Прогнозирование продаж

Если вы в продажах не первый год, то знаете, что новый квартал начинается буквально сразу после того, как закончиться предыдущий.

Вроде бы выполнили только один план, и вот уже новые цифры в таблицах стоят.

Отделы продаж постоянно сверяют свои результаты с планами и целями, которые ставит руководитель организации.

Как прогнозировать доход бизнеса?

Что такое деловой цикл?
Прогнозирование продаж

Можно считать от доли на рынке. Берём общий размер рынка, например, речь может идти о 20 000 000 денежных знаков. А наша доля составляет 10%. То мы можем ожидать, что сделаем не меньше 2 000 000 денежных знаков.

Это самая простая форма прогнозирования продаж. Но не все точно знают свою долю на рынке. И эта формула не учитывает способности вашего отдела, слабости конкурентов, и любые текущие возможности.

Есть ещё тот фактор, что рынок растёт. А мы это не учли в нашей простой формуле расчёта прогноза продаж.

То есть, наша доля рынка основана на предыдущих расчётах и результатах, а не на том, что нас ждёт в будущем.

Часть клиентов могут перестать быть нашими клиентами. А, может произойти, наоборот, как в период пандемии, и рынок вырастет на 90%. Как это произошло, например, в сфере доставки еды.

Таким образом, подобный метод прогнозирования следует использовать, когда нет точных данных и критериев оценки. Это может быть наименее точным прогнозом.

Восходящее прогнозирование продаж

Прогнозирование продаж методом «сверху-вниз». Когда компания оценивает как информацию с нижних уровней, так и сверху.

Как это происходит?

Например, мы берём данные по доходам, прибыльности, а также собираем и анализируем данные по конверсии из заявки в продажу. Оцениваем многие факторы, которые влияют на продажи. И тогда, получаем более объективную картину будущего или прогноз продаж.

Стоит посмотреть и оценить, и ответить на такие вопросы, как:

  • что может произойти в будущем
  • что может произойти с конкурентами или клиентами
  • где риск и опасность, и почему
  • каков ожидаемый доход от каждой сделки

К примеру, у нас есть 10 сделок, которые находятся на разной стадии воронки. И каждая из них может принести нам 200 000 денежных единиц.

И нас следует пойти и пообщаться с каждым продавцом, кто отвечает за сделку. И постараться определить процентную вероятность, что сделка состоится.

Мы узнали, к примеру, что 2 сделки будут заключены с вероятностью в 90%. Ещё 6 сделок имеют вероятность того, что они состоятся 60%, а ещё две — скорее отпадут. Там не более 20 % вероятности того, что клиенты согласятся.

Значит, мы идём и считаем:

200 000 х 2х90% = 360 000 денежных знаков

200 000 х 6х 60% = 720 000 денежных знаков

200 000 х 2 х30% = 80 000 денежных знаков

Из этих простых вычислений мы понимаем, что наш прогноз продаж составит 1, 160 000 денежных знаков

 

Кто занимается прогнозированием продаж в организации?

Если ваша компания небольшая, то это может быть и сам собственник бизнеса. В среднем или большом бизнесе прогнозированием продаж занимается руководитель группы или коммерческий директор.

В любом случае менеджеры по продажам непосредственно участвуют в процессе прогнозирования продаж. Они, как никто другой, знают все данные на каждом этапе воронки продаж. И они подскажут точно, на какие сделки можно рассчитывать и почему.

Можно поговорить с каждым или попросить составить каждого менеджера по продажам составить свой прогноз и свести в общий прогноз продаж.

Зачем нужен прогноз продаж?
Цикл продаж
Прогнозирование продаж

Любой, кто управляет бизнесом, хотел бы иметь прогноз, чтобы принимать решения.

  • Прогноз продаж помогает составлять планы работы и для других отделов компании, чтобы и они могли планировать и выполнять свои обязанности.

Важно сравнить предполагаемый доход с бюджетом

Это помогает ставить более точные цели и правильно планировать действия всей структуры организации.

Даже отдел кадров использует эти данные при поиске персонала.

Руководящий состав и финансисты в компании используют данные прогноза для лучшего процесса стратегического планирования. Планируют бюджет и инвестиционные возможности компании.

Что важно в прогнозе продаж?

1. Определить период прогнозирования

В период кризисов особенно не просто делать точные прогнозы в любой сфере, а не только в продажах. Поэтому решите, на какой срок вы составляете свой прогноз. Вы можете делать это ежеквартально.

2. Проанализируйте этапы воронки продаж

Данные из вашей CRM могут не только показывать «прошлое», но и «будущее». Мы должны выделить все сделки, которые ещё не закрыты, и звоним клиентам, чтобы подтвердить намерения. Так, мы будем понимать, какие сделки с большей вероятностью состоятся.

3. Поймите, какие сделки могут не состояться

Если вы не можете обсудить это с клиентом напрямую, тогда посмотрите на сигналы, которые говорят о том, что сделки может и не быть. Если ваши менеджеры отдела продаж работают давно в вашей сфере с клиентами, то они и сами понимают, купит клиент или нет.

4. Посмотреть на прошлые тенденции

Прогноз может и не про «прошлое», но эти данные помогут нам понять, что может повлиять на продажи в будущем.
На что смотреть? Возможно, вы уже переживали похожие периоды. Посмотрите, что происходило там? Есть ли какие-то закономерности или особенности? Посмотрите на текущие темпы роста выручки?

5. Изучите всё, что может повлиять на будущие продажи

К примеру, у вас в планах запуск или выпуск новых товаров и услуг. И это может повлиять на рост продаж постоянным клиентам. Включите эти данные в свой прогноз продаж.
Если есть риски не продать, тоже включите их в прогноз.

6. Сведите все данные в один прогноз продаж

Соберите все данные от всех менеджеров. Дополните возможностями и рисками. А потом сложите это всё вместе, умножьте на процент вероятности сделки и получите свой прогноз продаж на следующий период.

Составлять или не составлять прогноз продаж — это решение каждого предпринимателя. Бизнес с отделом продаж делает это в обязательном порядке. Высокоэффективные организации считают это важным. Однако, это требует времени.

Прогнозирование продаж помогает определить ваши доходы и скорректировать цели, планировать ресурсы и управлять денежными потоками компании, да и самой компанией.