Эмоции в продажах

Организация работы отдела продаж

Все понимают, что все покупки мы совершаем с участием тех или иных эмоций. Ну и естественно и продаем так же.

  • Если в продажах нет эмоциональной составляющей, то скорее всего нет продажи в принципе.

Почему?
Потому что мы живые люди и в нас всегда есть рациональная и эмоциональная часть принятия решений. И покупок это конечно тоже касается.

Екатерина Чернышева, её фишка построение отделов продаж и обучение менеджеров по продажам:

Искусство управлениями эмоциями покупателя

Искусство управлениями эмоциями покупателя имеет очень тонкую грань с манипуляцией.

Поэтому тут нормы этичности и экологичности имеют особое значение.

Так как же сделать так, чтобы покупатель хотел купить на эмоциональном уровне больше, чем рациональном?

Именно в наибольшей степени способствует успешному закрытию сделки.

Как увеличить эмоциональную нагрузку в продажах?

Три самых эффективных способа:

  1. Усиление существующих эмоций
  2. Создание новых эмоций
  3. Воздействие на максимальное количество органов чувств человека
1.Усиление существующих эмоций

Здесь может быть такая стратегия – сначала сделать плохо-потом хорошо

Например: пришел клиент с проблемой к продавцу и продавец, выслушав его, говорит: вот вам решение!
Клиент обычно отвечает: Я подумаю или Спасибо, я с вами свяжусь

А что если задать клиенту извлекающий вопрос:

— А что будет, если вы не решите эту проблему сейчас? Какие наихудшие последствия?
Клиент окунется в эти наихудшие последствие «нерешения» его задачи и потом продавец ему выдаст решение.
Таким образом, клиент пройдет эмоциональные качели и когда узнает решение своей проблемы эмоции будут ярче.

2. Создание эмоций

Самый простой способ – это вовлечение клиента в процесс. Это мастер-классы, пробные уроки, тест-драйв.
Тут хорошо работают триггеры по ограничению времени и количеству, пока эмоции на пике!

Потому что на следующий день уже может быть все иначе.

3.Вовлечение органов чувств

Какие органы чувств есть у человека?
Зрение, обоняние, слух, вкус, осязание

Тут все просто:
Чем больше органов чувств учавствует в процессе работы, тем лучше.

Я знаю одну турфирму, которая в офисе у себя выставила капсулы с песком из разных стран. И клиентам можно было посмотреть, потрогать и т.д.

Таким образом они увеличили конверсию в закрытие сделок.

Дорогие коллеги, хочу на этой интересной ноте закончить статью об эмоциях в продажах. Обязательно применяйте на практике) не верьте мне на слово)