Сценарий звонка перевозчику с рекомендациями включая заключение договора на транспортировку грузов

Цель:

проведение Холодного звонка потенциальному автоперевозчику с последующим заключением договора на транспортировку грузов

Задачи

• Выход на потенциального перевозчика
• Проведение переговоров
• Формирование речевых оборотов у начинающего специалиста
• Адаптировать шаблон под конкретного человека
• Наработка базы перевозчиков
• Отправка коммерческого предложения/презентации.

ЛПР (лицо, принимающее решение)

Специалисты по транспорту/логистике, руководители компаний.

Термины

Перевозчик – юридическое или физическое лицо (ИП), использующее для перевозок грузов строго определенное количество единиц собственного или арендованного транспорта (без привлечения транспорта со стороны).

Экспедитор – юридическое или физическое лицо (ИП), использующее для перевозок помимо собственного (арендованного) транспорта еще и привлеченный (в неограниченных количествах) или только привлеченный транспорт.

Сценарий разговора

1. Приветствие и представление
Добрый день меня зовут …  КОМПАНИЯ

2. Зафиксировать с кем общаешься(если оппонент не представился попросить об этом)

3. Комплимент ( приятно познакомиться или рад Вас слышать и т.п.)

4. В процессе общения отслеживать интонацию собеседника, попытаться проанализировать какое настроение у собеседника

5. Выяснить о компании: имеется у них свой собственный парк (если не Экспедиционная компания)

6. Какими автомобилями какой тоннажности и кубатуры представлен парк(виды транспорта)

7. Какие направления более приоритетны по их перевозкам на данный момент(анализ рейсов )

8. Заинтересовать встречным предложением( предложить «живую» загрузку предварительно уточнив у клиентских менеджеров — что на данный момент актуально)

9. Поймать собеседника на пересечении их интересов с нашими( по направлениям и видам транспорта)

10. Выяснить стоимость(цену за конкретный рейс)уточнить условия оплаты перевозки ( количество Банковских дней по оригиналам)

11. Озвучить конкретное предложение и дать время на раздумье( не более 30 мин. Т.к. есть горящая загрузка на сейчас)

12. Обязательно взять контакт лица с которым общаешься ( телефон, e-mail)договориться о повторном звонке и направлении информации

13. Анализ разговора(общее впечатление о собеседнике, найти ошибки в своём общении)

Варианты ответа по общению - готовность к заключению(анализ)

А) Перевозчик просит время подумать или согласовать с руководством 70% согласен/30% откажут

В) Нет – 100% отказ, перезвонить ещё раз спустя 2 недели

С) Да – 100% согласие(приступить к заключению)

Работа с возражениями- торги

Если предлагается цена выше чем проходная у нас сбивать ценник мотивировать(условиями работы(сезонность), количеством рейсов(месячный объём перевозок по конкретному КА),подводить к конкретному ответу(положительному)

Заключение договора
  • Обязательно запросить весь пакет документов в сканах на проверку в СБ.
  • Договор предпочтительнее нашего формата(не надо согласовывать) если их договор то на проверку.
  • По согласованию с юрисконсультом Компании и директором по транспортной логистике, возможно внесение изменений в типовой договор путем подписания протокола разногласий с перевозчиком
Советы

Если часто отказы в разговоре с потенциальным перевозчиком

1) Ищите проблему в тексте разговора( убрать все отрицания из разговорного текста)

2) Не принимать отказ на свой личный счёт(отказывают не Вам а компании)

3) Старайтесь вести разговор в позитивной манере

Список документов для проведения правового анализа.

1.Правовой анализ контрагентов является важным т.к. обеспечивает экономическую безопасность Компании.
2.Для проведения правового анализа от Перевозчика/Экспедитора, с которым заключается договор на перевозку, необходимо собрать полный пакет документов.
3. Все документы должны быть предоставлены в копиях заверенные уполномоченными лицами организаций и печатями организаций. Документы, содержащие более одного листа должны предоставляться в прошитом виде, скреплённые печатью организации и заверенные подписью уполномоченного лица в месте прошивки.
4. Список документов, предоставляемый юридическими лицами (ООО,ЗАО,ОАО):
4.1. Свидетельство о государственной регистрации юридического лица.
4.2. Устав юридического лица со всеми изменениями и дополнениями.
4.3. Свидетельство о внесении юридического лица в единый государственный реестр юридических лиц.
4.4. Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе.
4.5. Выписка из единого государственного реестра юридических лиц не старше месяца на дату предъявления.
4.6. Протокол о выборе Совета директоров (если есть).
4.7. Решение (протокол) о назначении единоличного исполнительного органа юридического лица.
4.8. Приказ о вступлении в должность единоличного исполнительного органа.
4.9. Приказ о назначении главного бухгалтера.
4.10. Если счета-фактуры подписываются не генеральным директором и/или главным бухгалтером, приказы на лиц фактически подписывающих счета-фактуры с образцами подписей этих лиц.
4.11. Копия паспорта руководителя с фотографией и образцом личной подписи.
4.12.Копия полиса страхования ответственности Перевозчика/Экспедитора .
5. Список документов, предоставляемый индивидуальными предпринимателями:
5.1.Свидетельство о регистрации Предпринимателя (или о внесении записи в Единый Государственный Реестр Индивидуальных Предпринимателей – для лиц, зарегистрированных до 01.01.2004 г.).
5.2. Свидетельство о постановке на налоговый учет с указанием ИНН.
5.3. Паспорт гражданина РФ или иной, заменяющий его документ (страницы с фотографией и пропиской – обязательно).
5.4. Паспорт транспортного средства или Свидетельства о собственности на каждую единицу транспорта, которая будет использоваться при перевозках грузов (включая тягачи и прицепы).
5.5. Если автомобиль (тягач и/или прицеп) в собственности другого лица, помимо прочего, предоставляется Договор аренды (безвозмездного пользования, лизинга или прочее) с собственником автомобиля или генеральная доверенность от него на данный автомобиль.
5.6. Паспорта водителей (страницы с фотографией и пропиской) – по возможности, или все паспортные данные (включая прописку).
6. В случае непредставления при заключении договора каких-либо документов из перечисленных выше, Перевозчик/Экспедитор предупреждается о необходимости предоставления полного пакета документов для возможности работать с Компанией.
7. Все копии документов передаются вместе с подписанным договором и анкетой юрисконсульту Компании и хранятся у него.
8. Доступ к переданным документам осуществляется с одобрения юрисконсульта Компании.