Скрипт звонка по страхованию
Цель проекта: привлечение заинтересованных в страховании клиентов
Задачи проекта:
- Выход на ЛПР;
- Обязательное проведение презентации услуг и сайта;
- Получение заинтересованности со стороны потенциального клиента в предлагаемых услугах, заявки на просчет;
- Назначение встречи с ЛПР;
- Отправка презентации.
Часть1.Разговор: Секретарь - выход на ЛПР
Секретарь - без возражений
Оператор: Добрый день, меня зовут «Имя оператора», компания « Страхование». Могу я поговорить с сотрудником занимающимся вопросами страхования.
Секретарь: (Готов переключить).
Оператор: Спасибо, как его имя, отчество.
Секретарь - работа с возражениями
- Вам отвечают:
Секретарь — Зачем Вам? -По какому вопросу?
Ваш ответ:
Я ничего продавать не буду, это опрос специалистов, я хочу рассказать о нашей новой услуге (сайте и прочее) это займёт всего 40 секунд и узнать у специалиста его мнение о необходимости дальнейшего развития в этом направлении.
- Вам отвечают:
Секретарь — Нам ничего не надо!
Ваш ответ:
Т.е. вы осуществляя перевозки не страхуете грузы или свою профессиональную ответственность?
Если секретарь говорит -Да не страхуем.
Необходимо тогда уточнить кто принимает решение.
Мы можем помочь разработать комплексную страховую защиту.
- Вам отвечают:
Секретарь — Отправляйте КП – мы ознакомимся.
Ваш ответ:
Я отправлю вам КП, но со стопроцентной уверенностью могу сказать, что оно не дойдёт до ответственного лица, а мы хотим предложить именно комплексное страхование и рассказать об уникальности нашего предложения.
- Вам отвечают:
Секретарь — Вы хотели что-то предложить?
Ваш ответ:
Да. Мы хотели бы предложить Вам воспользоваться уникальным сервисом по страхованию, с нашей помощью вы сможете подобрать страховой тариф и условия страхования всего за несколько минут.
Часть 2. Основной сценарий с ЛПР
Оператор: Добрый день, меня зовут «Имя оператора», компания «Страхование». Как я могу к вам обращаться?
Клиент: «ИО клиента» (зафиксировать)
Оператор: Очень приятно! Удобно ли вам сейчас разговаривать? Я займу несколько минут вашего времени.
«ИО клиента», скажите, пожалуйста, Ваша компания страхует грузы и свою профессиональную ответственность?
Клиент:
• Да – далее по сценарию.
• Нет — Оператор: почему не пользуетесь? Могу ли я вам направить презентацию наших услуг?
Оператор: «ИО клиента», я хочу предложить разработать для вашей компании комплексную страховую защиту. Мы специализируемся на работе с транспортно-экспедиторскими компаниями и знаем что грузы воруют, машины уходят, а страховые компании не платят.
Мы как страховое агентство готовы подобрать защиту используя страховые варианты из нескольких страховых компаний.
Оператор: Вам интересно наше предложение по комплексной страховой защите?
• Да — переход к Анкете
• Нет – переход к презентации сайта.
[отказ] – «ИО клиента», могу я уточнить, по какой причине Вы отклоняете наше предложение? – зафиксировать причину отказа — переходить к презентации сайта.
[сотрудничаем с другой компанией, у нас всё есть] – т.е. вы уверены, что при наступлении страхового случая у всё застраховано и вам страховая выплатит?
Мы же не страховая компания, мы бесплатно сделаем вам сравнение цен и условий от разных страховых компаний и подберём оптимальный вариант защиты. – переход к Анкете
[просит решить вопрос по телефону] – зафиксировать ФИО, должность, контактный телефон, дату и время звонка специалиста.
[все предложения только по e-mail/факсу] – переход к Отправке презентации
Презентация компании
Оператор: Благодарю Вас за время уделённое нашему разговору. И разрешите займу у вас 42 секунды что бы рассказать о нашей компании, мы соберём тарифы и вы сможете сравнить цены от многих страховых компаний и их условия.
Анкета
При продаже услуг по страхованию грузов:
Вопрос 1. Какой груз необходимо перевезти (вид, объем, вес) (для Международной — стоимость груза)
Вопрос 2. Маршрут перевозки? (для Международной — город, либо квадрат)
Вопрос 3. Каким транспортом Вы обычно возите, какой предпочитаете?
Вопрос 4. Когда планируется перевозка?
Для вашей компании могут быть иные вопросы в анкете.
Отправка коммерческого предложения
Оператор: Я готов(а) записать ваш е-mail, продиктуйте, пожалуйста, по буквам.
Клиент: client@company.ru (зафиксировать)
Оператор: «ИО клиента», уточните, пожалуйста, Вашу фамилию, должность и телефон.
Клиент: «фамилия», «должность», 000-00-00 (зафиксировать)
Оператор: «ИО клиента», спасибо, что уделили мне время. Наш специалист свяжется с Вами завтра, чтобы предоставить расчет стоимости, ответить на Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества, когда Вам будет удобно: в первой или второй половине дня?
Клиент: «дата», «время» (зафиксировать)
Оператор: По всем возникающим вопросам Вы можете связаться с нами по телефону, или посмотреть информацию на сайте страхование.
Будем рады начать с Вами сотрудничество. Всего доброго, до свидания!
