Где искать клиентов ?
Клиенты и их покупки — это основа благосостояния любой коммерческой компании. Поэтому задача каждого отдела продаж, ввод в работу большего количества клиентов.
Возникают вопросы: «Откуда брать клиентов?» «Где искать клиентов ?»
Давайте частично рассмотрим их в данной статье.
- Работа с клиентами которые уже покупали
- Работа с оставленными клиентами в базе CRM
- Контакты потенциальных клиентов которые лежат в интернете
- Получайте клиентов через открытые тендеры
- Контакты из рекомендаций в интернете
- Зная сайты потенциальных клиентов отправляйте информацию через формы их сайтов
- Настройте систему маркетинга для получения лидов (горячих контактов) с интернета
- Купите запросы от потенциальных клиентов
- Закажите настройку комплексного маркетинга и продаж
Стратегии поиска клиентов
Стратегии получения клиентов могут быть активные и пассивные, наибольшего успеха можно достичь их комбинируя.
- Активные стратегии поиска клиентов, как правило, подразумевают многочисленные холодные звонки.
- Пассивные продажи выстраиваются таким образом, что потенциальные клиенты самостоятельно обращаются за услугами или покупками. В данном случае можно выстраивать систему лидогенерации, мотивировать заказчиков давать отзывы и рекомендовать ваш бизнес, участвовать в тендерах.
1. Работа с клиентами которые уже покупали
В былые годы была такая ситуация.
Отдел продаж ушёл из компании (создали свою) вместе с базой клиентов, записываемой в экселе, CRM-программы не было.
Руководство компании начало формировать новый отдел продаж, и всем дали в руки справочники для холодного прозвона.
Я же пошёл в бухгалтерию и поднял документы с клиентами, в них отображались контакты. К вечеру часть старых клиентов начали покупать вновь.
- Посмотрите в своих архивах контакты заказчиков, которые прекратили покупки. Напомните им о своём существовании. Работа могла прекратиться из-за смены сотрудника, они могли банально потерять контакты и т.д.
Вам стоит посмотреть архивы с заявками на покупки, контакты могут быть в 1С, перерыть ТТН и любые иные документы связанными с прошлыми периодами, в которых могут быть контакты клиентов.
2. Работа с оставленными клиентами в базе CRM
Назовём её база клиентов из архива?
В CRM-программе каждой компании найдётся база клиентов с которыми не начали работу или по каким то причинам прекратили общение с клиентами.
Примеры из практики:
- В одной компании мы наладили хорошую лидогенерацию, и менеджеры по продажам не стали успевать отрабатывать клиентов. Горячие звонки постоянно оставались в CRM не отработанные. В итоге взяли ещё сотрудника в отдел продаж для отработки входящих запросов. Это позволило быстро отвечать на запросы и значительно повысить новые продажи.
- В одной компании в CRM-программе были потенциальные клиенты с которыми текущие МП прекратили общение по их мнению из-за отказа клиентов. В итоге из этих контактов была сформирована отдельная база которая была передана вновь принятому менеджеру по продажам. На второй день её отработки был заключён контракт с крупным клиентом.
3. Контакты потенциальных клиентов которые лежат в интернете
Например контакты отделов логистики из интернета.
Это один из наиболее простых, но мало используемых способов получения целевых контактов отделов логистики.
- Для этого в поисковой строке Яндекс или Google нужно понабирать необходимых вам словосочетаний. На примере взята поисковая сеть Яндекс и набрано: «Контакты отдела логистики»
Далее просматриваем представленные результаты в поиске.
Вот первый потенциальный клиент в интернете с контактами и требованиями к поставщику услуг.
Вариантов целевого набора по фразам может быть несколько, это и контакты транспортного отдела, отдела ВЭД и т.д. В 95% компании ведут актуальную информацию о своих сотрудниках. Многие компании публикуют полную контактную информацию, некоторые даже фотографии сотрудников отвечающих за логистику.
4. Получайте клиентов через открытые тендеры
Пример для транспортной компании:
- Ищите актуальные тендеры на грузоперевозки.
Искать тендеры на грузоперевозки можно тоже через поиск в интернете, или заходя на сайты компаний из вашей целевой аудитории.
Для тендеров сейчас используются платные и бесплатные площадки. Примеры архивных тендеров.
5. Контакты из рекомендаций в интернете
Многие транспортные компании размещают отзывы и рекомендации. Из практики в момент написания отзыва работа с компанией устраивала, со временем уже нет. А контакты в открытый доступ разместили, берите и пользуйтесь.
Пример архивных отзывов на сайте транспортной компании с контактами клиентов.
6. Зная сайты потенциальных клиентов отправляйте информацию через формы их сайтов
Отправление информации через сайты потенциальных клиентов заполнение формы «Станьте нашим поставщиком».
7. Настройте систему маркетинга для получения лидов (горячих контактов) с интернета.
На практике встречаются люди которые работают в разных компаниях менеджерами по продажам, руководителями отделов продаж и создали свою интернет инфраструктуру. Вложились в неё, раскрутили (продвинули в интернете) и отрабатывают горячие заявки. Либо если это руководитель отдела продаж или коммерции, передаёт контакты своему отделу продаж.
Вот такой пример по продвижению личной интернет системы и плюс раскрутка личного бренда.
Ряд мудрых людей подключают к своей интернет системе свою CRM и все данные и запись звонка остаётся в лично созданной базе.
8. Купите запросы от потенциальных клиентов
В настоящее время на рынке интернет-маркетинга есть много предложений по покупке запросов и контактов потенциальных клиентов.
Так например мы можем настроить систему лидогенерации по получению запросов на грузоперевозки.
А для иностранных компаний предлагаем услугу по коммерческому представительству.
Другие материалы продолжение данной темы:
9. Закажите настройку комплексного маркетинга и продаж
Наша команда это профессионалы в продажах и маркетинге.
- Мы комплексно и креативно подходим к вопросам повышения продаж.
Организация работы отдела продаж
Создайте вспомогательный отдел продаж из своих клиентов с Еленой Серёжниковой
Постоянно пополняйте свою базу потенциальными клиентами. Представьте что вы качаете воду, остановились и она уходит обратно.
