Отдел продаж в компании
Что проще строить или перестраивать отдел продаж?
- Сталкиваясь на практике с «приходящими в офис сотрудниками» и возглавляющего их начальника » у которого всё хорошо» приходишь к мнению, что новый выстроить проще.
Основная проблематика действующих отделов продаж следующая
- Сотрудники не обучены, не знают рынок, услуги компании и не умеют продавать, работать с отказами и возражениями.
- Отсутствуют документы, коммерческие предложения, презентации сокращающие время сотрудников.
- Нет регламентов и бизнес-процессов работы продавцов из-за чего многие не понимают своих задач и целей.
- Не правильная мотивация которая позволяет не проявлять активность, но получать зарплату.
- Отсутствует система контроля, целеполагания и управления со стороны вышестоящих руководителей.
- Отсутствует или не ведётся CRM программа.
- Нет взаимной стратегии между отделом продаж и отделом маркетинга, каждый работает сам по себе.
У нас есть подборка статей для решения многих вопросов — Кликни тут
Эффективная работа отдела продаж компании
Что мы делаем для поднятия эффективности продаж
- Аудит отдела продаж. Кто и что делает, сколько времени расходуется на операции подготовки и непосредственной работе. Ведут и как ведут МП свою отчётность. CRM программа, это для них «вынужденный враг» или инструмент повышающий их эффективность.
- В отдел продаж приходит наш сотрудник в виде «тайного покупателя» или нового сотрудника вашей компании. Так мы снимаем уровень подготовленности персонала задействованного в продажах.
- Сверяем компас у отдела маркетинга и отдела продаж, в одном ли направлении их вектора развития?
- Проводим аудит представленности компании в интернете, какие есть рекламные материалы и их предназначение.
Получив информацию о состоянии маркетинга и продаж в компании предлагаем план действий. Т.к. мы не занем ситуации с продажами в вашей компании, тут предлагаем общие рекомендации.
Рекомендации по улучшению ситуации с продажами
- Введите культуру обучения сотрудников от прихода в компанию и далее. Это можно сделать своими силами без привлечения внешних тренеров. Из практики мы знаем, что даже встречи по обмену опытом и игровые ситуации внутри коллектива подтягивают уровень их продаж. Заведите библиотеку и стимулируйте изучать материалы по продажам.
- Введите регламенты, презентации в открытом и быстром доступе, введите скрипты в особенности для новичков. Разработать скрипты можно своими силами, путём вовлечения в процесс сотрудников и отбора лучших вариантов. Взяли то что работает, перенесли на бумагу и передали менее опытному.
- CRM система. Если её нет в отделе продаж, то её стоит завести. Не гонитесь за дорогими и платными, на рынке есть бесплатные версии и с простым функционалом. Если в компани уже есть программа, то стоит обучить сотрудников тому, как она сможет облегчить им работу и убрать мнение, что это «обязанность по пятницам» для отмазки руководителю.
- Пишите звонки менеджеров. Это простимулирует их быть более дисциплинированными с клиентом. Кроме того позволит вам набрать материалы для скриптов, понять слабые места в коммуникации своих сотрудников.
- Обязательно осуществляйте контроль по всей вертикали. От руководителя компании до менеджера.
Две классические проблемы отдела продаж которые легко решаются
- Менеджеры вместо прибыли продают своим руководителям отговорки почему им сложно продать услуги.
- Коммерческий и/или генеральный директор излишне доверяют своему начальнику отдела продаж и полагаются на его мнение.
Оба случая негативно сказываются на продажах.
1.Для устранения причины «сложности работы» менеджерами нужно понять что им в действительности мешает и откуда пошло такое мнение. Мы встречали различные ситуации:
- услуги дорогие, менеджеры не знают рынка и уровня цен. Того из чего складывается цена у конкурентов и ваши. На практике много раз бороли такое мнение.
- наша компания хуже. Эта гнилость может идти от непризнанного лидера мнений, или от обиженных на компанию сотрудников передающий этот негатив новичкам. Средствами лечения может быть увольнение негативщика, звонки и посещение конкурентов у которых оказывается ещё хуже, просмотр отзывов о конкуренте и прочее. Если в компании ситуация более менее как у всех, то поможет пропаганда.
2.Передоверие начальнику отдела продаж. Примеры из практики:
- у нас есть услуга по продаже горячих запросов и многие компании вскрывают свои нарывы через данную услугу. Фактически мы дублируем контроль ваших сотрудников, пишем и слушаем разговоры, отправляем отчёты по переданным клиентам. В итоге самое мощное противодействие получаем от нерадивых, но с большим самомнением начальников отделов продаж. Которые начинают ставить препоны на сотрудничестве т.к. вскрываются их недоработки.
Кейсы в отдел продаж транспортной компании
Для увеличения продаж текущим клиентам вводим отчёт где каждый МП отвечающий за клиента отмечает использование клиентом услуг и составляем индивидуальные планы для развития клиентов.
Внедрили систему CRM позволяющую учитывать каждое обращение клиента. И выстраивать с ним работу.
CRM позволяет ввести омниканальность, когда любое обращение клиента попадает в программу. Как на скриншоте мы видим лиды попадающие по почте, звонок, через квиз обратного звонка на сайте и из социальной сети В Контакте.
Вариант аудита видимости или продвижение компании по определённым запросам в сети интернет.
Пример развития сайта транспортной компании. После обучения как вести бюджетный маркетинг.
Хотите поднять уровень продаж в своей компании?
- Создайте вспомогательный отдел продаж из своих клиентов с Еленой Серёжниковой
- Настройка отдела продаж под ключ с Екатериной Чернышёвой
Подключить всю нашу команду для повышения прибыли вашей компании.
konsalt@glx.su
