Хорошие вопросы в процессе переговоров помогут вам узнать, что происходит у вашего потенциального клиента.  

Задавая правильные вопросы, мы получаем правильные ответы.  

Это то, что помогает нам держать связь с покупателем, лучше понимать его потребности и помогать решать важные задачи, которые перед ним стоят, на данном этапе развития.  

Вопросы помогают менять мышление покупателей, разрушать стереотипы. Они помогают избегать ловушек, которые срывают сделки.  

Хорошие вопросы, которые вы подготовили на встречу с потенциальным клиентом — это ваше «оружие», помогающее увеличивать процент продаж.  

Эта инструкция по формулированию правильных вопросов для любого продавца, особенно начинающего, поможет быстрее выявлять потребности и закрывать сделки 

Что такое отрытые вопросы?

Открытые вопросы — это те, что не требуют ответа «да» или «нет». Когда ваш собеседник может открыто изложить факты, свои мысли, информацию . Таким образом, мы побуждаем собеседника дать более развернутый и содержательный ответ.  

Открытые вопросы можно разделить на общие и конкретные вопросы.  

Общие открытые вопросы  

Цель этих вопросов — побудить собеседника открыться и начать говорить. Они хорошо подходят в случае того, если нам нужно узнать, что происходит в бизнесе покупателя, в отрасли, чтобы понять общий настрой и ситуацию.  

Примеры общих открытых вопросов:  

Расскажите, что происходит сейчас на вашем рынке? 

— Можете ли вы немного подробней рассказать про вашу ситуацию в эти дни? Что произошло, что изменилось? 

— Что происходит в вашем подразделении? Как общая ситуация затронула конкретно вас? 

— Размышляя об управлении персоналом в вашей компании, какие возможности вы видите для улучшений, в данный момент? 

 

Про оффшорные компании
Открытые вопросы
Конкретные открытые вопросы для встречи:   

Конкретные открытые вопросы носят ознакомительный характер. Их стоит задавать, чтобы выявить скрытые потребности покупателей. Покупатели сами, порой, могут не знать о них. А мы это помогает «вытащить и обозначить».  

Такие вопросы дают один из трех вариантов ответов:  

выражение потребности 

— отсутствие понимания потребности 

— отсутствие знаний  

Примеры конкретных открытых вопросов:  

Вы сказали, что хотели бы повысить эффективность сайта компании. И вы уже рассказали про что вы упомянули несколько вариантов решений, которые рассматривали. Подскажите, пожалуйста, какой вариант решения сейчас самый актуальный для вас? 

— А что с кадрами? Ваш персонал обладает навыками, необходимыми для поддержания сайта? Есть пробелы в знаниях и навыках? 

— Чем бы вы хотели заниматься, но у вас нет сегодня на это ресурсов?  

Чем лучше вы сформулируете вопросы под ситуацию клиента, тем легче вам будет установить контакт с покупателем и изменить мышление, взгляд на некоторые вещи, которые сам покупатель может и не замечать.  

Важность задавать правильные вопросы невозможно переоценить! 

Следующий шаг — мы переходим от общих вопросов к конкретным, раскрывая еще больше потребности наших клиентов.  

Нам необходимо предложить клиенту лучшее решение, а для этого нам необходимы детали и общее видение ситуации.  

Так мы можем сформулировать предложение, которое будет стимулировать интерес нашего клиента и желание действовать.  

Что такое закрытые вопросы?

Закрытые вопросы в продажах хорошо подходят для диагностики 

Независимо от того, как ответит клиент «да» или «нет», это точно позволит уточнить и прояснить ситуацию.  

Такой тип вопросов помогает выявить потребности, которые покупатели могут и не воспринимать, как проблему. Это заставляет задуматься и пересмотреть свою позицию.  

Примеры закрытых вопросов:  

— Я правильно понимаю, что вы уверены, что нанимаете лучших специалистов? 

— Достаточно ли быстро удается найти подходящих кандидатов на ту или иную должность? 

— Много ли времени уходит на отбор нужных кандидатов? 

— Когда вы делаете предложение претенденту на должность, он быстро соглашается на ваши условия?  

50 вопросов для продавца, которые стоит задать покупателю:

Итак, мы перешли к списку вопросов, которые стоит использовать в переговорах или продажах.  

