Разработка коммерческой политики
Коммерческая политика – это документ, помогающий Компании и ее сотрудникам осознанно и много продавать.
Основными целями Коммерческой политики являются:
- Эффективное осуществление продаж и продвижения товаров или услуг Компании в соответствии с установленными приоритетами (стратегическими целями).
- Максимизация маржинальной прибыли – часто Компания ставит такую задачу менеджерам по продажам.
- Увеличение объемов продаж за счет привлечения новых Клиентов и развития действующих.
Коммерческая политика нужна для детализации выбранной Стратегии продаж и выполнения этой стратегии сотрудниками.
Принципы коммерческой политики
Принцип – это то, что выше правил, что не меняется в рамках действующей Стратегии (Бизнес-стратегии, Стратегии продаж).
- Как лучше классифицировать Клиентов, чтобы легче и больше им продавать.
Какие признаки использовать? Например, по типу Клиента (ряд характеристик, вплоть до психотипа, если умеете с ним работать, по Стадии взаимоотношений и т.д.). - Кому, какие условия и преференции положены, чтобы больше зарабатывать маржи?
- Как лучше управлять продажами (орг. структура, инструменты управления и т.д.), чтобы все было стабильно или, наоборот, динамично?
- Как и когда лучше планировать продажи (каналы, география и т.д.) и в каком виде лучше отчитываться. Коммерческая политика является основным документом, с которым работают руководители подразделений продаж и менеджеры по продажам. На основании описанных в Коммерческой политике принципов и правил менеджеры выстраивают взаимодействие с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджмент ЧЕТКО знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с Клиентами каждого типа.
Правила и инструменты коммерческие политики
Правило – это то, как лучше делать, но бывают исключения.
Мы рекомендуем разработать такие инструменты для эффективного осуществления продаж, например:
- Ключевые правила, подходы к привлечению Новых Клиентов;
Дальше уже за рамками Коммерческой политики разрабатывается технология продаж с конкретными скриптами продаж. - Форму Плана развития Действующего Клиента (ПРК).
ПРК — это наше ноу-хау, можем поделиться. - Форму Карты территории продаж – описывает деление территорий продаж по определенным правилам, оценку этих территорий и приоритеты развития продаж на них.
- И другие полезные инструменты.
Коммерческая политика является основным документом, с которым работают руководители подразделений продаж и менеджеры по продажам.
На основании описанных в ней принципов и правил менеджеры выстраивают взаимодействие с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджмент ЧЕТКО знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с Клиентами каждого типа.
Важно определить требования к клиентам
В Коммерческой политике ВАЖНО определить, каким требованиям должен отвечать торговый партнер (Клиент), для присвоения ему того или иного типа, и какие условия в зависимости от этого ему предоставить:
- Размер скидок, бонусов и порядок их предоставления;
- Условия проведения трейд-маркетинговых активностей (трейд-акции, промо-акции и т.д.) – с КЕМ и ЧТО делаем, либо не делаем;
- Сроки отсрочки платежа, лимита кредита, финансовая дисциплина;
- Порядок действий, связанный с отгрузкой Новым Клиентам;
- И другие важные условия в части обеспечения продаж и продвижения продукции Компании.
Коммерческая политика разрабатывается индивидуально под каждую Компанию, но в целом, ее содержание достаточно типовое и логичное.
Коммерческую политику, на наш взгляд, Компания должна разработать и внедрить ОБЯЗАТЕЛЬНО, пусть в упрощенном виде. Ведь, если мы хотим много и эффективно продавать, надо придумать и зафиксировать, КАК это сделать наилучшим образом и донести это сотрудников!
