Обучение продажам

Для связи по описанной теме можно по телефону редакции сайта +7(499)404-18-38

Введение

Есть люди которые могут активно и без стеснения общаться, но это не значит что они смогут успешно и профессионально продавать. Менеджер по продажам — это профессия требующая знания психологии, маркетинга, бухгалтерии, социологии и т.д. Успешный менеджер по продажам обладает умением анализировать, строить логические цепочки, проявляет внимательность. Я сравниваю менеджера по продажам с разведчиком, который должен быть выдержан на переговорах и внимателен к мелочам и обстановке в офисе клиента. 

Продажи — древнейшее умение человека

Не стоит воспринимать работу менеджером по продажам как что то постыдное, это неотъемлемая часть деятельности человека. Вероятно одна из самых древнейших профессий пришедшая к нам из неолита, когда первобытные люди начали обменивать свои изделия друг у друга. Именно тогда нужно было донести ценность своего предложения и обосновать её.

В последующие века наиболее успешные специалисты по торгу начали выделяться в сословия купцов.

Современный мир электроники, интернета и роботов не списал в утиль профессию менеджер по продажам, а наоборот она становится более востребованной.

Работа в продажах имеет свои преимущества
  1. По статистике в продажах быстрее строят карьеру от менеджера по продажам до руководителя отдела продаж или  коммерческого директора;
  2. Как правило мотивация в продажах строится на процентах, а значит в теории нет ограничения на доходы;
  3. Мне нравилось в работе менеджера по продажам. Находясь в отпуске твои клиенты работают и ты за них получаешь бонусы. Большинство сотрудников получив отпускные по выходу ждали зарплату, у меня же всегда отпуск перекрывался бонусами от продаж клиентам.

Обучение продажам

Преодоление страхов и неуверенности.

Не важно есть опыт или нет, у каждого человека возникают эти страхи.  Даже если у сотрудника был успешный опыт в новой компании ему необходимо наработать базу, это время. Через 3 недели у вновь принятого на работу сотрудника возникает первый «приступ неуверенности». Неуверенность в компании — в той ли компании я работаю и вообще покупают ли её услуги (товары). 

1.Для этого в компании должны проводится собрания отдела продаж с передачей опыта новым сотрудникам. Все МП могут рассказывать о своих успехах и неудачах.

Важно! Руководитель должен уметь модерировать данное собрание по передаче опыта. Иначе оно превратится в базар, а чо ещё хуже выльется в негатив по отношению к компании.

2.Страх и неуверенность возникает от незнания. В компании должна быть политика по вводу и обучению новых сотрудников. Сотрудник должен быть уверен в услугах и товарах которые он продаёт.

Уверенность строится на:
  • личной уверенности;
  • знаниях о компании;
  • уверенности в компании.
Настрой на успех, настрой на волну 

При постоянных отказах многие люди начинают выгорать. Поэтому для начальника отдела продаж нужно учить МП настраиваться на успех и настройку на клиентов. 

Наработка базы потенциальных клиентов

Менеджеров по продажам нужно учить правильно работать с базой потенциальных и реальных клиентов. Руководителю очень важно донести это до менеджеров и управлять процессом работы с клиентами.

В практике бывает такое, что МП зацикливается на одного клиента и упускает проработку всей остальной базы.

  • Это может происходить от неумения распределять время на работу;
  • Длительную подготовку коммерческих предложений и презентаций из-за отсутствия в компании шаблонов и наработок. 

Работа с клиентской базой должна идти постоянно.

Планирование своей работы 

Обучайте менеджеров планировать работу с клиентами.

Изучение клиентов

Специалист по продажам должен знать не только продукт который продаёт, его нужно обучать получению знаний о рынке на котором работает компания. Развивайте у сотрудников навыки изучения клиентов.

Чем МП лучше знает своего клиента (потенциального клиента), тем эффективнее его продажи в суммах выставляемых счетов. 

