Должностная инструкция менеджера по продажам
Образец должностной инструкции менеджера по продажам определяет его функционал, задачи и должностные обязанности.
|
|
Должностная инструкция менеджера по продажам
1.1. Менеджер по продажам (далее Менеджер) непосредственно подчиняется Начальнику отдела продаж.
1.2.Менеджер назначается на должность и освобождается от должности руководителем организации. По представлению начальника отдела продаж.
1.3. Менеджер является непосредственным участником процесса продаж услуг и товаров компании.
1.4. Менеджер осуществляет работу по продажам услуг и товаров компании потенциальным клиентам, посредством личных встреч, телефонных переговоров, направлением информационных писем.
1.5. Менеджер является сотрудником Отдела продаж. Находится в подчинении Начальника отдела продаж
1.6. В работе руководствуется:
- действующим законодательством РФ;
- Уставом ООО «»;
- действующими в Компании нормативными документами:
- приказами и распоряжениями Генерального директора;
- внутренними рабочими инструкциями, руководствами и описаниями процедур;
- распоряжениями непосредственного руководителя;
- правилами и нормами охраны труда и техники безопасности;
- правилами внутреннего трудового распорядка;
- настоящей должностной инструкцией.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- Постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы по организации перевозочной деятельности:
- Конъюнктуру рынка.
- Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.
- Порядок разработки бизнес планов.
- Производственные мощности предприятия.
- Основы маркетинга.
- Закономерности развития рынка и спроса на товары.
- Порядок разработки коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.
- Психологию и принципы продаж.
- Этику делового общения.
- Нормы гражданского законодательства.
- Устав автомобильного транспорта и иные регламентирующие перевозочную деятельность законы, постановления, соглашения.
- Правила перевозки грузов.
- Нормы простоя транспортных средств и контейнеров под грузовыми операциями.
- Правила техники безопасности и производственной санитарии при погрузочно-разгрузочных работах.
- Стандарты на условия транспортирования и упаковку грузов.
- Правила эксплуатации вычислительной техники.
- Правила дорожного движения.
- Законодательство о труде.
- Правила внутреннего трудового распорядка организации.
- Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
- Порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции.
- Перспективы развития рынков логистики.
- Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
- Порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных средствах.
- Порядок оформления документации используемой в перевозках и внутреннюю документацию компании.
- Условия поставки продукции (товаров) Инкотермс.
- Порядок оформления материалов для заключения договоров.
- Порядок подготовки ответов на претензии клиентов; претензий к поставщикам.
- Методы учета и порядок составления отчетности.
- Технологии перевозок различными видами транспорта.
- Возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета операций, правила ее эксплуатации.
- Устройство, назначение, конструктивные особенности, технико-эксплуатационные данные подвижного состава.
- Технические условия погрузки и крепления грузов.
- Правила оформления (в т. ч. таможенных) грузов.
- Основы экономики, прогрессивной организации производства и труда.
- Порядок ведения учета и отчетности по подвижному составу и эксплуатационным материалам.
- Основы организации труда.
1.8. Использует в работе технические средства — каналы связи, компьютерную технику, телефоны, факсы, прочее офисное оборудование.
1.9. В период временного отсутствия Менеджера (по причинам отпуска, болезни, командировок), его обязанности возлагаются на руководителя отдела, который в праве назначить ответственного на время отсутствия Менеджера
2.1. Устанавливает деловые контакты, развивает взаимосвязи с потенциальными и существующими клиентами посредством телефонных и электронных средств связи, личных встреч:
- осуществляет звонки (холодные звонки) и встречи с клиентами с которыми ранее не имели ни каких контактов;
- ведёт телефонные переговоры с потенциальными и существующими клиентами направленные на увеличение продаж услуг компании;
- направляет информацию по электронной почте или иным электронным каналам связи;
- подготовка и проведение личных встреч с клиентами: потенциальными, работающими с компанией;
- подготовка и проведение презентаций услуг компании, как для текущих, так и для потенциальных клиентов;
- проводит переговоры, готовит проекты договоров, согласовывает условия работы, заключает договоры с новыми клиентами.
2.2. Организация и ведение продаж услуг компании:
- поиск потенциальных клиентов;
- обращение к потенциальным клиентам с предложением использовать услуги компании;
- работа с впервые обратившимися клиентами;
- поддержание деловых отношений с базовыми (ранее заключившими договор) клиентами;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации и направленных на то, что бы клиенты пользовались услугами компании;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения ответственных за оперативную работу сотрудников, начальника отдела продаж либо руководства компании;
- выяснение потребностей клиентов по услугам, реализуемой организацией, согласование договоров, контрактов, цен на услуги и оперативной работы с клиентами на этапе заключения договора с клиентом;
- мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
- Осуществляет привлечение целевых клиентов:
- анализ деятельности конкурентов и получение маркетинговой информации о рынке;
- сбор информации о клиентах в различных средствах массовой информации и иных источниках для использования в собственной работе направленной на увеличение продаж;
- выявление целевых потребностей клиентов;
- подготовка проектов коммерческих и тендерных предложений для клиентов;
- ведение отчетной работы в действующей CRM-оболочке используемой в компании.
