Методы маркетинга в компании
Мои предложения на досуге, без досконального понимания, что у вас сейчас происходит.
- Приведено письмо для одного из заказчиков услуг по консультации, по маркетингу. После общения были набросаны идеи по развитию маркетинга и продаж.
1. Анализ текущей клиентской базы и определение потенциальных сегментов (модное словосочетание — Целевая аудитория). Быстрое увеличение продаж текущим покупателям.
1.1. У вашей компании уже есть покупатели, можно провести анализ кто и что покупает. И какую продукцию выгоднее продавать. Например, три (можно 100) типов товара. Тут нужно, чтобы МП хорошо знали производство своего покупателя. Здесь важно не то что говорит, с кем общается МП, а именно используется данный продукт клиентом в принципе.
Огуречик
Покупает
Есть потребность, но не покупает
Покупает
Помидорка
Не покупает и нет продукции под наш товар
Покупает
Есть потребность, но не покупает
Продать, с кем уже общаешься проще, заказчик мог сам не догадаться купить другое, у покупателя как бизнеса за закупки могут отвечать два разных цеха, значит, нужно выходить на новое лицо принимающего решения, но сделать это проще так, как уже есть опыт поставки товара, а значит, некоторый кредит доверия.
1.2. Анализ продаж покупателям. Но, нужно опять же знать своих покупателей и их бизнес. Например, в базе есть клиенты, которые покупают не постоянно, но их бизнес требует более частых покупок. Нужно понять (спросить) почему у вас покупают реже и что сделать для увеличения их частоты.
1.3. Выявление в базе разовых покупателей. В базе есть те, кто купил раз и прекратил. Нужно посмотреть кто это ИП Пупкин который решил открыть бизнес и закрыл его через месяц, или розничный магазин, который работает.
1.4. Потерянные. На самом деле, согласно исследованиям, в компаниях продавцах считают их потерянными, а когда обратились непосредственно к «потерянным» то 80% из них считают себя клиентами компаний, просто по различным причинам не покупают.
Самый простой способ посмотреть дискретность продаж, сделать отчёт из 1С по продажам.
Маркетинговые действия для текущих покупателей
- подготовка базы и анализ бизнеса клиентов;
- МП сам уточняет с помощью личной коммуникации, потом направляет по Email, о чём говорили;
- если акты и ТОРГ 12 в печатном виде направляете, вложите туда информацию о других продуктах компании (таких листовок может быть много как сериал);
- направьте печатные промо-материалы: чем ещё можете помочь, парковочную карточку, календарь на 4 года, подставку под чай/кофе.
CRM и омниканальность
(разбираемый сайт компании) — у этого сайта, она обеспечена и используются различные окна и прочее. На самом деле современные CRM позволяют настроить омниканальность за 4 часа (максимум двое суток) и все запросы и общения будут в CRM.
Пример: у меня есть направление по лидогенерации и в одну CRM идут запросы с 8 сайтов с записью разговора.
Работа в CRM
Впервые столкнулся с СРМ в 2001 году будучи менеджером по продажам, разобрался сам и увеличил продажи. Первоначально начал использовать как «записную книжку» с сортировкой, кому позвонить и когда, о чём поговорить. Я её ещё использовал, как дополнение к маркетинговым активностям, кроме звонков, были поздравления с днём рождения и отправка сувенира, рассылка маркетинговых материалов.
Далее, будучи руководителем, столкнулся с противоборством МП к работе в СРМ. Решался вопрос мотивацией и обучением.
Мотивация бонусы с продаж были завязаны на CRM и её ведении;
Отчётность по МП была только с СРМ — например, раз в неделю собрание начальник отдела открывал СРМ и МП тоже открывали СРМ и разбирали клиентов и продажи, строили планы.
Контроль — тотальный контроль можно только на собрании, выборочно открываешь МП, смотришь его отчётность, разговор и делаешь замечания. Так, у МП создаётся видимость тотального контроля со стороны руководителя.
Обучение люди не понимают выгоды от её использования в личных целях.
Новые покупатели — развитие маркетинга и продаж
Анализ точек касания с клиентами (каналы, где представлена информация)
Проверить работоспособность форм, и куда попадают запросы:
- форм сайтов, соцсетей, телефонов.
Куда попадают и как отрабатываются.
Банально открыли сайт, написали, позвонили и посмотрели, кто отвечает, как отвечает, можно ли автоматизировать или упростить, что улучшить, куда попадает запрос (звонок) где фиксируется.
Кто далее с ним будет работать, кто определяет перспективность лида?
Проверить все источники каталоги и иные интернет-площадки, где есть информация о компании и какие контактные данные там представлены, если старые или неработающие телефоны, то изменить.
Если у вас нет отлаженной системы связи и её контроля, наращивать объёмы рекламы и продаж не имеет смысла так, как будет малая конверсия из-за сбоев в обращении к компании и дальнейшей отработки лидов.
Усилия маркетинга и продаж
На основе текущих покупателей и общей стратегии развития бизнеса (кому хотите продавать) составляем сегменты покупателей.
Например:
1. Крупные заводы по производству маринадов — покупают когда горит так, как у нас дорого. Составляете УТП для этой категории. Типа «Помогаем когда горит, а вам не нагорит от начальства»;
2. Небольшие производства покупают постоянно так, как им другие предлагают по той же цене. Покупают у нас так, как мы надёжно поставляем.
