Регламент менеджера по продажам
Регламент менеджера по продажам — это документ-инструкция, с помощью которой происходит упорядочивание работы каждого конкретного менеджера. Регламент менеджера отдела продаж входит в систему бизнес-процессов компании.
Регламент менеджера отдела продаж
Регламент менеджера отдела продаж позволяет решать задачи по форматированию работы менеджера, правила выполнения звонков, отчётность.
- В нём описываются, какие задачи выполняются МП, закрепляется стандарт работы, определяются уровни коммуникации внутри отдела продаж и взаимодействия с другими подразделениями компании.
- Помогаем регламентировать и формировать отелы продаж +7(499)404-18-38
Скачать готовый или составить свой регламент?
- Лучше всего составить регламент под свою компанию с учётом бизнес-процессов компании и задач стоящих перед сотрудниками отдела продаж.
С чего начать составление регламента или бизнес-процесса?
Нужно просто взять лист бумаги А4 в свободное время нарисовать схему (с квадратиками) как в примере https://glx.su/blok-skhema-otrabotki-zaprosa-ot-potencialnogo-klienta/
У вас должно получиться две схемы:
1. Первая схема как всё происходит сейчас.
2.Ваша мечта, как, должно быть, в идеале, на втором листе.
- Схема, это скелет вашего регламента.
Далее каждый квадратик описывается, вернее, описываются действия в данном квадратике. Связи между квадратиками тоже необходимо описать.
Например, в этой статье, мы кратко описали о построении карты процесса, а тут описан большой регламент для менеджеров по продажам (https://glx.su/primer-vnedreniya-crm/) о том, как работать в CRM
Cтруктура регламента работы менеджера по продажам
В нашем примере кратко описана структура основных действий менеджера и для чего их стоит вводить с описанием целей, действий и результатов.
- Вы составляете свою структуру.
Например, на картинке 1, при онлайн-консультации владелец компании за несколько минут составил такой порядок.
Как сейчас, и как нужно.
Далее каждый пункт был описан как отдельная инструкция и был составлен регламент действий менеджеров и смежных отделов.
- Краткое описание, как создать карту процесса, и сам регламент, мы описали в отдельной статье
Цель: Предложить клиенту покупку продукта на специальных условиях исходя из интересов клиента, отправить клиенту коммерческое предложение.
Действия:
Менеджер должен подготовить базу для обзвона клиентов собранную самостоятельно, либо назначенную руководителем исходя из общего регламента отдела продаж компании:
Заранее подготовить специальное предложение для клиентов или презентацию, которым будет совершать звонки:
Работать чётко по списку из базы клиентов и начать обзванивать;
Во время звонка менеджер по продажам не отвлекается на выполнение других задач.
Во время разговора менеджер по продажам делает пометки, используя специальные аббревиатуры:
- Какие темы интересны клиенту
- Какие продукты интересуют клиента
- Предложение по какому продукты высылать клиенту
- На каких условиях предоставляется возможность покупки
- Срок дедлайна для покупки на специальных условиях
- Какой бонус дается клиенту и на каких условиях
Результат: Информация о клиенте занесена в базу CRM, клиенту добавлена коммуникация, добавлены метки по интересам клиента, отмечено какие продукты ли услуги клиент планирует приобретать, создана сделка.
Цель: Проверить оплачен ли заказ в программе учёта
Действия:
Найти сделку в программе 1С или CRM
Проверить статус сделки в программе учёта оплат клиентов
Результат: Поменять статус сделки в программе по результатам проверки заказа.
Примечание: Если в отделе продаж работает администратор отдела продаж, то это обязанность администратора отдела продаж.
Цель: Прозвонить клиентов, которые не сделали заказ и простимулировать их к покупке
Действия:
Отсортировать список не оплаченных сделок
Прозвонить клиентов и простимулировать их к оплате
Результат: Клиент оплачивает заказ, клиент совершает покупку товара или услуги.
Данный этап продаж может проводиться совместно с отделом маркетинга.
Отдел маркетинга может стимулировать клиентов включая в свой план соответствующие действия.
Например:
E-mail рассылка, может быть настроена выборочно;
Стимулирование покупки через таргетированную рекламу.
Цель: Ответить на все письма от клиентов
Действия:
- Проверить рабочую почту на наличие новых писем от клиентов
- Переместить письма в свою папку
- Ответить клиентам
- Переместить письма на которые дали ответ в папку «Обработанные письма»
- Если письма от клиентов требуют дальнейшей работы переместить в папку «На контроле»
Результат: Папка «Входящие» разобрана, все клиенты получили ответ на свои письма.
Цель: Статистика по работе каждого менеджера по продажам и отдела продаж в целом
Действия:
- Отметить сколько было разговоров с клиентами
- Отметить сколько было отправлено коммерческих предложений
- Отметить сколько было звонков по дожиму клиентов
- Сколько всего было звонов
- Сколько клиентов отказались от покупки
- Сколько клиентов попросили отсрочить платеж
- Отметить на какую сумму было выставлено счетов за день
- Отметить сколько было продаж
- Отметить на какую суммы было продаж
Результат: Полностью заполненная таблица за каждый день должна быть отправлена руководителю отдела продаж или администратору отдела продаж.
Если в отделе продаж используется CRM программа, тогда вся отчётность ведётся в программе.
Вышестоящие руководители могут получить все данные по воронке продаж и иные достижения своего отдела в программе CRM.
Если у вас в отделе продаж нет CRM-программы, рассмотрите вариант простой программы CRM для отдела продаж.
Цель: Определить каким клиентам будут совершаться звонки, что будет предлагаться клиенту, на каких условиях
Действия:
- Определить что будет продаваться на следующий день
- Определить кому сделать данное предложение
- Определить на специальные условия для предложения
- Определить какой бонус будет даваться клиенту
- Проверить клиентов в СРМ-программе
- Закрепить клиентов за собой
- Подготовить список клиентов
- Написать скрипт по которому будут совершаться звонки
- Подготовить шаблон коммерческого предложения
Результат: Рабочий день менеджер продаж подготовлен полностью