Как ставить цели по продажам

Как правильно ставить цели по продажам. 4-х шаговый метод, который работает.

  • Начните с низкой планки

Если это противоречит всему тому, что вы уже слышали про амбициозные цели, подождите, не уходите. Система, про которую идёт речь реально работает.

Без замеров в достижении целей вы будете просто блуждать от успеха к неудаче и обратно.

Как нас учат ставить цели

Мы видим огромное количество великих и амбициозных победителей вокруг. И нам говорят о том, что они проделали огромный и сложный путь до своих миллионов, наград. Они добрались до своей вершины, неутомимо преодолевая все трудности на своём пути.

Терпение, труд, время, сила воли. Однако, мы не всё можем использовать эти истории для себя. Они нас мотивируют, но не применимы на практике.

Посмотрите на статистику новогодних решений. 80% тех, кто начинает «новую жизнь с нового года» бросают свои цели уже в следующем месяце.

Когда же мы говорим про планирование в бизнесе, то у нас есть годовое планирование и бюджет. И они очень похожи на наши новогодние обещания.

Большинство из нас сдаются, даже не попробовав или приложив недостаточно сил и времени. И это нормально.

Классическая постановка целей в продажах

Дорогими российские дороги получаются и из-за бюрократических проволочек.
Как ставить цели по продажам

Если вы работали в больших корпорациях, фирмах, то наверняка замечали, что ежегодные собрания по составлению бюджета напоминают День сурка.

  • Одни и те же проблемы и одни и те же обсуждения из года в год.

Когда мы думаем про планирование и пытаемся найти правильную цифру прироста наших продаж, то это точно не реалистичные 5-10-12%.

Мы ставим большие и амбициозные цели, предполагая, что это будет нас мотивировать и зажигать.

И мы ставим себе цель — вырасти х 10 или в два раза, или на 50%. И думаем, что это «ВАУ-мышление».

  • Однако, опытные руководители понимают, что на 50% вырасти нереально, и снижают планку до 25%. Через несколько месяцев про эти планы забывают, и всё идёт своим чередом. Прибавляем к выполненному плану 5-7%. И работаем дальше.

Если этот метод работает для вас, отлично! Если вас всё устраивает, тем более.

Однако, многие собственники бизнеса и руководители отделов продаж недовольны таким подходом.

  • А у некоторых компаний нет и внятного планирования в отделах продаж.

Когда мы разговариваем на тему расширения, на тренингах по продажам, то многие менеджеры даже не представляют, с чего начать и как этого добиться. Они не пытаются сделать больше, потому что не понимают, как это сделать.

И когда мы обсуждаем план, который им спустили сверху, то они говорят: «Годовое увеличение доли рынка на 12%». И я спрашиваю: «Ну и как успехи? ». А в ответ слышу: «Не знаю, но думаю, что сделаем».

А когда я подхожу к одному из главных вопросов: «А каков ваш вклад и ваша роль в этом процессе? », то большая часть менеджеров даже не могут внятно ответить мне на этот вопрос.

Даже если я перефразирую его, и спрошу: «Что вы делаете ежедневно для достижения общей цели?». Я все равно не слышу четких осознанных ответов в отделах продаж.

Менеджеры по продажам отвечают примерно так: «Прихожу на работу, звоню, пишу письма» или «Просто делаю свою работу».

4-х шаговый метод постановки реальных целей для отдела продаж

1 шаг. Главная цель

Поставьте пред собой большую цель или мечту. Это может быть заложено в стратегии развития компании на ближайшие 5 лет.

Далее, разбейте цель на более мелкие шаги. Посмотрите, насколько реально прийти к ней за 5 лет? Установите примерный график достижения цели.

Большая цель определяет великую миссию. Но к ней можно идти и намного дольше, чем изначально задумано.

Ставим цель и «рассматриваем ее под лупой»

2 шаг. Управление промежуточными результатами

У вас есть главная, большая цель и ест 1000 маленьких шагов, которые предстоит сделать прежде, чем к ней дойти.

И у каждого этапа должна быть подцель. Определите подцели на каждом этапе. Это может быть год, полгода, квартал. Каких больших результатов нужно добиться в определенный промежуток времени? И дойти нужно до дней и даже часов. Так, ваши менеджеры по продажам будут понимать, каких именно и сколько действий нужно предпринять каждому из них в определенный промежуток времени.

3 шаг. Ежедневное планирование и увеличение нагрузки и действий

Здесь будет битва за фокус и кропотливую ежедневную работу.

Каждый может помечтать о том, что полетит на Луну. Но не каждый готов делать что-то для этого каждый день, и даже терпеть неудачи в своем деле.

На этом шаге нам надо определить простые, понятные, четкие шаги. Цель на день. Это может быть цель в переговорах, презентациях, звонках, счетах и т.д.

Например, если вы ничего не делали для своей физической формы, то ставить цель — проплыть несколько километров или пробежать 20 км — это не реально. Начинать надо с ежедневных 20-минутных тренировок. Иначе вы не выдержите сразу подобной нагрузки, которая привычна для спортсменов. Каждый день, неделю, месяц добавлять и увеличивать нагрузку — вот отличная стратегия.

4 шаг. Анализ и коррекция курса

Когда мы ставим цели, то можем даже не представлять, как к ним прийти. И наша задача делать, брать данные и корректировать свои действия и свой курс, исходя из результатов.

Например, мы могли взять слишком оптимистичную и амбициозную цель, и не учли, что наши ресурсы не позволяют ее выполнить.

Или, наоборот, мы взяли слишком простую цель.

Или не учли какие-то вещи, детали, когда планировали.

Это выглядит как полет самолета. Мы можем составить маршрут, но в полете попасть в зону турбулентности. Скорректировать маршрут по ходу полета, и настроить параметры под себя.

Данный метод постановки целей отлично работает в отделах продаж, куда мы его внедряли.

  • Менеджеры начинают видеть себя в процессе.

Они понимают, что именно от них зависит и какие действия стоит предпринять каждый день. Это является фактором сплочения коллектива. Каждый менеджер в состоянии управлять своим процессом и целями. Они видят результат гораздо раньше, чем пока мы придем к своим амбициозным и большим результатам. И это помогает поддерживать мотивацию из дня в день и не перегорать.

Если вы пытаетесь сделать рывок, невозможное, вернитесь назад, разделите цель на 4 этапа и начинайте двигаться.

Для того чтобы поработать со мной над улучшением результатов в отделе продаж, напишите на почту или позвоните, и мы найдем варианты эффективной работы именно над вашими задачами в продажах.