пользуетесь? Могу ли я вам направить презентацию наших услуг?

Оператор: «ИО клиента», я хочу предложить разработать для вашей компании комплексную страховую защиту. Мы специализируемся на работе с транспортно-экспедиторскими компаниями и знаем что грузы воруют, машины уходят, а страховые компании не платят.
Мы как страховое агентство готовы подобрать защиту используя страховые варианты из нескольких страховых компаний.

Оператор: Вам интересно наше предложение по комплексной страховой защите?

• Да — переход к Анкете
• Нет – переход к презентации сайта.
[отказ] – «ИО клиента», могу я уточнить, по какой причине Вы отклоняете наше предложение? – зафиксировать причину отказа — переходить к презентации сайта.
[сотрудничаем с другой компанией, у нас всё есть] – т.е. вы уверены, что при наступлении страхового случая у всё застраховано и вам страховая выплатит?

Мы же не страховая компания, мы бесплатно сделаем вам сравнение цен и условий от разных страховых компаний и подберём оптимальный вариант защиты. – переход к Анкете
[просит решить вопрос по телефону] – зафиксировать ФИО, должность, контактный телефон, дату и время звонка специалиста.
[все предложения только по e-mail/факсу] – переход к Отправке презентации

Презентация компании.
Оператор: Благодарю Вас за время уделённое нашему разговору. И разрешите займу у вас 42 секунды что бы рассказать о нашей компании, мы соберём тарифы и вы сможете сравнить цены от многих страховых компаний и их условия.

Анкета

При продаже услуг по страхованию грузов:
Вопрос 1. Какой груз необходимо перевезти (вид, объем, вес) (для Международной — стоимость груза)
Вопрос 2. Маршрут перевозки? (для Международной — город, либо квадрат)
Вопрос 3. Каким транспортом Вы обычно возите, какой предпочитаете?
Вопрос 4. Когда планируется перевозка?

Для вашей компании могут быть иные вопросы в анкете.

Отправка КП

Оператор: Я готов(а) записать ваш е-mail, продиктуйте, пожалуйста, по буквам.
Клиент: client@company.ru (зафиксировать)
Оператор: «ИО клиента», уточните, пожалуйста, Вашу фамилию, должность и телефон.
Клиент: «фамилия», «должность», 000-00-00 (зафиксировать)
Оператор: «ИО клиента», спасибо, что уделили мне время. Наш специалист свяжется с Вами завтра, чтобы предоставить расчет стоимости, ответить на Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества, когда Вам будет удобно: в первой или второй половине дня?
Клиент: «дата», «время» (зафиксировать)
Оператор: По всем возникающим вопросам Вы можете связаться с нами по телефону, или посмотреть информацию на сайте страхование.

Будем рады начать с Вами сотрудничество. Всего доброго, до свидания!