Там есть разный тип вопросов. Также есть вопросы, которые способны перевернуть мышление вашего потенциального клиента, чтобы заставить его думать по-другому. И вопросы, которые помогут продвинуть процесс продаж вперед быстро.  

Конечно, нужно взять этот список и использовать его не слепо копируя, а задавая вопросы, которые подходят под вашу конкретную ситуацию 

Тогда они точно дадут нужный результат.  

Совет:  Научитесь не только задавать вопросы, но и слышать ответы. И только после переходить к следующему вопросу.  

Вопросы, которые помогут прояснить ситуацию и повысить взаимопонимание с потенциальным покупателем:  

Перед тем, как покупатель начнет отвечать на вопросы и рассказывать о своих потребностях и желаниях, нужно создать необходимую комфортную обстановку.  

Комфорт и доверие начинаются с взаимопонимания. Нам нравится, когда нас понимают.  

Это не про то, чтобы «мило поболтать»  перед переговорами и разрядить обстановку.  

Нам нужно учиться  создавать настоящие, глубокие связи с покупателем.  

8 открытых вопросов для первого шага — взаимопонимание с клиентом
  1. Расскажите, что происходит в вашей сфере сегодня? Как последние события отразились на вас? 

Вопросы о бизнесе, с одной стороны, общие и поверхностные. А с другой стороны, когда у клиента «болит», то он с удовольствием поделиться ситуацией.  

  1. Можно спросить про предметы мебели, или кто делал дизайн в офисе, если это того стоит.

Если вы с клиентом еще не очень знакомы, то можно начать с каких-то общих тем, и заметить интересные мелочи, сделать комплимент и спросить подробней про это. Если вы с клиентом уже знакомы, можно поговорить и  о том, как прошли выходные или отпуск.  

  1. Что изменилось в бизнесе после (это может быть ситуация в мире, в стране, в отрасли, регионе)?
  1. Я заходил на сайт, и заметил, что вы не только говорите о своих ценностях, но и каждый сотрудник их поддерживает. Как это вам удается? В чем секрет?

Понимая цели  и ценности компании, вам будет проще общаться с командой. И делать предложение, вписываясь в эти рамки и ценности.  

  1. Историю компании я знаю, думаю и ваша личная история, не менее увлекательная. Расскажите о себе немного, чтобы я лучше понимал ваши ценности.

Люди любят, когда их спрашивают и просят рассказать о себе. Только это надо делать искренне.  

  1. Вы упомянули, что перед вами стоит задача… Вы хотели бы сделать этот проект так, чтобы….
  1. О, помните, в прошлый раз вы упомянули, что хотите написать книгу? Что любите горы? Хотели бы уйти на пенсию раньше?

Вспомните, что вам еще говорил клиент о себе. Важно находить «точки соприкосновения» и узнавать более личную информацию. Всем нравятся интересные люди. А нам нравится работать с людьми, которые нам нравятся и которым нравимся мы.  

  1. Чем вы занимались до того, как попали в эту компанию? Что было до того, как вы приняли это решение? 

Это даст информацию о том, как мыслит ваш покупатель. Как он принимает решения о смене деятельности, направления итд  

Как избежать воровства в компании
Вопросы для продажи
Вопросы, которые помогут обозначить проблемы и планы:  

На большинстве обучений и тренингов продавцов учат «выявить боль» и дать решение. Выяснить, что не так и исправить ситуацию.  

Однако, успешные продавцы не только хорошо находят боли и проблемы, но и говорят о целях, видении, стремлении и возможностях клиента. Бывает так, что продавец указывает клиенту на ресурсы, о которых он даже не подозревал.  

10 отрытых вопросов, чтобы найти цели, проблемы и ресурсы:
  1. Представьте, в конце этого часа вы оглянулись и подумали: «Хорошо провел этот час», чтобы заметили? Почему хорошо?

Так мы поймем, как клиент определяет ценность встречи. Уточним, что важно для покупателя.  

  1. Почему эта тема/технология/услуга/продукция не работает?

Многие покупатели говорят, что нанимали, например, купили программу, а она не принесла ожидаемого результата. Думали что это сработает, а это не работает. Важно понимать, что уже пробовали и что не сработало.  

