Показатели отдела продаж
Нередко к нам обращаются за консультациями по продажам и исходя из многочисленных консультаций, мы вынесли краткое резюме по показателям отдела продаж и менеджерам.
Как трактовать и определять:
- Цели
- Фактические продажи
- Ежемесячный прирост продаж
- Новые продажи
- Количество подписанных контрактов
- Соотношение суммы продаж к базе клиентов каждого менеджера по продажам
- % клиентов, использующих более чем один вид услуг, предоставляемого компанией
- Среднее время разработки клиента
- % активных клиентов
- Количество потерянных клиентов
Цели
Цель отдела продаж на месяц устанавливается руководителем отдела продаж и утверждается генеральным директором. Цели по продажам рассчитываются исходя из пропорционального распределения сумм продаж по плательщикам, по данным предыдущего периода, сезонных колебаний и планируемого роста продаж.
Цели менеджера по продажам устанавливается исходя из потенциальной ёмкости продаж клиентов, закреплённых за каждым МП, с учётом их предыдущих продаж, сезонных колебаний и планируемого роста продаж.
Фактические продажи
Данные по фактическим продажам клиентов каждого менеджера по продажам рассчитываются исходя из отчётного периода. Итоговые данные должны включать: количество сделок или оказанных услуг с разбивкой по товарам/услугам, сумму продаж каждого клиента с учётом скидок.
Этот показатель участвует:
- построению цели по продажам
- аналитике эффективности менеджеров
- выявлению сезонных факторов, которые влияют на продажи
- своевременному предотвращению, оттоку клиентов
Ежемесячный прирост продаж
Данный показатель позволяет отследить динамику изменений продаж клиентов каждого менеджера по продажам, по сравнению с предыдущим месяцем. Расчет данного показателя производится методом нахождения математической разницы между фактическими показателями сумм продаж клиентов за отчетный месяц по отношению к месяцу предыдущему.
Новые продажи
Данные о новых продажах для каждого менеджера по продажам рассчитываются ежемесячно исходя из данных за предыдущий месяц. Как правило, новыми продажами считаются клиенты, впервые заключивших договор с компанией. Сумма новых продаж по каждому клиенту рассчитывается со дня первой сделки: продажи товара, оказания услуги, новыми продажи считаются в течение 30 календарных дней.
Следует учитывать, что 30 календарных дней не совпадают с календарным месяцем, поэтому если клиент совершает первые сделки в конце одного месяца, то его продажи в течение 30 календарных дней, входящих в текущий и последующий месяц будут считаться новыми.
Количество подписанных контрактов
Количество контрактов, заключенных менеджером по продажам с клиентами в течение месяца, рассчитывается на основе информации новых договоров, внесенных в базу данных в течение прошедшего месяца. Данный показатель отражает количество клиентов, с которыми заключил контракт менеджер по продажам за отчётный период.
Соотношение суммы продаж к базе клиентов каждого менеджера по продажам
Данный показатель рассчитывается ежемесячно на основании данных по продажам клиентов каждого менеджера в отношении общего числа клиентов, которые закреплены за менеджером по продажам. Показатель позволяет определить и сравнить качество базы клиентов.
% клиентов, использующих более чем один вид услуг, предоставляемого компанией
Данный показатель рассчитывается ежемесячно, по данным прошлого месяца. Для данного показателя используется база данных по продажам. Результатом анализа является выявление клиентов-плательщиков и вида услуг, которыми они пользовались в течение отчетного периода, эти данные являются основой для анализа информации по клиентам, использующим более одного вида услуг.
Среднее время разработки клиента
Данный показатель отражает временной период, затраченный менеджером по продажам для заключения контракта с клиентом. Исчисляется раз в месяц, в начале каждого месяца по итогам предыдущего.
Для расчета этого показателя необходимы данные о новых договорах, заключенных с клиентами каждым менеджером по продажам и данные о первом контакте с клиентом. Простым вычитанием исчисляется количество рабочих дней затраченных на разработку клиента. Среднее время исчисляется по следующему алгоритму = (сумма рабочих дней затраченных на заключение контрактов / количество контрактов за месяц)
% активных клиентов
Активными клиентами считаются клиенты, имеющие действующий договор и использовавшие услуги компании не менее одного раза за отчетный период (обычно месяц).
% Активных клиентов от общей базы клиентов торгового представителя исчисляется следующим образом: (Количество активных клиентов / Количество клиентов в базе менеджера по продажам) / 100%
Количество потерянных клиентов
Потерянным клиентом считаются клиенты, имеющие действующий договор и не использовавшие услуги ни одного раза за последние три месяца. Данный показатель позволяет учесть сумму потерянных продаж по каждому клиенту. Своевременное выявление потерянных клиентов способствует их возврату в активную клиентскую часть продаж. Если нет CRM-программы или иной учётной системы, такой отчёт можно попросить в бухгалтерии по данным 1С. В отчёте будут указаны контрагенты и реализация вашей компании по каждому из клиентов за требуемый период. Там, где в отчёте есть суммы, продажи были, если графа прекратила заполняться, значит, прекратились продажи данному клиенту. При таком анализе необходимо учитывать тот факт, что в 1С отчёт формируется исходя из ИНН контрагента и если клиент продолжил покупать ваши товары/услуги, но как другая компания, этот отчёт покажет потерю клиента согласно ИНН.
