Клиенты по грузоперевозкам
Любая транспортно-экспедиционная компания развивается благодаря оказанию услуг для клиентов.
В принципе в этом и заключается суть бизнеса — в заработке.
С каждой группой клиентов отделу продаж и маркетинга требуется выстраивать особенную работу. В некоторых случаях по отдельности, а в большинстве случаях в плотном взаимодействии.
В стратегии продаж и маркетинга можно использовать несколько подходов к поиску клиентов:
- стратегия лидогенерации подразумевает, что отдел маркетинга направляет усилия не только на изготовление визиток, а выстраивает систему лидогенерации, когда потенциальные заказчики сами направляют запросы на перевозки
- активные продажи, в этой стратегии менеджеры по продажам делают холодные звонки. При этом списки потенциальных клиентов им могут подготавливать руководители или отдел маркетинга. Я иногда передавал эту работу в колл-центры, а МП отрабатывали уже тёплых клиентов, так можно быстро нарастить продажи. В нескольких компаниях создавали отдел холодных продаж из 1-3 человек. Сейчас можно внедрять цифровизацию, и отдавать звонки роботам.
- пассивные продажи, работа с тендерами. Для реализации этой стратегии компании необходимо принимать участие в разнообразных тендерах на грузоперевозки.
Став руководителем отдела продаж, сейчас крупной компании, в 2005 году на первом собрании получи взбучку от генерального директора за то, что новые продажи составляют всего 5000 долларов США, это было в августе, декабрь закрылся 102 000 долларов новых продаж. Потом были транспортные компании, где продажи были на уровне 2 млн рублей, за год выросли до 38 млн. руб. Экспедиторский стартап с нуля до оборота в 25 млн. рублей на второй год и т.д.
Тут некоторые сокровенные знания о продажах.
- Как больше заработать на каждой категории клиентов
- Поиск новых клиентов по грузоперевозкам
- Откуда брать клиентов ?
- Осуществлять поиск потенциальных клиентов можно с помощью таких средств, как
Материал подготовлен исходя из реализованного нами практического опыта развития продаж и маркетинга в транспортно-экспедиционных компаниях.
Как больше заработать на каждой категории клиентов
Они могут дать компании больше отгрузок, а если компания оказывает комплекс услуг, то каждого клиента можно переводить на несколько услуг.
Таким образом можно получить дополнительную прибыль от ваших текущих клиентов.
В данном случае должна быть выстроена работа с текущими клиентами и менеджер по продажам обязан хорошо знать административную структуру своих клиентов.
Бывает так, что разные отделы принимают решения о грузоперевозках и поэтому требуется выходит на лиц принимающих решение (ЛПР) в каждом подразделении.
- Однажды я пришёл в компанию у которой полностью уволился отдел продаж, общая CRM не велась. В общем всё было плохо. Тогда просто взял отгрузочные документы и счета-фактуры и по указанным в них данных начал звонить. Клиентская база начала восстанавливаться.
Самое забавное то, что компании считают клиентов потерянными, а при опросе самих клиентов они не считают что прекратили работу с перевозчиком.
- В данном случае важно выстроить постоянное общение между менеджером ответственным за клиента и ЛПР клиента.
В транспортной компании должен вестись постоянный мониторинг отправителей и если клиент прекращает отгрузки сразу же уточнять причины.
У клиента может прийти новый сотрудник которому не передали ваши контакты, сотрудники клиента могут быть недовольны вашими услугами и т.д.
Необходимо отметить, что многие потерянные клиенты при грамотной работе с ними возвращаются.
Потерянные клиенты хороши тем, что по ним у вас есть статистика и можно прогнозировать работу и доходы.
В действительности эта важная работа в компаниях строится «как получится», а порой отдел маркетинга и продаж являются второстепенными, и без контрольными.
Основная ошибка — это заставлять руководителя отдела продаж самому продавать, и в итоге на эту должность ставят не лучшего управленца, а лучшего продажника.
Итогом становится, что он вытягивает все продажи и бонусы, а остальные такие середнячки. То есть РОП обязан управлять своей командой, у него должны быть планы и цели, а продажи должны быть строго запрограммированы на цифры.
Отдел маркетинга и отдел продаж всегда должны работать в плотной связке, в большинстве случаев это две банды с разными целями.
Продажи потенциальным клиентам должны быть активными и входящими.
Сегодня мы рассмотрим построение про-активных продаж с вариантами кто может в них принимать участие и где можно искать клиентов.