  1. Многие из клиентов говорят о проблемах А, В, и С. А что вы думаете об этом? Они на вас влияют?

Первое, что мы делаем, заявляем о своем опыте и знании отрасли. У нас уже есть такие же клиенты. Кроме того, мы получим понимание, а осознает ли этот клиент данные проблемы у себя?  

  1. Что мешает достичь целей по…

Если клиент скажет свое мнение, нам будет проще показать те места, где он ошибается, и где вы ему можете помочь.  

  1. Какие цели и задачи, сейчас, стоят перед бизнесом?

Поняв, какие цели и задачи ставит перед собой компания, нам проще понять приоритеты и показать клиенту, как мы можем помочь дойти до них.  

  1. Если клиент сам назначил встречу: «Почему вы попросили встретиться?» Что вы ожидаете от нашей встречи?

Возможно, что покупатель уже рассмотрел все варианты, и ваше решение считает одним из самых эффективных, но ему еще раз надо в этом убедиться. Или после вашей последней встречи могло что-то измениться.  

  1. Как я уже говорил ранее, наш продукт помог клиентам добиться таких то результатах в таких областях. Прежде чем мы начнем, я хотел бы знать, что еще вас интересует?

Вы могли не понять друг друга правильно. Надо прояснить, что клиент понимает, в какой области лежит ваше решение. Надо понимать, что встреча будет максимально полезной.  

  1. Как вы думаете, что должно произойти, чтобы решить эту проблему? Чтобы это изменить?

Когда клиент нам об этом говорит, то мы лучше понимаем точку зрения нашего покупателя. Не додумываем за клиента.  

  1. Какие возможности вы видите для улучшений в Х области?

Так вы сможете понять устремления клиента. Он сам расскажет, как он видит развитие компании и какие у него есть знания в этой области.  

  1. Что вы уже делали, чтобы решить эту проблему? Что сделано для достижения цели?

Вам не нужно давать то, что клиент уже пробовал и не пошло. А для этого, нужно выяснить, что клиент уже делал, и какой результат получил. А что еще не пробовал и мы ему это можем предложить.  

Вопросы, которые помогают продемонстрировать вашу компетентность и влияние на рынке  

Одна из задач продавца — показать, как совместная работа улучшит его деятельность, жизнь.  
Какие результаты будут?  

Помогите это увидеть клиенту сразу.  

5 вопросов, которые влияют на решение клиента:  
  1. Если бы вы смогли преодолеть эти трудности, как бы изменилась финансовая ситуация в компании?

Пусть покупатель оценит ваше влияние на результат. Одно дело, когда мы покажем бумагу с расчетами. А другое дело, когда сам клиент оценит и увидит, как положительно повлияет ваша работа на его бизнес.  

  1. Если бы это случилось с вами, чтобы это значило, лично для вас?

Чем больше клиент осознает ценность ваших действий, результатов, тем больше  покупатель поддержит вас.  

Финансовая сторона — это одно, а то, что тревога, «головная боль» уйдет по поводу этой проблемы — это другое.  

  1. Чего не произойдет, если вы решите ничего не менять?

Спросите клиента, что будет, если ничего не менять. Не принимать никаких решений?  Клиент, скорее всего, догадывается о последствиях, но не хочет об этом думать. Если мы это еще раз обозначим, то клиент может быстрее принять решение.  

  1. Как, по вашему мнению, совет директоров примет эту идею или инициативу?

Понимание, на что вы еще можете повлиять — это первый шаг к успеху. Зная , что такое решение может заметить руководство, что это будет большим плюсом в карьере итд.  

Путь клиент тоже это проговорит и поймет, что ему это нужно.  

  1. Если вы не решите проблему, с какими трудностями еще придется столкнуться в будущем?

Возвращаемся к последствиям бездействия. Это дает повод размышлений и принятия решения.  

Концепция клиента
Вопросы для определения перспектив и новой реальности
Вопросы для определения перспектив и  новой реальности. 

Одна из сложностей в продажах — это помочь понять клиенту, увидеть результат от вашей работы. И нужно нарисовать убедительную картинку, чтобы клиент понял, что изменится, улучшится, когда он примет решение о сотрудничестве.  

