Построение работы с клиентом

Необходимо плотное сотрудничество производства и Коммерческого департамента. Производство формирует заявки на привлечение клиентов в других городах, для обратных грузов, с помощью которых будут возвращаться машины.
Также необходимо привлечение новых клиентов, которые используют другой подвижной состав. Рефрижераторы, Газели, 36м3,120м3, Изотермические машины и т.д

Построение работы с клиентом

Развитие клиентов

Клиентский менеджер (КАМ) Коммерческого департамента ведёт таблицу позволяющие видеть внедрение в клиента и использование услуг транспортно-экспедиционной компании.

Развитие клиентов

КАМ по транспортной логистике ведёт похожую таблицу для планов по развитию клиента

таблица развития клиентов

Бизнес-процесс работы управления транспортной логистики

Бизнес-процесс работы управления транспортной логистики
Экспедиция схема
Экспедиция схема

Естественным продолжением офисной диспетчерской службы является наличие на складах погрузки контролёров-пересчётчиков (контролёров-экспедиторов), в задачи которых входит отслеживание, и информирование логистов офиса ответственных за работу с конкретным клиентом по каждому случаю прихода и ухода машины, контроль за состоянием транспортных средств, состоянием груза, подготовленного к погрузке, качеством погрузки, пересчёт товара при погрузке. Именно эти люди могут вовремя сообщить в диспетчерскую службу обо всех проблемах, связанных с неприбытием грузовика на погрузку, о плохой упаковке товара, неготовности его к перевозке и т.п. Кроме данных функций может привлекать транспорт, находящийся на терминал от других компаний. Данные сотрудники работают не у всех клиентов, а по необходимости во всех остальных случаях экспедитором выступает водитель.

Отдел по работе с перевозчиками
Отдел по работе с перевозчиками
Специалист по ценообразованию
Специалист по ценообразованию
Работа Call-центра
Работа Call-центра
Специалист по договорам
Специалист по договорам
Специалисты по работе с перевозчиками
Специалисты по работе с перевозчиками
Общая блок – схема работы
Общая блок – схема работы
Региональная структура

Поиск обратных грузов – один из рычагов снижения стоимости перевозки. Существенно облегчает эту задачу наличие собственной сети региональных представителей и филиалов. В этом случае возможностей создания работоспособных кольцевых маршрутов значительно больше. Филиалы и представители позволят находить встречные грузы или организовывать кольцевые грузы. Там где нет в настоящее время существующих филиалов компании, целесообразно выбрать модель экспансии в регионы на основе модели внедрения регионального представителя, данная модель является самой экономичной и рентабельной моделью выхода в регионы.

Представитель будет представлять интересы компании, как у клиентов, так и будет выполнять функцию специалиста по привлечению транспорта. В дальнейшем при условии успешного развития региона, можно открывать представительство, либо филиал с арендой офиса и набор персонала.

Для привлечения клиентов в центральном офисе считаю целесообразным в коммерческом департаменте ввести должности менеджеров по продажам в регионах. Данные сотрудники будут вести поиск клиентов в регионах, и привлекать данных клиентов к работе. С последующей передачей в производство. В дальнейшем для поддержания связи с клиентом будет привлекаться местный представитель, а при открытии филиала функции по продажам услуг будут переходить менеджерам по продажам на местах.

Ввод новых представителей в регионах необходимо будет производить постепенно, анализируя собственные транспортные потоки. При потоках авто в регионы, в наиболее востребованных регионах коммерческие представители из центрального офиса привлекают клиентов и вводятся представители по логистике, которые будут вести работу с клиентом на месте (представительские функции) и привлекать местных перевозчиков для увеличения поставки машин клиентам.

В Москве и С.Петербурге представителей не будет, а будут Специалисты по привлечению транспорта, которые будут активно привлекать автоперевозчиков.

Представители на первом этапе необходимы будут в областях окружающих Москву и С. Петербург для «поднятия» местных перевозчиков для наполнения ими этих городов, также необходимо привлекать в областях «спутниках» двух столиц клиентов, для того, что бы машины шли загруженными. Кроме того машины идущие из регионов в близлежащие области будут грузиться грузами клиентов и идти в Москву( Питер) для максимального наполнения Москвы(Питера) привлечённым транспортом. Что позволит снижать дефицит транспорта, присущий автоперевозкам, особенно в пиковые сезоны.

Развитие и работа в регионах
Развитие и работа в регионах