Почему использование CRM системы необходимо в логистике?
Если вы пришли к тому, что решили потратить время на эффективность своего бизнеса и отдела продаж, то начат стоит с оценки и анализа своей CRM. И посмотреть, что происходит с привлечением клиентов, удержанием, переговорами и продажами.
Оглянитесь на прошедшие периоды, сколько клиентов от вас ушли?
А как бы выглядел ваш бизнес, если бы их удалось удержать и продолжить работу?
Давайте рассмотрим три различных способа, которыми правильная CRM может помочь ответить на ваш следующий вопрос: «Как мы можем справиться со всем этим нашим бизнесом и изменениями?»
В логистике, как и везде, отношения важны
Если клиент говорит вам «Да», и соглашается отправить груз, то это значит, что он вам доверяет.
Хотя, согласитесь, что у ваших клиентов есть выбор. Они могут набрать в интернете: «логистическая компания или перевести груз» и найти сотни предложений.
И если вы не работаете над укреплением отношений каждый день, и не сосредотачиваетесь на том, чтобы строить эти отношения, то вы можете так потерять бизнес.
А как отслеживать контакты? Можно получать пачку отчетов, каждую неделю или месяц. А можно это все сделать, внедрив CRM систему. Так вы сможете централизовать все свои данные о клиентах, переговорах. Видеть полную картину и оценивать эффективность действий команды и отдела продаж с клиентами.
Даже если ваш сотрудник решил уйти от вас, он не уйдет со списком ваших клиентов. Фиксируя все действия в системе, вы сможете управлять и своей клиентской базой.
Прогнозирование необходимо
Сейчас мы переживаем не простые времена для логистической сферы.
Однако, прогнозировать будущее без данных еще сложнее, чем с данными из CRM системы.
Посмотрите, в целом, сколько усилий потребовалось, чтобы клиенты начали с вами работать? Почему они соглашались, при каких условиях это происходило? В среднем, сколько было потрачено на привлечение 1 лида и 1 клиента?
Используйте эти данные из CRM системы, чтобы убедиться, что ваша команда тратит время на звонки и контакты с потенциальными клиентами. Что они не оставляют заявки без ответа. Что они доводят переговоры до конца и не «бросают» клиента на полпути. Что они с правильной частотой общаться с клиентам, даже если сегодня они не готовы с вами везти свой груз.
Такой подход к прогнозированию, основанный на данных, помогает не только предсказывать количество продаж, но и активно двигаться к целям компании.
Обратите внимание на качества контактов, а не только на количество
Когда дело доходит до верхней части вашей воронки, то важно понимать качество лидов, которых вы привлекаете. И важно отслеживать не только количество холодных звонков, которые сделал ваш отдел продаж, но и их качество.
Менеджеры по продажам или менеджеры по работе с клиентами в сфере логистики делают достаточно много звонков в день потенциальным клиентам.
Это монотонная работа, которая утомляет. И качество звонков может снижаться.
Наличие CRM системы и грамотное управление отделом продаж позволяет легко отслеживать эти звонки, прослушивать их и влиять на их результат.
То, как общаются менеджеры отдела продаж и логисты с клиентами обязательно нужно записывать, разбирать и улучшать на встречах с вашими сотрудниками.
Если у вас в CRM оказалось много не качественных или неквалифицированных лидов, ищите ошибку и способ изменить это.
Если проблема не в качестве лидов и не в донесении ценностей, то послушайте, где клиенту становится не интересно, и почему они не хотят с вами работать. В чем возникают сложности у отдела продаж вашей логистической компании.
Выделите время для работы с вашими сотрудниками. Прослушивайте регулярно звонки и обсуждайте различные стратегии улучшения, чтобы повысить показатели и поднять боевой дух команды и мотивацию.
Работая в непредсказуемое время в такой не простой отрасли, как перевозки, транспорт, логистика, трудно предсказать, какой результат принесет завтрашний день.
Однако, CRM дает возможность контролировать ту часть, на которую вы можете влиять.
Вы сможете эффективно использовать данные и принимать более правильные решения.
Вы можете помочь вашей команде поддерживать мотивацию и подготовить компанию к будущему.
Если вы еще не внедрили CRM систему в ваш отдел продаж, мы можем помочь вам и определиться с выбором.
Если вы уже внедрили, но вас не устраивают результаты работы, и вам нужен аудит отдела продаж и CRM системы, позвоните и свяжитесь с нами.
Чтобы узнать больше о продажах, переходите в раздел нашего блога «о продажах»