Чтобы он ощутил «До» и «После».  

Это можно сделать только тогда, когда вы точно знаете, что  важно для покупателя, а что нет. И для каждого клиента это будет свой пункт.  

8 открытых вопросов, чтобы раскрыть перспективы и выгоды:  
  1. Если бы было все возможно, каких бы изменений вы бы пожелали  через три года?

Это интересный вопрос. Не все клиенты к нему готовы. Однако, когда клиент представляет идеальную картину, это помогает лучше построить план и шаги, и приблизить идеал к реальности. Клиент увидит, где он может оказаться, если приступит к изменениям и работе с вами.  

  1. мы упомянули, что у вас не очень хороший опыт работы с вашим нынешним подрядчиком. Если вы планируете работать с нами, то что конкретно планируете изменить?

Важно знать, что сейчас не работает, какие меры были предприняты, с чем вам придется столкнуться. Это даст вам представление об ожиданиях клиента.  

  1. Учитывая все, о чем мы уже говорили, что, по вашему мнению, могло бы измениться, если бы мы приступили к работе на следующей неделе?

Это заставит клиента представить подобную картину в голове и подумать об изменениях, которые могут произойти после того, как он вас наймет.  

  1. Какие, лично для вас, критерии успеха этого проекта?

Важно понять, а как исполнитель будет оценивать этот проект? Ведь люди покупают сердцем, а оправдывают головой.  

  1. Как выглядит успех вашего бизнеса или проекта?

Важно знать точные критерии оценки и как вы можете на них повлиять. Не делайте предположений. Пусть покупатель сам скажет, что для него такое успех.  

  1. С чего стоит начать, как вы думаете, чтобы прийти к этому успеху?

Пусть определит несколько важных и приоритетных направления, на его взгляд. Вам так проще будет формулировать ваше коммерческое предложение.  

  1. Как будет выглядеть наше совместное успешное сотрудничество? 

Нужно понимать, каких результатов ждет клиент и каких взаимоотношений от вашей совместной работы?  

  1. Какие вопросы, проблемы, требуют преждевременных изменений и почему?

Стоит еще раз акцентировать внимание на том, с чего начать и что первое стоит изменить.  

Вопросы для получения дополнительной информации  

Многие думают, что для продажи нужно показать презентацию покупателю, ему понравится наша идея и он купит. Но так не происходит. Презентация — это только часть продажи. Недостающее звено — это вопросы. Нужно учиться спрашивать клиента о том, что поможет перевернуть мышление клиента. Сдвинуть его «картину мира».  Если вы сможете изменить восприятие , то сможете повлиять на его действия и принятие решений в вашу строну.  

8 вопросов, которые действительно помогут продать:
  1. Почему?

Спросите клиента: «Почему вы выбрали такую стратегию?» , «Почему вы так считаете?» , «Почему именно А, а не Б»?  

Путь клиенты обоснуют свою точку зрения. Они могут «где-то подхватить» это мнение, но до конца не понимают, почему это на самом деле так.  

Вы же им помогаете разобраться с их точкой зрения, и подтвердить ее или опровергнуть.  

  1. Как?

Как, по-вашему, это должно быть? Как вы уже действовали? Как нужно сделать, чтобы не допустить ошибок?  

Вопрос «как» помогает покупателю думать о том, что будет в будущем.  

Иногда клиенты уже приняли решение об изменениях, но не знают как это сделать. И вы помогаете прописать план и ответить на вопрос «как».  

  1. Что?

Что вы пробовали? Что сработало? Что планируете попробовать? Что вы знаете об этом? Что вы думаете на эту тему?  

Этот вопрос поможет увидеть проблемы между тем, что они думают, и что знают.  

  1. Рассматривали ли вы еще какие-то варианты, например, А, В? Если нет, почему?

Это нужно, чтобы понять, еще раз, что клиент делал или предполагал делать. Что он уже знает, какие альтернативы рассматривал?  

  1. Вы уже предприняли достаточно много усилий. Как думаете, почему еще не пришли к результату? Что мешает?

Когда клиенты ищут решение, зачастую, они пробуют первый вариант, который попался,  или более дешевый вариант. И ответы на этот вопрос помогут поделиться мыслями на этот счет.  

