Регламент действий менеджера по продажам и его отчётность

1. Звонок клиенту

Цель: Предложить клиенту покупку продукта на специальных условиях исходя из интересов клиента, отправить клиенту коммерческое предложение.

Действия:

Менеджер должен подготовить базу для обзвона клиентов собранную самостоятельно, либо назначенную руководителем исходя из общего регламента отдела продаж компании:
Заранее подготовить специальное предложение для клиентов или презентацию, которым будет совершать звонки:
Работать чётко по списку из базы клиентов и начать обзванивать;

Во время звонка менеджер по продажам не отвлекается на выполнение других задач.

Во время разговора менеджер по продажам делает пометки используя специальные аббревиатуры:

  • Какие темы интересны клиенту
  • Какие продукты интересуют клиента
  • Предложение по какому продукты высылать клиенту
  • На каких условиях предоставляется возможность покупки
  • Срок дедлайна для покупки на специальных условиях
  • Какой бонус дается клиенту и на каких условиях

Результат: Информация о клиенте занесена в базу CRM, клиенту добавлена коммуникация, добавлены метки по интересам клиента, отмечено какие продукты ли услуги клиент планирует приобретать, создана сделка.

2. Проверка оплаченных заказов

Цель: Проверить оплачен ли заказ в программе учёта

Действия:
Найти сделку в программе 1С или CRM
Проверить статус сделки в программе учёта оплат клиентов

Результат: Поменять статус сделки в программе по результатам проверки заказа.
Примечание: Если в отделе продаж работает администратор отдела продаж, то это обязанность администратора отдела продаж.

3. Дожим клиентов

Цель: Прозвонить клиентов, которые не сделали заказ и простимулировать их к покупке

Действия:
Отсортировать список не оплаченных сделок
Прозвонить клиентов и простимулировать их к оплате

Результат: Клиент оплачивает заказ, клиент совершает покупку товара или услуги.

Данный этап продаж может проводиться совместно с отделом маркетинга.

Отдел маркетинга может стимулировать клиентов включая в свой план соответствующие действия.

Например:
E-mail рассылка, может быть настроена выборочно;
Стимулирование покупки через таргетированную рекламу.

4. Проверка электронной почты

Цель: Ответить на все письма от клиентов

Действия:

  • Проверить рабочую почту на наличие новых писем от клиентов
  • Переместить письма в свою папку
  • Ответить клиентам
  • Переместить письма на которые дали ответ в папку «Обработанные письма»
  • Если письма от клиентов требуют дальнейшей работы переместить в папку «На контроле»

Результат: Папка «Входящие» разобрана, все клиенты получили ответ на свои письма.

5. Заполнение отчетности

Цель: Статистика по работе каждого менеджера по продажам и отдела продаж в целом

Действия:

  • Отметить сколько было разговоров с клиентами
  • Отметить сколько было отправлено коммерческих предложений
  • Отметить сколько было звонков по дожиму клиентов
  • Сколько всего было звонов
  • Сколько клиентов отказались от покупки
  • Сколько клиентов попросили отсрочить платеж
  • Отметить на какую сумму было выставлено счетов за день
  • Отметить сколько было продаж
  • Отметить на какую суммы было продаж

Результат: Полностью заполненная таблица за каждый день должна быть отправлена руководителю отдела продаж или администратору отдела продаж.

Если в отделе продаж используется CRM программа, тогда вся отчётность ведётся в программе.

Вышестоящие руководители могут получить все данные по воронке продаж и иные достижения своего отдела в программе CRM.

Если у вас в отделе продаж нет CRM-программы, рассмотрите вариант простой программы CRM для отдела продаж.

6. Подготовка к следующему дню

Цель: Определить каким клиентам будут совершаться звонки, что будет предлагаться клиенту, на каких условиях

Действия:

  • Определить что будет продаваться на следующий день
  • Определить кому сделать данное предложение
  • Определить на специальные условия для предложения
  • Определить какой бонус будет даваться клиенту
  • Проверить клиентов в СРМ-программе
  • Закрепить клиентов за собой
  • Подготовить список клиентов
  • Написать скрипт по которому будут совершаться звонки
  • Подготовить шаблон коммерческого предложения

Результат: Рабочий день менеджер продаж подготовлен полностью