3. Розничные магазины — покупают для перепродажи. А у нас покупают так, как мы даём им разнообразие.
И т. д.
Следующий шаг, это найти похожих потенциальных покупателей. Собрать их контакты и составить базу потенциальных по РФ и Таможенному союзу
Проработка этой базы потенциальных покупателей.
1. Поиск ЛПР и их контактов
- в интернете, через сайты потенциальных покупателей, в справочниках и т.п.;
- холодный прозвон своими силами или роботами https://my.robo-voice.ru/ если база большая, колл-центром если база менее 5000 контактов;
2. Маркетинговая отработка, работа маркетолога
- отправка Email через сервисы типа https://cp.unisender.com
- отправка Почтой России: предложение от генерального директора на генерального директора с печатями и официально;
- отправка Почтой России на имя ЛПР маленьких конвертов с календарём на 4 года, парковочной карточки, подставки под чай/кофе и информацией о компании;
- включить ЛПР потенциальных покупателей в список поздравлений в дни рождений и праздники и не только по email;
- на полученные контакты мобильные телефоны и адреса электронной почты направить контекстную и таргетинговую рекламу с посадкой на сайт.
3. Продажи участие МП.
- могут сами делать холодные звонки;
- если кто-то делает на аутсорсинге, то МП передаются тёплые лиды в проработку (через СРМ);
- отправка КП по электронной почте.
Важно чёткое взаимодействие маркетинга и продаж.
Взаимодействие опять же производится через СРМ. Например, начинает маркетинг и вносит в базу СРМ данные потенциальных клиентов, руководитель отдела продаж в СРМ распределяет их по МП. МП после звонка делает отчёт, и планирует своё действие. Маркетолог видит, что отказ, и включает потенциального покупателя в маркетинговую проработку независимо от МП.
4. Выставки — вы в них уже участвуете.
Рассмотреть вопрос участия в тендерах
Участие в тендерах и их поиск на специализированных площадках можно отдать на аутсорсинг, сейчас есть такие услуги.
Либо зарегистрировать компанию и информация о тендерах будет приходить автоматически.
У многих покупателей есть эта информация на сайте, за ней нужно только следить, и опять в помощь СРМ как записная книжка.
В компании же завести учёт через СРМ и просто таблицу с наименованием компании и даты тендера.
PR компании
Посмотреть запросы от СМИ (Эксперт, Секрет фирмы, РБК, Bell, отраслевых изданий) что и где можно прокомментировать.
Сайт под опт, социальные сети и блоги
Смысла продвигать и раскручивать оптовый сайт под высокочастотные розничные запросы смысла нет, максимум оптовые-коммерческие запросы (Что искали со словом «купить оптом -» — 1 734 показа в месяц, или — купить оптом — 359) У вас есть сайт-который, хорошо раскручен.
Чем больше используете источников, тем больше они требуют ресурсов (денег). Если есть один хорошо раскрученный сайт и не даёт продаж, нужно смотреть его юзабилити. Например, как он открывается на разных девайсах, работают ли «кнопочки» на сайте и т. д.
Продвигая два сайта по одним запросам, вы будете конкурировать между собой, а в итоге вообще все усилия пойдут зря, если поисковики сольют их в один.
Оптовый сайт двигать только под целевые коммерческие запросы. В сам сайт особенно не вкладываться. Оптовый каталог, что есть, как купить. Показать возможности компании в поставках и логистике (снять боли заказчиков). Убедить потенциального заказчика в надёжности. Информировать текущих о новинках продаж.
Может быть, сделать некий личный кабинет на сайте через, который общаться с покупателями в нём же отчётность, информирование о доставке и прочее.
Замотивировать текущих покупателей пользоваться сайтом, так они могут самостоятельно «сами себе» продавать дополнительные товары.
Социальные сети и блоги - SMO-маркетинг
Для В2В бизнеса их «вести» в упрощённом виде больше как разносторонние СМИ. На каждые 5 статей (постов) с информацией — один продающий. Распределить их по возможным тематикам, чем не имеет смысла перегружать сайт: жизнь и спортивная деятельность в компании, полезная информация и т. д.
Промоматериалы, упомянутые в статье
Они направлены, чтобы постоянно компания догоняла человека и была на виду. В паре с контекстом и таргетингом даёт хороший результат. Материалы лежат и дают запоминаемость, но человеческая лень, занятость не даёт делать лишние действия, как открыть сайт. В итоге контекстная реклама ложится на подготовленную почву, человек уже знаком, и тут ему приходит рекламное сообщение, он на него кликнет и посмотрит.
Все материалы выполнены в размерах под маленький почтовый конверт и имеют ценность их использования.
- Парковочная карточка — активно используется в крупных городах. Всегда находится в машине, т. е. мы догнали ей человека даже в машине.
- Календарь на 4 года — в век интернета люди пользуются этими календарями. В этом убеждался несколько раз. Его используют даже бухгалтера и финансисты из-за обзорности, что было и что будет. Он тоже в формате конверта, но выполняется в вертикальном формате в виде домика. Занимает небольшую площадь на рабочем столе, «выглядывает» из-за рабочей канцелярии. Выгоден в печати так, как по сути, за картон оплатили и добавили немного на краску. Печатать можно много так, как «срок годности 4 года». Находится на рабочем столе всегда пред глазами.
- Подставка под чай/кофе — используется в офисах на рабочих столах.