  1. Что вам еще нужно? Какая-то дополнительная информация или еще что-то, чтобы вы приняли решение?
  1. Почему вы склоняетесь к этому решению?

Вы проверяете предположения покупателя. Вопрос поможет расширить точку зрения и перспективы.  

  1. Как вы думаете, чего не хватает?

Это поможет найти свежие идеи для решения проблемы.  

Закрытые вопросы для диагностики  

Стоит ли избегать закрытых вопросов?  

Нет.  Такие вопросы стоит задавать в определенное время, и они будут эффективными.  

Закрытые вопросы позволяют быстро диагностировать проблемы.  

После любого закрытого вопроса используйте один из дополнительных вопросов, чтобы покупатель не закрылся и продолжил разговор.  

4 закрытых вопроса, которые помогут продвинуться к правильному решению со стороны клиента:  
  1. Как вы считаете, нужно ли вам прилагать больше усилий?

Если клиенты отвечают «да», то вы можете развивать тему и дальше. Подталкивайте покупателя вопросами, которые заставляют усомниться в первоначальном ответе.  

  1. Как вы думаете, вы делаете все возможное в ….?

Это хороший вопрос. Это поможет посмотреть на свои возможности и принять решение.  

  1. Считаете ли вы ….. проблемой для вас?

Подставьте нужное в пробел. Если ваш клиент ответит да, то вы вместе можете понять, а почему эта проблема возникает и как это исправить.  

  1. Должны ли ваши сотрудники прилагать больше усилий в …?

Может быть у вашего клиента все хорошо, тогда это позволит понять, где есть реальная проблема. 

Дополнительные уточняющие вопросы 

Последующие вопросы повышают эффективность ваших вопросов во время переговоров или продажи.  

Задача — получить еще больше ценной информации от клиентов.  

3 открытых вопроса, чтобы клиенты рассказали еще немного:  
  1. Можете ли вы рассказать немного больше об этом?

Копнув поглубже в какую-то тему, вы можете получить еще больше подробностей, которые могут пригодиться для презентации или закрытия сделки.  

  1. А почему так?

Понимание восприятия ситуации клиентом даст идеи для решения. Вы поймете, как клиент мыслит.  

  1. Почему?

Это универсальный и очень сильный вопрос. Помогает дойти до настоящей причины проблемы. А вы, в свою очередь, дадите более качественное решение клиенту.  

Вопросы о процессе совместной работе.  

Есть несколько типов вопросов — мы сначала актуализируем проблему, потом смотрим, какие возможности ищет клиент, что рассматривает, на каком уровне процесса он находится сейчас и в решении проблемы и  в актуальности самой проблемы и далее идет процесс покупки. Вам важно узнать, как покупает клиент.  

4 вопроса для финала:  
  1. Если мы подпишем договор и начнем совместную работу, кто с вашей стороны должен быть вовлечен и кто будет отвечать за реализацию  проекта?

Если в этом процессе есть еще какие-то заинтересованные люди, то возможно, надо поговорить не только с тем, с кем вы сейчас общаетесь?  

Постарайтесь выяснить все лица принимающие решения.  

  1. Мы только что рассмотрели разные варианты решений. Подводя итоги, правильно ли я уловил суть или что-то упустил?

Это отличная практика в конце любой встречи. Убедитесь, что вы одинаково правильно понимаете ситуацию покупателя.  

  1. Просто хотел уточнить. Мы работаем над этим уже несколько недель. Как считаете, мы на правильном пути? Двигаемся в нужном темпе?
  1. Есть ли что-то, что вас не устраивает ?

Это даст нам представление, есть ли скрытые возражения и недовольство.  

Бизнес диспетчера по грузоперевозкам
Вопросы — очень нужны навык

Навык задавать вопросы — очень нужны навык. И вот почему.  

Покупатель ответит и поделится с вами всей необходимой информацией. Расскажет, какие решения он уже рассматривал. Что для него важно, а что нет.  

Сочетая другие техники продаж с техникой формулирования правильных вопросов помогут улучшить свои результаты в продажах.  

Вопросы дают возможность продемонстрировать ценность своего продукта, заставляя покупателей взглянуть на вещи по-новому.  

Все это важные составляющие для увеличения продаж.