Поиск новых клиентов по грузоперевозкам
- Поиск новых клиентов осуществляется специалистом коммерческого отдела самостоятельно. Тут важно применить смекалку от просмотра производителя в супермаркете, до изучения сайтов потенциальных конкурентов и клиентов.
- С помощью информации от сотрудников других отделов. В ряде компаний есть программа «Продажи участие всех». В ней могут принимать участие курьеры которые развозят документы по офисам до бухгалтеров которые при вводе и проверки документов могут узнавать потенциальных клиентов по ТТН и т.д.
- Кроме того, в работу специалисту могут назначаться клиенты вышестоящими руководителями. Руководители обязаны знать как рынок, так и создавать хорошие маркетинговые стратегии задачей которых является поток запросов на услуги компании.
Две страницы из нашей базы знаний помогают увеличивать продажи. Маркетинг/Продажи.
Осуществлять поиск потенциальных клиентов можно с помощью таких средств, как:
Подбором потенциальных клиентов может заниматься отдел маркетинга, если компания не очень большая то целесообразно МП распределить по отраслям и данным поиском может заниматься сам МП.
Метод поиска
Статьи о компаниях в СМИ и интернете
Объяснение
В статьях много информации о потенциальных и ваших текущих клиентах, необходимо только внимательно читать и анализировать.
Исходя из того что происходит у клиента можно предлагать услуги. Например если открывают филиал, то увеличится грузопоток. Начинают принимать участие в новом строительстве, тоже будут больше возить. Например затеяло государство стройку, можно помониторить кто подрядчик и как выбирает перевозчиков.
Примечание
В данном случае важно не просто собирать информацию, а сразу же её прорабатывать.
- Узнали новость;
- Выяснили что за компания;
- Уточнили на её сайте про тендеры или контакты логистов;
- Предложили услуги.
Метод поиска
Рекламные объявления и рассылки
Объяснение
Изучайте рекламные объявления, из них вы можете узнать, кого представляет фирма на вашем рынке, чем торгуют.
Многие удаляют СПАМ-рассылки, а там ведь порой есть ФИО и должность.
Примечание
- Рекламное объявление даёт представление о товаре компании, географии продаж, а если позвонить по нему то можно узнать как производится доставка и даже какой компанией.
- СПАМ — особенно по конференциям по логистике. Там указываются люди и их должности. Находи компанию, её контакты и звони человеку, или можно отправить ему сувенир от своей компании.
Метод поиска
Объявления о наборе персонала
Объяснение
1.Если речь идёт о крупной компании, то информация о приёме персонала говорит о расширении бизнеса компании и, как следствие, увеличение отправок.
2. На работных сайтах можно получать информацию о клиентах с описанием деятельности
3. Выбирать резюме в области логистики, подбирая необходимые компании
Примечание
Вариантов работы с резюме и вакансиями очень много. Это и фиктивные собеседования у потенциального работодателя с целью выяснить ЛПР, и приглашение к себе на собеседования с целью узнать больше о конкурентах и их перевозках. В резюме люди ещё указывают и свои должности т.е. вот тебе контакты ЛПР.
Метод поиска
Рейтинги компаний
Объяснение
Публикуются данные по самым крупным отраслевым компаниям.
Примечание
- Мониторить их тендеры;
- Прорабатывать через прямые продажи.
Метод поиска
Интернетовские автотранспортные системы и агрегаторы
Объяснение
В различных системах таких, как Автотрансинфо указывается вид груза откуда и куда идёт.
Остаётся только провести изучение рынка основываясь на данных о грузе.
Есть способ когда подаётся транспорт и через ТН выясняются контакты грузоотправителя.
Примечание
- Груз может выставить прямой отправитель и его контакты указаны.
- Вы знаете что за груз вывозится с данной локации и по какой цене. Нужно просто найти контакты прямого отправителя и предложить услуги.
Метод поиска
Партнёры компании
Объяснение
Можно договориться с партнёрами компании об обмене информацией. Например страховщики могут давать сведения о грузоотправителях, доставщик воды или курьер за дополнительную плату могут «нечаянно» оставлять сувенирку и рекламу в офисах.
Примечание
Вариантов рекламы и поиска клиентов через различные партнёрские компании много. Использование совместного маркетинга (ко-маркетинг), рекомендации друг друга и т.д.
Метод поиска
БЫВШИЕ КЛИЕНТЫ
Объяснение
Клиенты, которые работали раньше с компанией, и по каким то причинам прекратили работать. Данные о них можно посмотреть в архивированных накладных.
