Маркетинг в транспортной компании

Маркетинг транспортной компании

Маркетинг в транспортных компаниях — это система управления, направленная на достижение наилучших краткосрочных и долгосрочных коммерческих результатов.

• Маркетинг транспортной компании включает в себя всестороннее изучение рынка, производственное реагирование на потребности рынка и рекламу транспортных услуг.

В данной статье мы затронули теоретические и практические аспекты маркетинга в транспортной компании; рекомендуем реальные инструменты, которые помогают построить маркетинговую работу в компании. А ещё предлагаем рассмотреть наше предложение для транспортных компаний по организации маркетинга.

Маркетинг транспортной компании имеет несколько целей:

1. Непосредственно лидогенерация — настройка системы на получение запросов на услуги от потенциальных клиентов.
2. Изучение рынка и конкурентов — по основным направлениям: выявление потенциальных клиентов, определение перечня предоставляемых услуг, пользующихся спросом, а также выявление конкурентов и их анализ. 
3. Изучение возможности введения новых услуг, улучшение уже оказываемых.
4. PR-мероприятия по созданию  положительной репутации и узнаваемости компании на целевом рынке.

При формировании стратегии развития компании нельзя упускать из виду план маркетинга.

• Стратегия развития компании отображает «мечты», цели к которым стремиться руководство компании, а в плане маркетинга подбирается инструментарий, способствующий достижению стратегических целей.

Основная задача маркетинга, это убедить людей принимающих решения купить услуги, предлагаемые вашей компанией. Для этого в стратегии маркетинга нужно обращать внимание на ситуацию, на рынке и максимально адаптировать развивающуюся ситуацию к потребностям своих клиентов и удовлетворять их интересы.

Настройте систему взаимодействия между продажами и маркетингом

Отделы маркетинга и продаж должны укладываться в одну парадигму развития компании.

Если у вас маркетинг и продажи не идут рука об руку, то это очень странно, что ещё хуже, тормозится коммерческое развитие компании.

• Если мы возьмём любую классическую модель маркетинга, то её составляют реклама и продажи, как составляющие учения о маркетинге. 

Объединить усилия маркетинга и продаж можно с помощью внедрения в компании общей CRM-программы и бизнес-процессов, регламентирующих работу с клиентами на каждом этапе сделки.

Маркетинг транспортной компании направлен на развитие организации, что в конечном итоге сказывается на финансовых показателях.

• Плохой маркетинг — плохие финансовые показатели;
• Хороший маркетинг — преуспевающая компания.

Управление маркетингом в транспортной компании

Можно создать свой отдел маркетинга в компании

Разработка и реализация маркетингового плана возлагается на отдел маркетинга компании.

Если в вашей компании работает только один маркетолог, следует иметь в виду, что он ограничен в своих возможностях (физически), максимум на что он способен, управлять интернет-маркетингом и заказывать визитные карточки и другие промоматериалы к праздникам.

Отдел маркетинга — подразумевает руководителя, и маркетологов по направлениям.

Можно заказать маркетинг компании у внешних консультантов

Внешние консультанты — удобны тем, что выполняют работу по подряду, им не нужно постоянно платить зарплату. Привносят новые инструменты и перспективы. Помогают с маркетинговой стратегией и её реализацией.

Мы предлагаем маркетинг для транспортной компании на аутсорсинг

Стоимость такой услуги начинается от 50 000 рублей без учёта платы за маркетинговые инструменты. И представляет из себя полноценную стратегию SMO-маркетинга, рассчитанную минимум на 3 месяца. konsalt@glx.su  +7(499)404-18-38

Инструменты маркетинга для транспортной компании

В маркетинге транспортной компании используются следующие инструменты:

1.Позиционирование компании. Для определения клиентского сегмента маркетологи компании должны знать слабые и сильные стороны компании, на основе которых смогут выбрать целевых клиентов и создать под них уникальное торговое предложение (УТП).

2. Поиск потенциальных клиентов. Основываясь на возможностях компании, отдел маркетинга составляет списки возможно-потенциальных клиентов.

3. Реклама — включает в себя интернет-рекламу, и другие виды рекламы. 

• Интернет-реклама, как правило, во главу ставит сайт компании, направленный на лидогенерацию тёплых заявок  для отдела продаж. Используется контекстная реклама и SEO продвижение сайта по органическим запросам.
• SMO- маркетинг — стратегия направленная на продвижение компании в каталогах, социальных сетях и т.п.
• Директ-мейл — разнообразные виды рассылки по электронной почте или Почтой России (курьерскими службами).
• Сувениры и подарки —  если отдел маркетинга верно их подбирает, тогда они пойдут на пользу. Подбор лучше всего делать исходя из того, что не выбросит человек в корзину как ненужный хлам. 

4. PR — создание благоприятного образа компании на рынке. Можно использовать свои социальные сети, статьи о компании или договариваться с отраслевыми изданиями о профессиональных комментариях сотрудниками компании.

Более подробно об инструментах в нашей статье https://glx.su/transportnyj-marketing-instrumenty/

Клиенты в стратегии маркетинга

В стратегии маркетинга необходимо включать работу с текущими и потерянными клиентами

1.Предложите своим текущим клиентам другие свои услуги

Посмотрите на свою клиентскую базу, возможно, ваша компания предоставляет несколько услуг, а клиенты пользуются не всеми. Или работают только по одному направлению, значит, в стратегии отдела продаж и маркетинга этот пункт должен быть объединённый.

