Поддержка продаж: что это такое?

Система поддержки продаж

Приём высококвалифицированных специалистов по продажам в отдел продаж не приводит автоматически к повышению их показателей без оснащения менеджеров необходимыми инструментами и маркетинговой поддержки.

Сфера покупок и продаж становится настолько высококонкурентной, что, если менеджеры не будут хорошо оснащены необходимыми инструментами и информацией, заключение сделок окажется более сложной задачей.
Но если вы предоставите отделу продаж необходимые инструменты, ресурсы и информацию, у него будет больше шансов на привлечение большего количества клиентов/покупателей.

Мы внедряем своим заказчикам систему взаимодействия отделов продаж и маркетинга, где в основу поставлена поддержка продаж со стороны маркетинга.

Что такое поддержка продаж?

Поддержка продаж – это предоставление отделу продаж ресурсов, контента и важной информации, чтобы они могли более эффективно заключать сделки.

• Эти ресурсы включают обучение, электронные книги, сообщения в блогах.

Однако наиболее важная информация ориентирована на покупателя и соответствует каждому этапу пути покупателя. Для обеспечения продаж информация, ориентированная на клиента, в конечном итоге может помочь отделу продаж найти наиболее подходящих перспективных клиентов.

Как компании выигрывают от надлежаще выстроенной системы поддержки продаж?

Правильная стратегия поддержки продаж может улучшить весь процесс продаж в компании, что скажется на общей доходности бизнеса.

Помимо того, что это влияет на производительность отдела продаж, это также может стать серьезным стимулом для достижения целей по доходам.

Источники из отчёта HubSpot о расширении продаж заявляют, что 65% руководителей отделов продаж, которые превзошли целевые показатели выручки, сообщили, что над усилиями по расширению продаж работает специальная команда. Это показатель того, что поддержка продаж – это не прихоть, а требование для предприятий, которые стремятся заключить больше сделок.

На чём сосредоточена поддержка продаж:

1. Согласованность между продажами и маркетингом: Когда дело доходит до анализа данных, правильная стратегия поддержки продаж обеспечивает продажи и маркетинг информацией, необходимой для поддержки всей системы генерации лидов.
2. Процессы продаж тесно связаны с путём клиента: платформы поддержки продаж помогают согласовать процесс продаж с путём клиента. Используя контент и ресурсы по продажам, менеджеры по продажам могут легко определить готовых к покупке клиентов и обеспечить ориентированное на клиента взаимодействие, чтобы провести их по пути покупателя.
3. Повышение производительности сотрудников отдела продаж: Имея необходимые инструменты и информацию для выявления потенциальных клиентов, МП могут сосредоточиться на закрытии качественных потенциальных клиентов, экономя время и деньги.

Но как отдел продаж получает информацию, необходимую для достижения успеха?

Данные для поддержки продаж. Чем может помочь маркетинг?

Один факт, который все еще необходимо понять большинству компаний, заключается в том, что продажи и маркетинг будут работать менее эффективно, если они будут работать разрозненно.

Хотя у вас может быть несколько иное мнение или нет, факт остается фактом – компаниям необходимо создать непрерывный цикл обратной связи между продажами и маркетингом.

Использование правильной стратегии стимулирования продаж позволяет отделу маркетинга предоставлять данные о продажах, которые помогут им понять мотивацию и намерения потенциальных клиентов. В результате продажи могут оставаться активными в поиске потенциальных клиентов на основе ключевой информации о покупателях.

Например, отдел маркетинга может собирать данные о лидах, квалифицировать лиды, а затем отправлять квалифицированных лидов в продажи с помощью CRM. Это дает отделам продаж больше идей о том, кто такие потенциальные клиенты, где они работают, с какими каналами они взаимодействуют и насколько они готовы к покупкам.

Благодаря передовым инструментам и технологиям продажи не должны быть сложным ручным процессом, необходимо автоматизировать продажи. В высококонкурентной среде правильное использование системы CRM и рабочих процессов взаимодействия необходимо, чтобы помочь отделам продаж заключать больше сделок.

Ресурсы для поддержки продаж

Помимо инструментов и технологий, поддержка продаж может также предоставляться в таких форматах содержания, как онлайн-курсы, внешние тренинги по продажам и внутренние программы обучения.

Кто отвечает за поддержку продаж?

Многие компании, которые плохо знакомы с практикой поддержки продаж, часто сталкиваются с этим вопросом – кому принадлежит поддержка продаж?

Это важный вопрос, который при правильном ответе направляет весь ваш коммерческий процесс на расширение продаж.

Чтобы ответить на этот вопрос, взгляните на расширение продаж с точки зрения маркетинга.

Помните, что маркетинг предоставляет продажам данные, необходимые для заключения большего числа сделок. Эта информация обычно включает индивидуальные данные, данные компании и поведенческую информацию (для понимания мотивации и намерений потенциальных клиентов), которые менеджеры по продажам могут использовать, чтобы начать конструктивное взаимодействие с потенциальными клиентами и узнать, когда они готовы к покупкам.

С другой стороны, отдел продаж может передавать в маркетинг данные о вовлеченности клиентов.

• После этого маркетинговые группы могут создавать и публиковать контент, охватывающий эти болевые точки и намерения клиентов.

Как видите, управление продажами совместно принадлежит отделам продаж и маркетингу. Совместные усилия продаж и маркетинга влияют на общую стратегию расширения продаж вашего бизнеса.

Компании, которые понимают роль, которую играют команды маркетинга и продаж во взаимной поддержке продаж, имеют больше шансов на успех, чем те компании, которые не используют эти методы расширения продаж.

Компании, которые стремятся выжить в высококонкурентной среде, должны принять правильную стратегию стимулирования продаж. Это начинается с обеспечения ясности в отношении того, кто занимается поддержкой продаж, как поддерживать непрерывную связь между отделами маркетинга, продаж и другими отделами, которые непосредственно участвуют в пути покупателя.