Политика компании по продажам
Что такое политика фирмы в области продаж?
Предлагаем определение, отвечающее современным требованиям ведения бизнеса в условиях конкуренции.
Политика продаж компании должна быть направлена на установление и поддержание постоянных отношений с клиентами компании.
Данное определение не акцентирует внимание на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и такой подход в корне меняет сущность рассматриваемого процесса. Кроме того, в данной трактовке по-другому расставляются акценты в отношении феномена продажи. Помимо чистой функции «проталкивания» товара или услуги клиенту, важной частью процесса является «рекомендательная» функция, когда продавец выступает в роли консультанта по продаваемому товару или услуге.
Статья- Коммерческая политика компании
Разработка политики продаж
Политика продаж компании включает в себя:
- Описание структурных и организационных задач компании
- Разработку дистрибьюторской сети и инфраструктуры компании
- Разработанные блок-схемы дистрибуции (сеть филиалов и дистрибьюторов, их статус, структура, география, цели и задачи)
- Указания на все каналы сбыта для каждой товарной категории/региона (типы потребителей или торговых партнеров, на которых следует ориентироваться)
- Условия и принципы ценоообразования с учётом расходов
- Включаются ключевые параметры эффективности при работе с прямыми покупателями/клиентами
- Описываются системы мотивации участников сбытовой сети (скидки/бонусы)
- Указывается кредитная политика организации для различных каналов сбыта, типов клиентов и сезонных колебаний спроса
- Установливается количество и содержанин документов для административного обеспечения обмена данными между различными типами прямых контрагентов и компанией
Результаты профессионально разработанной политики продаж таковы:
- Повышенный коммерческий интерес со стороны ключевых клиентов в основных каналах сбыта
- Предсказуемые и управляемые продажи
- Повышение лояльности и объемов продаж дистрибьюторов и других деловых партнеров
- Фокусировка менеджеров на высокопотенциальных регионах и клиентах
