Критерии классификации клиентов

Для эффективности работы транспортного предприятия должна быть описана и внедрена в действие регламентная функция. Это означает, что всякий груз, обрабатываемый компанией перевозчиком, и каждый заказчик, обращающийся к услугам этой компании, подлежит соотнесению к определенному статусу в рамках функционирования ее логистических схем.

Определяющей целью такого соотнесения являются ограничения для клиента или, напротив, уступки, применяемые к нему с тем, чтобы деятельность транспортного предприятия в целом была рентабельной. В этом плане существует градация, на одном конце которой стоит VIP-клиент, а на другом – внерегламентный случайный владелец нуждающегося в перевозке груза.

Оценка значимости конкретного клиента для компании перевозчика принципиально важна. 

Классификация клиентов

Оценка значимости конкретного клиента для компании перевозчика принципиально важна.

Классификация клиентов вообще производится по двум основным критериям:

1) по стадиям взаимодействия (взаимоотношения) с клиентами;
2) по степени финансовой привлекательности поступающих от них заказов.

По стадиям взаимодействия различают заказчика постоянного, разового и потенциального.

Степень привлекательности определяется на основании принципа Парето и может быть высокой, средней или низкой.

Комбинация каждого параметра первой из приведенных классификаций с каждым из второй дает 9 типов клиентов плюс 10-й тип – VIP-клиент.

И именно отнесение каждого из них к той или иной категории является основанием для политики компании относительно него. 

Характеристика ВИП-клиента

CRM транспортной компании

 Под VIP-клиентом при этом подразумевается заказчик:

• представляющий стратегическую значимость для данного транспортного предприятия;
• на которого распространяются все действующие льготы;
• в отношении которого практикуется удовлетворение как минимум некоторых индивидуальных условий, озвучиваемым самим клиентом относительно перевозки груза.

В свете всего сказанного возникает вопрос: можно ли считать, что заказчик, делающий разовый, но очень крупный заказ, очень важен? Отчасти да. Но все же клиент, обеспечивающий компании перевозчику заказы среднего размера, но на постоянной основе, важнее для нее.

И поэтому чрезмерно завышенные и ничем не обоснованные требования разового заказчика вряд ли станут выполняться.
Следует отметить, что разумная политика транспортного предприятия должна быть направлена на то, чтобы каждый клиент мог бы перейти в группу более высокого статуса. Это означает, что каждый заказчик стимулируется к более интенсивному сотрудничеству.