Строить или перестраивать?

Что проще строить или перестраивать отдел продаж? Сталкиваясь на практике с «приходящими в офис сотрудниками» и возглавляющего их начальника » у которого всё хорошо» приходишь к мнению, что новый выстроить проще.

Основная проблематика действующих отделов продаж следующая:

  1. Сотрудники не обучены, не знают рынок, услуги компании и не умеют продавать, работать с отказами и возражениями.  
  2. Отсутствуют документы, коммерческие предложения,  презентации сокращающие время сотрудников.
  3. Нет регламентов и бизнес-процессов работы продавцов из-за чего многие не понимают своих задач и целей.
  4. Не правильная мотивация которая позволяет не проявлять активность, но получать зарплату.
  5. Отсутствует система контроля, целеполагания  и управления со стороны вышестоящих руководителей.
  6. Отсутствует или не ведётся CRM программа.
  7. Нет взаимной стратегии между отделом продаж и отделом маркетинга, каждый работает сам по себе.

У нас есть подборка статей для решения многих вопросов — Кликни тут

Что мы делаем для поднятия эффективности продаж

  1. Аудит отдела продаж. Кто и что делает, сколько времени расходуется на операции подготовки и непосредственной работе. Ведут и как ведут МП свою отчётность. CRM программа, это для них «вынужденный враг» или инструмент повышающий их эффективность.
  2. В отдел продаж приходит наш сотрудник в виде «тайного покупателя» или нового сотрудника вашей компании. Так мы снимаем уровень подготовленности персонала задействованного в продажах.
  3. Сверяем компас у отдела маркетинга и отдела продаж, в одном ли направлении их вектора развития?
  4. Проводим аудит представленности компании в интернете, какие есть рекламные материалы и их предназначение.

Получив информацию о состоянии маркетинга и продаж в компании предлагаем план действий. Т.к. мы не занем ситуации с продажами в вашей компании, тут предлагаем общие рекомендации.

Рекомендации по улучшению ситуации с продажами.

  1. Введите культуру обучения сотрудников от прихода в компанию и далее. Это можно сделать своими силами без привлечения внешних тренеров. Из практики мы знаем, что даже встречи по обмену опытом и игровые ситуации внутри коллектива подтягивают уровень их продаж. Заведите библиотеку и стимулируйте изучать материалы по продажам.
  2. Введите регламенты, презентации в открытом и быстром доступе, введите скрипты в особенности для новичков. Разработать скрипты можно своими силами, путём вовлечения в процесс сотрудников и отбора лучших вариантов. Взяли то что работает, перенесли на бумагу и передали менее опытному.
  3. CRM  система. Если её нет в отделе продаж, то её стоит завести. Не гонитесь за дорогими и платными, на рынке есть бесплатные версии и с простым функционалом. Если в компани  уже есть программа, то стоит обучить сотрудников тому, как она сможет облегчить им работу и убрать мнение, что это «обязанность по пятницам» для отмазки руководителю.
  4. Пишите звонки менеджеров. Это простимулирует их быть более дисциплинированными с клиентом. Кроме того позволит вам набрать материалы для скриптов, понять слабые места в коммуникации своих сотрудников.
  5. Обязательно осуществляйте контроль по всей вертикали. От руководителя компании до менеджера. 

Две классические  проблемы отдела продаж которые легко решаются:

  1. Менеджеры вместо прибыли продают своим руководителям отговорки почему им сложно продать услуги. 
  2. Коммерческий и/или генеральный директор излишне доверяют своему начальнику отдела продаж и полагаются на его мнение.

Оба случая негативно сказываются на продажах.  

Для устранения причины «сложности работы» менеджерами нужно понять что им в действительности мешает и откуда пошло такое мнение. Мы встречали различные ситуации:

  • услуги дорогие, менеджеры не знают рынка и уровня цен. Того из чего складывается цена у конкурентов и ваши. На практике много раз бороли такое мнение.
  • наша компания хуже. Эта гнилость может идти от непризнанного лидера мнений, или от обиженных на компанию сотрудников передающий этот негатив новичкам. Средствами лечения может быть увольнение негативщика, звонки и посещение конкурентов у которых оказывается ещё хуже, просмотр отзывов о конкуренте и прочее. Если в компании ситуация более менее как у всех, то поможет пропаганда.

Передоверие начальнику отдела продаж. Примеры из практики:

  • у нас есть услуга по продаже горячих запросов  и многие компании вскрывают свои нарывы через данную услугу. Фактически мы дублируем контроль ваших сотрудников, пишем и слушаем разговоры, отправляем отчёты по переданным клиентам. В итоге самое мощное противодействие получаем от нерадивых, но с большим самомнением начальников отделов продаж. Которые начинают ставить препоны на сотрудничестве т.к. вскрываются их недоработки. 

Примеры из наших кейсов

Для увеличения продаж текущим клиентам вводим отчёт где каждый МП отвечающий за клиента отмечает использование клиентом услуг и составляем индивидуальные планы для развития клиентов.

Таблица по развитию клиентов

Внедрили систему CRM позволяющую учитывать каждое обращение клиента. И выстраивать с ним работу.

Маркетинг транспортно-экспедиционной компании

CRM позволяет ввести омниканальность, когда любое обращение клиента попадает в программу. Как на скриншоте мы видим лиды попадающие по почте, звонок, через квиз обратного звонка на сайте и из социальной сети В Контакте.

Лидогенерация потенциальных клиентов

Вариант аудита видимости или продвижение компании по определённым запросам в сети интернет.

Пример размещения информации о транспортной компании в Яндекс Кью

Пример развития сайта транспортной компании. После обучения как вести бюджетный маркетинг.

Развитие сайта транспортной компании
Хотите поднять уровень продаж в своей компании?
Обращайтесь мы сможем помочь.
+7(499)404-18-38
konsalt@glx.su