Пробовать разные методы для достижения успеха

Один мой товарищ говорит, что помнит наставление: «Твоя цель попасть в дом! Не пускают войти в двери, пробуй в окна, закрыты окна, полезай в трубу, нет дымохода, пробуй через подвал…» 

Зашоренность главный враг менеджера по продажам. 

Обучайте продажников маркетингу

Есть клиенты которых нужно долго разрабатывать и с наскока не получится заключить договор. Для этого можно применить стратегию перехвата клиента. А в целом в компании должна быть настроена система объединяющая в себе маркетинг и продажи.

Менеджер же самостоятельно или под руководством своего начальника  может выстроить план коммуникаций с клиентом который может включать:

  • звонки;
  • отправку презентаций, КП как по электронной почте так и на бумаге;
  • отправку подарков и сувениров;
  • отраслевые рекомендации;
  • иная полезная информация для потенциального клиента.

 

Обучайте работать в CRM

CRM — это не просто программа, это идеология. 

  • Для менеджера это отличный помощник выстраивания своей работы с клиентами.
  • Для руководителя отдела продаж это инструмент контроля и планирования работы подчинённых.
  • Для компании это наработка big-data. Эту информацию можно использовать и при текучке кадров и в рекламе.

Только один случай из практики использования СРМ.

В компании была CRM в которой вели всю информацию о потенциальных клиентах с их контактами. Как то пришла на испытательный срок девушка без опыта работы в продажах, её посадили за аккаунт в СРМ и в качестве обучения общения с клиентами дали задание актуализировать базу. В итоге так совпало, что в первый же день она позвонила крупному клиенту у которого возникла сложность и заключили договор. Девушка через день же решила, что продажи это не её.

Домашние тренинги

Проводите домашние тренинги. Так менеджеры начнут в игровой форме преодолевать сложности и страхи которые встречают в повседневной работе. Такая практика даёт хороший результат практически сразу. 

  • «А знаете почему я после обучения сразу заключил с тем сложным клиентом договор? Потому что на домашнем тренинге задавал те же вопросы и ставил себя на место потенциального клиента. И в итоге я понял что он хочет.» 
Практика исходящих звонков

Если у руководителя есть успешный опыт, то можно самому это сделать. Либо попросить лучших менеджеров которые делают звонки.

Уходите с новичками или отстающими МП в переговорную. Берёте телефон и первый звонок делает «учитель». Он показывает на практике что и как говорит.

Затем звонят обучаемые МП.

В итоге нужно сделать минимум 5 звонков с их разбором и анализом.

Внешние тренинги

Если у компании есть возможность проведения внешних тренингов, это хорошо. Онако к выбору тренера и самому обучению стоит подходить избирательно. 

Порой в группу попадают сотрудники с разным опытом, а тренер не может контролировать эту группу и вместо обучения вы можете получить собрание всезнаек.

Продажи и маркетинг

В настоящее время мы с командой помогаем компаниям выстроить продажи и маркетинг. Вернее делаем так что бы в компании и продажи и маркетинг работали в одном направлении.

Порой мне страшно слушать запись телефонных разговоров, когда МП не умеет слушать и разговор похож на глухого с немым. Очень много компаний теряют деньги на рекламе только из-за того что отсутствует элементарный бизнес-процесс работы с входящими и исходящими звонками, нет отчётности у МП.Руководитель сам вовлечён в продажи и менеджеры остаются бесхозными и делают что попало.

У нас есть одна услуга в которой мы передаём запросы и звонки потенциальных клиентов на своих клиентов, это два в одном и тайный покупатель и компас для обучения менеджеров.Помимо основной цели — получение клиентов.

Прослушивая звонки МП — мы понимаем как много ещё компании нужно сделать что бы и их реклама не пропадала зря.

Для связи по описанной теме можно по телефону редакции сайта +7(499)404-18-38