Сценарий звонка перевозчику с рекомендациями, включая заключение договора на транспортировку грузов
проведение Холодного звонка потенциальному автоперевозчику с последующим заключением договора на транспортировку грузов
• Выход на потенциального перевозчика
• Проведение переговоров
• Формирование речевых оборотов у начинающего специалиста
• Адаптирование шаблон под конкретного человека
• Наработка базы перевозчиков
• Отправка коммерческого предложения/презентации.
-Специалисты по транспорту
-Специалисты по логистике
-Руководители компаний.
Перевозчик – юридическое или физическое лицо (ИП), использующее для перевозок грузов строго определенное количество единиц собственного или арендованного транспорта (без привлечения транспорта со стороны).
Экспедитор – юридическое или физическое лицо (ИП), использующее для перевозок, помимо собственного (арендованного) транспорта, еще и привлеченный (в неограниченных количествах) или только привлеченный транспорт.
Сценарий разговора
1. Приветствие и представление
Добрый день меня зовут … КОМПАНИЯ
2. Зафиксировать с кем общаешься(если оппонент не представился, попросить об этом)
3. Комплимент (приятно познакомиться или рад Вас слышать и т.п.)
4. В процессе общения отслеживать интонацию собеседника, попытаться проанализировать, какое настроение у собеседника
5. Выяснить о компании: имеется у них свой собственный парк (если не Экспедиционная компания)
6. Какими автомобилями, какой тоннажности и кубатуры представлен парк(виды транспорта)
7. Какие направления более приоритетны по их перевозкам на данный момент(анализ рейсов)
8. Заинтересовать встречным предложением (предложить «живую» загрузку, предварительно уточнив у клиентских менеджеров, что на данный момент актуально)
9. Поймать собеседника на пересечении их интересов с нашими( по направлениям и видам транспорта)
10. Выяснить стоимость(цену за конкретный рейс)уточнить условия оплаты перевозки (количество Банковских дней по оригиналам)
11. Озвучить конкретное предложение и дать время на раздумье (не более 30 минут, так как есть горящая загрузка на сейчас)
12. Обязательно взять контакт лица, с которым общаешься (телефон, e-mail), договориться о повторном звонке и направлении информации
13. Анализ разговора (общее впечатление о собеседнике, найти ошибки в своём общении)
Варианты ответа по общению - готовность к заключению(анализ)
А) Перевозчик просит время подумать или согласовать с руководством — 70% согласен/30% откажут
В) Нет – 100% отказ, перезвонить ещё раз спустя 2 недели
С) Да – 100% согласие (приступить к заключению)
Работа с возражениями- торги
Если предлагается цена выше, чем проходная у нас, сбивать ценник мотивировать(условиями работы(сезонность), количеством рейсов(месячный объём перевозок по конкретному КА),подводить к конкретному ответу (положительному).
Заключение договора
- Обязательно запросить весь пакет документов в сканах на проверку в СБ
- Договор предпочтительнее нашего формата (не надо согласовывать), если их договор, то на проверку
- По согласованию с юрисконсультом Компании и директором по транспортной логистике, возможно, внесение изменений в типовой договор путем подписания протокола разногласий с перевозчиком.
Советы
Если часто отказы в разговоре с потенциальным перевозчиком:
1) Ищите проблему в тексте разговора (убрать все отрицания из разговорного текста)
2) Не принимать отказ на свой личный счёт (отказывают не Вам, а компании!)
3) Старайтесь вести разговор в позитивной манере!
Список документов для проведения правового анализа
1.Правовой анализ контрагентов является важным, так как обеспечивает экономическую безопасность Компании
2.Для проведения правового анализа от Перевозчика/Экспедитора, с которым заключается договор на перевозку, необходимо собрать полный пакет документов
3. Все документы должны быть предоставлены в копиях заверенные уполномоченными лицами организаций и печатями организаций. Документы, содержащие более одного листа должны предоставляться в прошитом виде, скреплённые печатью организации и заверенные подписью уполномоченного лица в месте прошивки
4. Список документов, предоставляемый юридическими лицами (ООО,ЗАО,ОАО):
4.1. Свидетельство о государственной регистрации юридического лица.
4.2. Устав юридического лица со всеми изменениями и дополнениями.
4.3. Свидетельство о внесении юридического лица в единый государственный реестр юридических лиц.
4.4. Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе.
4.5. Выписка из единого государственного реестра юридических лиц не старше месяца на дату предъявления.
4.6. Протокол о выборе Совета директоров (если есть).
4.7. Решение (протокол) о назначении единоличного исполнительного органа юридического лица.
4.8. Приказ о вступлении в должность единоличного исполнительного органа.
4.9. Приказ о назначении главного бухгалтера.
4.10. Если счета-фактуры подписываются не генеральным директором и/или главным бухгалтером, приказы на лиц фактически подписывающих счета-фактуры с образцами подписей этих лиц.
4.11. Копия паспорта руководителя с фотографией и образцом личной подписи.
4.12.Копия полиса страхования ответственности Перевозчика/Экспедитора .
5. Список документов, предоставляемый индивидуальными предпринимателями:
5.1.Свидетельство о регистрации Предпринимателя (или о внесении записи в Единый Государственный Реестр Индивидуальных Предпринимателей – для лиц, зарегистрированных до 01.01.2004 г.).
5.2. Свидетельство о постановке на налоговый учет с указанием ИНН.
5.3. Паспорт гражданина РФ или иной, заменяющий его документ (страницы с фотографией и пропиской – обязательно).
5.4. Паспорт транспортного средства или Свидетельства о собственности на каждую единицу транспорта, которая будет использоваться при перевозках грузов (включая тягачи и прицепы).
5.5. Если автомобиль (тягач и/или прицеп) в собственности другого лица, помимо прочего, предоставляется Договор аренды (безвозмездного пользования, лизинга или прочее) с собственником автомобиля или генеральная доверенность от него на данный автомобиль.
5.6. Паспорта водителей (страницы с фотографией и пропиской) – по возможности, или все паспортные данные (включая прописку).
6. В случае непредставления при заключении договора каких-либо документов из перечисленных выше, Перевозчик/Экспедитор предупреждается о необходимости предоставления полного пакета документов для возможности работать с Компанией
7. Все копии документов передаются вместе с подписанным договором и анкетой юрисконсульту Компании и хранятся у него
8. Доступ к переданным документам осуществляется с одобрения юрисконсульта Компании.
Свежие записи
- Логистика контейнерных перевозок
- Преимущества использования CRM
- Кратко о логистике в ОАЭ
- Почему ИИ не рисует руки?
- Продвижение с помощью контент-маркетинга
- CRM Envybox
- Как называются элементы составляющие стратегию компании?
- Выполнение условий Just in time
- Директ-мейл в транспортной компании
- Удержание клиентов в стратегии компании