Не усложняйте и не оттягивайте, сделайте просто вот такую таблицу и внесите в неё данные. Сейчас вам откроется карта по заработку денег от ваших текущих клиентов.

Предложите своим действующим клиентам свои новые услуги или направления перевозок:

2.Проведите аудит баз CRM и 1С по потерянным клиентам

2.1.Если в компании есть CRM — программа, посмотрите историю взаимоотношений с клиентами.

• Пример 1. У одной компании пришёл новый МП, его посадили за старый и почти заброшенный аккаунт, на второй день начальник отдела продаж поехал на переговоры с крупным клиентом.

• Пример 2. Компания работала и контакты машинально попадали в CRM, но не отрабатывались. Пришёл новый начальник отдела продаж и начал контролировать работу с программой. Менеджеры начали вытягивать из CRM больше клиентов на услуги. Рост составил в районе 30%, был не более 10%. Реклама у компании стала значительно дешевле.

2.2.Не все компании обзавелись CRM, но узнать информацию о клиентах можно из 1С, ТТН, заявок на перевозки и иной информации в которой есть контакты.

В 1С и через заявки можно узнать и о потерянных клиентах.

Попросите бухгалтерию сделать отчёт по продажам (реализации) в экселе. В программе 1С есть такая возможность, в итоге у вас будет отчёт в динамике за несколько лет из которого можно увидеть кто из клиентов прекратил работать и когда.

• Пример (не из транспортной логистики).  Я хотел поменять работу и уйти из курьерской компании. Пришёл маленькую в фирму, занимающуюся продажей нефтепродуктов, (это был 2002 год). В это время у них ушёл весь отдел продаж со всеми своими записными книжками. Нам новый начальник дал «Жёлтые страницы» и дал задание звонить. Поняв бесперспективность данного задания, я пошёл в бухгалтерию и взял старые счета и ТОРГ 12. Через ИНН где-то были и контакты, выяснил, что за компании покупали у них ранее и к концу первого дня вышел на  сделку.

2.3. Товарные накладные и заявки, курьерские накладные для курьерских компаний.

Это хорошие источники для получения клиентов. В них указываются контакты не только отправителя, но и получателя. Позвоните и представьтесь службой контроля качества, так вы сможете выяснить нужную информацию.

• Пример 1. Работая в курьерской компании у меня была возможность попасть в грузовой терминал аэропорта, в котором лежали грузы конкурентов. И каждый раз попадая на этот склад, я переписывал с накладных кто отправитель и получатель со всеми доступными контактами.
• Пример 2. Работая с крупным отправителем грузов в России, мы смотрели, кому идёт фура и выходили на эту компанию по указанным контактам. Звонили и представлялись службой качества. Так получали новых клиентов.

Маркетинг направленный на поиск новых клиентов

1.Продуктовые этикетки.

Да, вошли в магазин и посмотрели, где произведён товар. Он как-то попадает на полки и возможно, что его везёт сам производитель, заказывая услуги грузоперевозок. Вам останется найти контакты отдела логистики и сделать своё предложение на транспортные услуги своей компании.

2. Собеседования и приём на работу сотрудников конкурентов.

На собеседованиях люди раскрывают очень много информации, а ещё больше во время испытательного срока. В моей практике с собеседований получал контакты потенциальных клиентов, либо наименования компаний и покупаемые ими транспортные услуги.

3 .Интернет — это отдельная тема по поиску потенциальных клиентов, которую мы тут тоже рассмотрим.

• 1. Наберите в поисковой строке Яндекс запрос «Контакты логистов в компании» и похожие запросы. Так, вам будут представлены контакты потенциальных клиентов.
• 2. С помощью интернета можно искать тендеры на грузоперевозки. 
• 3. Посмотрите сайты конкурентов. Они публикуют отзывы и рекомендации от своих клиентов. Некоторые даже размещают их контакты.
• 4. Мониторьте сайты потенциальных клиентов, у ряда компаний есть форма для привлечения потенциальных партнёров.

Смотрите примеры того как можно много информации получить в интернете

Поиск контактов в отделов логистики

Примеры тендеров:

Поиск клиентов через информацию на клиентском сайте

Конкуренты сами указывают данные своих заказчиков

Маркетинг рекомендаций

Попросите ваших текущих клиентов рекомендовать вашу компанию.

Это так просто, попросить рекомендовать, но на практике этого не делают. Сами же клиенты могут «не знать» что это вам нужно, не догадываются.

• Некоторые компании внедряют целые стратегии, в которые входит обучение по программе «Просить рекомендовать».

Интернет маркетинг направленный на продвижение и лидогенерацию

Займитесь комплексным продвижением компании в интернете. Мы предлагаем развиваться по такой схеме.

Какие результаты можно получить при бюджете в 50 000 + 30 000 рублей в месяц, работая по такой системе интернет маркетинга.

Такая система позволяет получить от 3 до 16 запросов с интернета.

Печатная реклама для транспортной компании

Примеры такой рекламы.

Эти виды рекламы не дают результаты тут и сейчас, но используемые в общем комплексе друг с другом дают хорошую узнаваемость компании. 

Кроме того у нас есть опыт организации комплексной рекламы включающей директ-мейл, интернет, печатная и сувениры на отработку бизнес-центров и отдельных клиентов.

Например когда компания не известная и нужно её точечно продвинуть.