В последний рабочий день недели менеджер по продажам должен составить план работ на следующую неделю. План работ заполняется каждым менеджером отдела продаж в конце недели, предыдущей планируемой (до конца рабочего дня в пятницу) и отсылается в электронном виде по электронной почте менеджеру отдела, распечатанная форма передается ассистенту по продажам для архивирования в соответствующую папку в хронологическом порядке. При ведении ERP/CRM планирование может осуществляться в данных программах.

В план вносятся все действия, которые менеджер по продажам планирует предпринять в течение следующей рабочей недели.

Действия могут быть следующие:

•Изучение компании – потенциального клиента
•Телефонные контакты с клиентами
•Посылка информации об услугах предлагаемых клиенту
•Посылка предложения о сотрудничестве с клиентом, либо с предложением специальных тарифов или услуг
•Назначение встречи клиенту
•Встреча с клиентом
•Посылка контракта (договора) клиенту
•Прием подписанного клиентом контракта (договора)
•Встреча внутри компании
•Посещение тренингов или семинаров

По прошествии планируемой недели менеджер по продажам вносит фактические результаты проделанной за неделю работы в план, проставляя через дробь (“/”) “да” – если запланированное было совершено в планируемый день, ”нет” – если запланированное не было совершено в течение недели, ”день недели” – если запланированное на один день было совершено в другой день той же недели.
Данные о фактических результатах заполняется каждым менеджером отдела продаж в первый день недели, следующей за запланированной (до конца рабочего дня в понедельник) и отсылается в электронном виде по электронной почте.

 

Образец таблицы
Образец формы для заполнения

Заполнение плана работ менеджером по продажам на неделю

План работ содержит следующие поля для заполнения:

1.ФИО
2.Дата начала недели (Фактическое начало недели – понедельник, поэтому проставляется соответствующая дата, даже если понедельник является праздничным днем или в этот день менеджер по продажам не работает (отгул, отпуск)
3.“Неделя №” – порядковый номер отчетной недели в году.
4.“Компания” – название компании, которую планирует разрабатывать менеджер по продажам
5.“Тип” – тип компании, по классификации “А” – активный, “П” – потенциальный, затем через дробь (“/”) указывается код отрасли, к которой принадлежит данная компания. ( В случае если менеджер не знает кода отрасли данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
6.“Сервис” – вид услуг, который предполагается предложить данной компании, “В”- внутригородская доставка, “Р” – перевозки по России , “М” – международный груз.
( В случае если менеджер по продажам не знает вида услуг которые требуются данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
7.“$ Объем” – прогнозируемый объем продаж (отправлений) данной компании в течении месяца.( В случае если менеджер по продажам не знает потенциального объема данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
8.“Изучение Компании” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует сбор информации о данной компании впервые
9.“Телефон 1-й контакт” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует провести телефонные переговоры с компанией впервые
10.“Телефон развитие” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует провести телефонные переговоры с компанией, с которой ранее уже проходили переговоры или был установлен первый контакт.
11.“Посылка информации” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать компании информационное письмо об услугах предоставляемых компанией
12.“Посылка предложения” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать компании письмо-предложение о сотрудничестве с предложением услуг и тарифов
13.“Назначение встречи” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании для проведения переговоров
14.“Встреча впервые” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании для встречи впервые
15.“Встреча развитие” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании если ранее уже проходили переговоры или была первая встреча.
16.“Посылка контракта” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать данной компании контракт для подписания
17.“Забрать контракт” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует получить от компании уже подписанный контракт
18.“Встреча внутри компании” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует встречу с сотрудниками компании.
19.“Тренинг” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует прослушать семинар внутри компании или посетить тренинг вне компании
20.“Итого” – итоговое значение по полям с 4 по 18.

Помимо правильно заполненных полей, должен соблюдаться вид формы, то есть:

•поля должны располагаться именно в вышеописанной последовательности, без дополнительных граф
•форма должна содержать все реквизиты (колонтитулы), которые присутствуют в образце.

По прошествии планируемой недели менеджер по продажам вносит фактические результаты проделанной за неделю работы в план, проставляя через дробь (“/”) “да” – если запланированное было совершено в планируемый день, ”нет” – если запланированное не было совершено в течение недели, ”день недели” – если запланированное на один день было совершено в другой день той же недели.