- Осуществляет сопровождение клиентов после заключения клиентом договора и начала работы с компанией:
- поддержание лояльности клиентов к компании;
- оперативное взаимодействие со всеми подразделениями компании по вопросам, связанным с обслуживанием клиентов;
- проведение текущей оперативной работы, обеспечивающей удовлетворение потребности клиента в транспортных услугах;
- реализация специальных программ скидок и бонусов, других акций, при наличии соответствующих решений руководства компании;
- анализ качества предоставляемых клиентам услуг.
2.5. После заключения клиентом договора, Менеджер готовит документ называемый «Файл клиента» с описанием отношений с клиентом, перевозимом грузе, взаиморасчётах ,тарифах и иную информацию с последующей передачей этого документа в отдел по работе с клиентами, бухгалтерию (финансовый отдел), оперативные отделы осуществляющие непосредственно перевозку грузов клиента. Порядок передачи и подготовки документации оговаривается дополнительно и может быть изменён решением руководителя отдела продаж и/или компании.
2.6. При недостаточности информации для осуществления перевозки, заказу уточняет у клиента дополнительную информацию способствующую выполнению перевозки.
2.7. Изучает поступающие претензии, рекламации, коммерческие акты на качество предоставляемых транспортных услуг, принимает меры по предупреждению их возникновения.
2.8. Изучает тарифы и спрос на предоставляемые транспортные услуги с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике.
2.9. Участвует в проведении рекламных и маркетинговых кампаний.
2.10. Подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества предоставляемых транспортных услуг.
2.11. Ведет установленную документацию и подготавливает отчетность в установленные сроки.
2.12. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации кадров с учетом требований рыночной экономики, участвует в самоподготовке.
2.13.Организует сбор информации от клиентов об удовлетворенности качеством предоставляемых услуг, претензиях и жалобах; определяет формы и способы устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах.
2.14.Разрабатывает и принимает меры по стимулированию (как активному через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному через качество предоставляемых услуг, имиджевую политику) продаж.
2.15. Выявляет у текущих клиентов потенциальных пользователей услугами, перспективные направления перевозок, дополнительные возможности использования услуг для повышения уровня продаж компании.
2.16. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, разрабатывает схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.20. Поддерживает контакт с постоянными клиентами по поручению руководителя отдела/ компании перезаключает договоры с ними.
2.21. Подготавливает проекты коммерческих и тендерных предложений для новых и по поручению руководителя отдела/ компании базовых (уже работающих с компанией клиентов) клиентов. Организует преддоговорную работу, разрабатывает преддоговорную документацию и заключает (перезаключает, пролонгирует) договоры.
2.22.Обеспечивает постоянное обновление информационных баз о потенциальных клиентах (новые условия и требования, адреса, реквизиты, номера телефонов и контактных лиц, контактные лица, руководителях компаний).
2.23. По поручению руководителя отдела/ компании замещает других менеджеров отдела во время их отсутствия.
2.24.При необходимости отслеживает соответствие предъявляемых сумм к оплате с согласованной ставкой и качеством полученной услуги;
2.25. Ведет установленную документацию и подготавливает отчетность в установленные сроки.
2.26. Обеспечивает сохранность коммерческой тайны клиентов и компании.
2.27.Обеспечивает своевременное предоставление документов в бухгалтерию
2.28.Обеспечивает своевременное предоставление необходимой отчетности:
- ведение действующих в компании отчетов;
- подготовка других видов отчетности по требованию вышестоящего руководителя.
2.29. Своевременно отвечает на запросы других сотрудников, предоставлять требуемую информацию в полном объёме.
2.30.Менеджер принимает участие:
2.30.1. В определении потребности и произведении расчетов на необходимые организации транспортные средства.
2.30.2. В разработке и внедрении стандартов предприятия по организации транспортировки продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии.
2.30.3. В изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа спроса на перевозки и наличие транспорта, степени удовлетворения требований и запросов клиентов, уровня конкурентоспособности компании на рынке.
2.31. Основными показателями эффективности работы являются:
2.31.1. увеличение продаж компании (либо выполнение установленных планов, если такие ставились менеджеру руководителем отдела);
2.31.2. Постоянное привлечение новых клиентов и заключение новых договоров (либо выполнение установленных планов, если такие ставились менеджеру руководителем отдела);
2.31.3. Исполнение своих обязанностей;
2.31.4. Оперативное оформление и предоставление необходимых документов связанных с перевозкой и выполнением работы.