Примечание
Можно связаться с этими клиентами и предложить работу.Конечно, будут отказываться, скажите, что компания сильно изменилась в лучшую сторону.
Метод поиска
Сотрудники компании
Объяснение
Канал который работает, но используется только у 2% компаний. Ваши сотрудники живут не в вакууме, у них есть друзья и родственники.
А ещё — прошла конференция бухгалтеров, ваш бухгалтер там была и почему то не внесла вклад в развитие компании.
Примечание
Вариантов вовлечения сотрудников в сбор информации, рекламу и т.п. много. Сложность заключается в том, что раскачивается это канал сложно. Нужна взвешенная мотивация.
Метод поиска
ВЫСТАВКИ
Объяснение
Посещайте тематические выставки и ярмарки.
Примечание
На таких мероприятиях люди с большей охотой идут на контакт.Возьмите с собой визитки, информационные письма и сувениры.
Метод поиска
СПРАВОЧНИКИ
Объяснение
Используйте телефонные справочники. Во многих справочниках кроме телефонов есть ещё информация. Чем занимаются и контактная информация о руководителях.
Примечание
Справочники как правило используются для массового прозвона, а сейчас с роботами это сделать ещё быстрее и экономнее. Но, важна выборка контактов и чётка целевая аудитория.
Метод поиска
ИНФОРМАЦИЯ В ИНТЕРНЕТЕ
Объяснение
1.В интернете на сайтах конкурентов есть информация о своих клиентах, а порой и рекомендации, которую можно использовать для работы.
2. Можно подписаться на рассылки конкурентов
3. Подписаться на отраслевые рассылки.
4. Задавать запросы на темы логистики и выходить на контактных лиц.
Примечание
На сайтах есть контактные лица и телефоны, чем занимается компания и её филиалы и т.п.В поисковых системах можно найти крупных налогоплательщиков, международные связи региона и компании.
Метод поиска
ВАШИ КЛИЕНТЫ-Действующие
Объяснение
1. Ваши клиенты общаются со своими партнёрами по бизнесу, у них есть знакомые и друзья в других компаниях. При встрече можно просто спросить «Могут ли они порекомендовать с кем нам можно работать».
Откуда завозят комплектующие и куда возят готовую продукцию.
2. Начинать можно работать с экспедиторской компанией, осуществив ряд постоянных перевозок выйти к клиенту напрямую.
Примечание
У своих клиентов можно узнать с какой компаниии они получают товары, комплектующие или поставки для производства.
Метод поиска
Тендерные площадки и тендеры у клиентов
Объяснение
1. Регистрируйтесь на тендерных площадках государственных и частных. Вам будут приходить заявки на участие в тендерах.
2. Просматривайте (запрашивайте) информацию о проведении тендеров у потенциальных клиентов.
Примечание
Работа с тендерами строится как отдельное направление продаж так как тут нужно всегда мониторить и профессионально принимать участие.
Метод поиска
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ИЗДАНИЯ
Объяснение
Существует масса специализированных изданий в которых указываются производители и продавцы. Данные издания существуют, как в печатном виде, так и в электронном.
Примечание
Например ваша компания возит грузы для крупной компании, а та планирует открыть новый завод. Значит можно поучаствовать как строительных грузов, так и потом готовой продукции.
Метод поиска
Маркетинговые исследования и разведка
Объяснение
1.Телемаркетинг – прозвон по справочнику;
2.Изучение СМИ вышеозвученных и др., с последующим выходом на клиентов с помощью телемаркетинга.
3. Неофициальная покупка баз клиентов с указанием всех данных по клиенту и конкуренту.
4. Данные из налоговых инспекций.
5. Проведение собеседований с «потенциальными кандидатами» выведывание информации о клиентах.
Примечание
Это приёмы не для простых МП так как некоторая информация может быть коммерческой. Данная работа должна быть построена на уровне руководителей отделов маркетинга и продаж. Например отдел маркетинга собирает данные и через CRM назначает в работу МП. При этом сам же отдел маркетинга может отрабатывать клиентов рекламой.
Метод поиска
Информация от водителей
Объяснение
Общаясь с перевозчиками (водителями) можно узнавать что возят куда и как. Мы отправляли в поля специального человека который как собирал контакты потенциальных перевозчиков, водителей (это уже закрывать вакансии) и он же разговаривал с водителями на стоянках о том откуда возят, кто лучше платит и т.д.
Примечание
Такая работа выстраивается тоже системно на уровне отделов компании.
