Как внедрить сарафанное радио в B2B
Как внедрить сарафанное радио в B2B

Создайте вспомогательный отдел продаж из своих клиентов или как внедрить сарафанное радио в B2B

Статья от агентства сарафанного маркетинга sarafanmag.ru

Несмотря на то, что реферальный маркетинг обычно ассоциируется с компаниями B2C, он может быть эффективной маркетинговой тактикой и в B2B.

Мы другие, у нас по-другому принимают решения и покупают продукты. Мы продаем слишком сложные продукты, специфические, чтобы люди делились информацией друг с другом.

Это распространенное и устоявшееся убеждение, которое, в свою очередь, является заблуждением.

В первую очередь, нужно понимать, что ваши потребители, покупатели и потенциальные «рассказчики» или рефералы — это люди, а не фирмы и корпорации.

По этой причине все типы компаний имеют одинаковые шансы получить выгоду от реферального маркетинга.

Проблема лишь в том, что мы ждем, что все 100 процентов клиентов начнут раздавать рекомендации. А этого не происходит. И не произойдет.

Группа технологического университета провели исследования и обнаружили, что только лишь от 20 до 29% людей готовы давать рекомендации. Хотя, при первом опросе почти 80% сообщили, что они с радостью рекомендуют то, что им понравилось.

  • Нужно еще понимать, что любая реферальная программа — это инструмент, который требует настройки и работы с ней.

Сама по себе она работать не будет. Не будет генерировать новых клиентов по рекомендации, если вы ее просто оплатили и забыли про нее.

Может обнаружиться, что вознаграждение, которое вы обещаете своим рефералам, тем, кто рекомендует ваш бизнес, недостаточно мотивирует ваших рефералов.

Выгода от реферального маркетинга

Открытие представительства компании
Внедрении реферальной системы

Так в чем же выгода, спросите вы. В том, что при внедрении реферальной системы, системы сарафанного маркетинга, вы окажитесь более дальновидным, чем 90% ваших коллег и конкурентов.

  • Важно не только принять решение, внедрить программу, но и научиться управлять рекомендациями.

Научится настраивать реферальную программу так, чтобы она действительно приносила пользу и выгоду для вашего бизнеса.

Все успешные реферальные кампании B2B имеют одну общую черту: они постоянно корректируют свои подходы, чтобы найти лучшие способы нацеливания на свою аудиторию.

Все они постоянно пересматривают условия для рефералов, следят, чтобы стимулы были интересными, а условия понятными.

Они всегда рассказывают про свою программу на своих ресурсах. Клиенты видят информацию на сайте, в письмах, в презентациях.

Это должно быть частью компании, как ваш логотип. Это ДНК вашей компании, а не просто то, что вы решили попробовать, а вдруг сработает и мы получим больше клиентов.

В результате подпись каждого электронного письма содержит реферальную ссылку с призывом к действию, веб-сайт компании включает реферальные элементы повсюду, а ваши сотрудники в курсе, что со всем этим делать и как это работает.

Кстати, сотрудники могут стать самыми отличными рекомендателями вашего бизнеса.

Что еще стоит сделать, чтобы система реферального маркетинга сработала в B2B

1. Определите самых лояльных клиентов и наймите их в качестве рефералов.
Вы точно знаете, кто они. Чаще всего, они уже рекомендуют вас другим.
Поговорите с каждым из них и донесите ценность вашего предложения для них. Что они получат от своих действий, когда рекомендуют вас другим.

2. Разработайте практические и привлекательные стимулы.
Это могут быть баллы на следующую покупку, нематериальные стимулы — билеты на концерт, поход в ресторан, полет на воздушном шаре.
А можно договориться с партнерами из B2C и давать что-то интересное не в профессиональной сфере.

Например, вы оплачиваете для своих клиентов доступ к стриминговому сервису, и ваши клиенты могут смотреть бесплатно фильмы.

Определите экономически целесообразную ставку.
Чтобы ваши рефералы обходились вам не дороже тех же клиентов, которых вы получаете через рекламные каналы сейчас.

Поэкспериментируйте с фокус-группой из лучших рекомендателей вашего бренда или попробуйте старомодное сплит-тестирование A / B с разными стимулами.

3. Автоматизируйте передачу рекомендаций
Невозможно отследить кто и по какой рекомендации пришел, это будет сложно. И ваши клиенты начнут обижаться, что вы не учли их рекомендации. И ваша идея не будет работать.
Поэтому, важно подобрать продукт, который поможет сделать рекомендации намного проще.

Дайте клиентам инструмент — это может быть ссылка, которую они пересылают, когда рекомендуют ваш бизнес, или код в мобильном приложении.
А вам это даст возможность собирать и отслеживать информацию в онлайн режиме, и видеть кто и какие рекомендации дает.
Постоянно изучайте полученные данные и используйте их для дальнейшего укрепления своей реферальной системы.

Таким образом, вы научите ваши клиентов «продвигать» ваш бизнес. Они станут послами вашего бизнеса. А вы получите дополнительную рекламу вашего бренда и новых клиентов через рекомендации.