2.32.Сообщает о нештатных ситуациях, возникающих проблемах при выполнении работы своему непосредственному руководителю в разумные сроки.
2.33.Соблюдать используемые в общепринятой деловой практике обычаи взаимоотношений с коллегами по работе, контрагентами и соответствующие принятые в деловой практике нормы поведения.
2.34. При заключении договора проводить проверку документов требуемых при заключении договора, при их отсутствии собрать у клиента требуемый пакет документов.
2.35.Согласовывает с отделами компании подготавливаемые для заключения договора и контракты
2.36.При приходе на работу и при уходе с работы, ежедневно отмечает в журнале время, пишет свою фамилию и ставит личную подпись.
2.37.В случае необходимости местных командировок, Менеджер обязан сделать отметку в журнале «местные командировки» (куда, на сколько и с какой целью), а также обязательно указать свой контактный телефон и телефон организации или человека, к которому он отправился.
2.38.В случае опоздания на работу или отсутствия на работе заблаговременно или в разумные сроки информирует своего непосредственного руководителя об это
2.39.Заранее планирует свой отпуск, при необходимости дополнительного отпуска за свой счёт, изменении графика запланированных отпусков, готовит служебную записку на Генерального директора.
2.40. Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается по следующим критериям:
Критерий эффективности | Шкала оценки | Ответственность (поощрения и наказания) | |
1 | Оборот: общий | План | Материальная или административная ответственность |
2 | Прибыль: общая место в общей прибыли от продаж | План Рейтинг | Материальная или административная ответственность |
3 | Клиенты: количество привлечённых клиентов; процент клиентов, заказавших услугу, от их общего числа | План | Материальная или административная ответственность |
4 | Размер дебиторской задолженности по своим клиентам | План, наличие тенденции к снижению | Материальная или административная ответственность |
5 | Отношение дебиторской задолженности к обороту | Личный рейтинг в отделе продаж | Материальная или административная ответственность |
6 | Отношение дебиторской задолженности к обороту | Личный рейтинг в отделе продаж | Материальная или административная ответственность |
Менеджер вправе:
3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными должностной инструкцией обязанностями.
3.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.
3.5. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и сотрудников информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.6. Привлекать сотрудников всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет – то с разрешения руководства).
3.7. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.8. На оснащение рабочего места в соответствии с требованиями должности и в соответствие с правилами техники безопасности.
3.9.В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:
— пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;
— получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продаж и развития клиентской сети;
— аргументировано отстаивать перед начальником отдела продаж несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;
— аргументировано требовать от начальника отдела продаж наличия любых планируемых к продаже товаров компании;
— истребовать установленным порядком и в установленные сроки необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы, определённых настоящей инструкцией;
4.1.Несет ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей; за разглашение сведений, имеющих конфиденциальный характер; за несоблюдение трудовой и производственной дисциплины в соответствии с внутренними документами Компании и действующим законодательством РФ, за несоблюдение правил, норм, инструкций по охране труда.
4.2.Контроль выполнения обязанностей, возложенных данной инструкцией на Менеджера, осуществляет руководитель отдела.
4.3.Наложение дисциплинарных взысканий на Менеджера за неисполнение либо ненадлежащее исполнение своих обязанностей проводится на основании приказа Генерального директора.
4.4. Несёт ответственность за исполнение законодательных норм РФ, внутреннего трудового распорядка компании и настоящей должностной инструкции.
4.5.В случае изменения условий выполнения работ Руководитель отдела готовит предложения об изменении настоящей должностной инструкции, которые оформляются в виде служебной записки на имя Генерального директора и утверждаются генеральным директором.
5.1.С руководством своего отдела, руководителями и сотрудниками других подразделений Компании — по вопросам в сфере своей компетенции.
5.2. Со всеми структурными подразделениями Компании — по вопросам, связанным с взаимодействием с клиентами, перевозчиками и организацией продаж.
6.1.Должен обладать компьютерной грамотностью (уверенный пользователь: навыки работы с программами Word, Excel, PowerPoint), аналитическим складом ума, навыками телефонной коммуникации.
6.2.Для успешного выполнения своих обязанностей должен уметь анализировать и планировать свою работу, уметь работать независимо и принимать решения, быть коммуникабельным, обладать следующими качествами: пунктуальностью, аккуратностью, стрессоустойчивостью.
7.1. Режим работы Менеджера определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.
7.2. По дополнительному соглашению, отражённому в трудовом договоре или на основании утверждённой служебной записки на имя генерального директора, режим работы Менеджера может быть изменён и отличаться от установленного в Правилах внутреннего распорядка.
7.3. Для решения вопросов связанных с производственной необходимостью Менеджер может выезжать в служебные командировки.
СОГЛАСОВАНО:
Руководитель | ________ | ______________ | «____» __________ ____г. |
С инструкцией ознакомлен: | ________ | ________________ | «____» __________ ____г. |
