Как увеличить продажи управляя воронкой продаж

И в лучшие времена продажи были сложной задачей.

  • Но сегодня чрезвычайные изменения в макроэкономической среде, поведении покупателей и сокращении бюджета вынуждают компании работать с меньшими командами и меньшими ресурсами.

Это оказывает огромное давление на продавцов, заставляя их работать хорошо, а на руководителей продаж – максимизировать продуктивность своей команды и улучшать результаты продаж.

Из-за этого многие руководители ищут способы ужесточить свои процессы, повысить эффективность команды и увеличить скорость продаж своей компании.

Однако, чаще всего, у них нет видимости и понимания, которые необходимы для устранения некоторых из наиболее распространенных пробелов в продажах

Что такое воронка продаж?

Большинство процессов продаж сегодня выглядят как воронка, в которой большинство действий находится наверху, а некоторые – внизу. 

Как же команды продаж работают на протяжении всей воронки продаж

Если отдел продаж работает неэффективно, многие руководители продаж поручают своим отделам продаж более важные действия, такие как звонки, электронные письма и планирование дополнительных встреч.

Хотя верно, что эффективность наверху воронки может улучшить результаты на конце воронки, за пределами определенного объема коммерческая деятельность обычно достигает точки убывающей отдачи, если слишком большое внимание уделяется количеству потенциальных клиентов, а не качеству.

Поэтому руководителям продаж крайне важно учитывать и другие области воронки.

Опросы большого количества организаций разных размеров по итогам прошлого года показали такие результаты

  • Эффективность отдела продаж обычно меняется на разных этапах воронки продаж.
  • Ожидания руководителей продаж больше всего не соответствуют фактическим результатам их команды на вершине воронки.
  • Несмотря на то, что существует большой разрыв между ожиданиями лидеров продаж и фактическими запланированными встречами, процент отложенных встреч остается высоким.
  • Конверсия встреч в возможности остается проблемой.
  • Показатели закрытия обычно соответствуют ожиданиям лидера продаж, даже если торговые представители не достигают своих показателей на ранних этапах цикла продаж.
Как же превратить воронку продаж в трубу продаж

Как же превратить воронку продаж в трубу, чтобы повысить эффективность продаж и скорость продаж.

Вот несколько примеров того, где ваша компания может устранить некоторые из этих пробелов в производительности:

  • Обеспечение того, чтобы ваши покупатели сочли раннее взаимодействие достаточно ценным, чтобы больше узнать о решении вашей организации. (Хорошее обнаружение и выявление проблем могут повысить вовлеченность клиентов и привести к отличным показателям проведения встреч.)
  • Превращение большего количества торговых встреч в возможности.
  • Предоставление вашим продавцам дополнительных рекомендаций по тайм-менеджменту и расстановке приоритетов.

Вы также можете:

  • Создавайте стандартизированные, повторяемые и масштабируемые процессы на протяжении всего цикла продаж.
  • Установите более последовательный рабочий процесс между членами команды вашей компании. Используйте технологию взаимодействия с продажами, чтобы получить прозрачность и понимание ваших торговых операций, чтобы постоянно повышать эффективность вашей команды продаж, применять передовые методы и обеспечивать доступ всех ваших продавцов к наиболее эффективным методам продаж.

Эти шаги не только помогут вам улучшить взаимодействие с клиентами, повысить производительность и скорость продаж вашей группы продаж, но также позволят вашей компании стать более современной организацией продаж.