План работ менеджера по продажам
Для построения эффективной работы и умелого управления человеческим ресурсом руководитель отдела продаж обязан уметь организовывать работу менеджеров по продажам.
- Менеджер, являясь человеком, будет облегчать себе жизнь всеми доступными способами и стремиться упростить всякую отчётность. Задача начальника отдела продаж научить и приучить МП к самодисциплине.
Для этого менеджеров обучают составлять собственные планы и предоставлять отчётность начальнику.
- Начальник отдела может корректировать работу своих подчинённых тем самым управляя всем процессом продаж. Это даст положительный эффект, продажи точно вырастут.
План работы менеджера по продажам на неделю
В последний рабочий день недели менеджер по продажам должен составить план работ на следующую неделю.
- План работ заполняется каждым менеджером отдела продаж в конце недели, предыдущей планируемой (до конца рабочего дня в пятницу) и отсылается в электронном виде по электронной почте менеджеру отдела, распечатанная форма передается ассистенту по продажам для архивирования в соответствующую папку в хронологическом порядке.
- При ведении ERP/CRM планирование может осуществляться в данных программах.
В план вносятся все действия, которые менеджер по продажам планирует предпринять в течение следующей рабочей недели.
Действия могут быть следующие:
- Изучение компании – потенциального клиента
- Телефонные контакты с клиентами
- Посылка информации об услугах предлагаемых клиенту
- Посылка предложения о сотрудничестве с клиентом, либо с предложением специальных тарифов или услуг
- Назначение встречи клиенту
- Встреча с клиентом
- Посылка контракта (договора) клиенту
- Прием подписанного клиентом контракта (договора)
- Встреча внутри компании
- Посещение тренингов или семинаров
По прошествии планируемой недели менеджер по продажам вносит фактические результаты проделанной за неделю работы в план, проставляя через дробь (“/”)
- “да” – если запланированное было совершено в планируемый день,
- ”нет” – если запланированное не было совершено в течение недели,
- ”день недели” – если запланированное на один день было совершено в другой день той же недели.
Данные о фактических результатах заполняется каждым менеджером отдела продаж в первый день недели, следующей за запланированной (до конца рабочего дня в понедельник) и отсылается в электронном виде по электронной почте.
Образец плана работы менеджера по продажам
Если в компании нет CRM-программы управления продажами, можно ввести такую форму, как указана на картинке ниже.
Заполнение плана работ менеджером по продажам
План работ содержит следующие поля для заполнения:
- ФИО
- Дата начала недели (Фактическое начало недели – понедельник, поэтому проставляется соответствующая дата, даже если понедельник является праздничным днем или в этот день менеджер по продажам не работает (отгул, отпуск)
- “Неделя №” – порядковый номер отчетной недели в году.
- “Компания” – название компании, которую планирует разрабатывать менеджер по продажам
- “Тип” – тип компании, по классификации “А” – активный, “П” – потенциальный, затем через дробь (“/”) указывается код отрасли, к которой принадлежит данная компания. ( В случае если менеджер не знает кода отрасли данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
- “Сервис” – вид услуг, который предполагается предложить данной компании, “В”- внутригородская доставка, “Р” – перевозки по России , “М” – международный груз.
( В случае если менеджер по продажам не знает вида услуг которые требуются данной компании вместо него проставляется знак – (“?”)) - “$ Объем” – прогнозируемый объем продаж (отправлений) данной компании в течении месяца.( В случае если менеджер по продажам не знает потенциального объема данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
- “Изучение Компании” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует сбор информации о данной компании впервые
- “Телефон 1-й контакт” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует провести телефонные переговоры с компанией впервые
- “Телефон развитие” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует провести телефонные переговоры с компанией, с которой ранее уже проходили переговоры или был установлен первый контакт.
- “Посылка информации” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать компании информационное письмо об услугах предоставляемых компанией
- “Посылка предложения” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать компании письмо-предложение о сотрудничестве с предложением услуг и тарифов
- “Назначение встречи” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании для проведения переговоров
- “Встреча впервые” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании для встречи впервые
- “Встреча развитие” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании если ранее уже проходили переговоры или была первая встреча.
- “Посылка контракта” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать данной компании контракт для подписания
- “Забрать контракт” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует получить от компании уже подписанный контракт
- “Встреча внутри компании” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует встречу с сотрудниками компании.
- “Тренинг” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует прослушать семинар внутри компании или посетить тренинг вне компании
- “Итого” – итоговое значение по полям с 4 по 18.
Помимо правильно заполненных полей, должен соблюдаться вид формы, то есть:
- поля должны располагаться именно в вышеописанной последовательности, без дополнительных граф
- форма должна содержать все реквизиты (колонтитулы), которые присутствуют в образце.
Почему важно анализировать время
Современная эпоха характеризуется тенденцией к упрощению производственных процессов, что приводит к росту динамичных способов организации труда.
- Только эффективно распределяя ресурсы, можно оптимизировать время, для чего необходимо понимать, как выполняются различные виды деятельности.
Техники тайм-менеджмента
Чтобы повысить производительность и эффективность выполняемой работы, необходимо организовывать как рабочее, так и не рабочее время.
Среди самых известных техник тайм-менеджмента выделяются:
- принцип помидора берет свое название от кухонного таймера и предполагает разделение каждого действия на небольшие периоды времени, примерно по 25 минут, с пятиминутным перерывом;
- матрица Эйзенхауэра используется для разделения всех дел на срочные и важные и для определения, к какой из двух категорий относится выполняемая работа.
По мере появления новых действий расписание нужно подстраивать под перераспределение доступного времени. Для этого достаточно делать три простых шага:
- ) Список дел. Невозможно организовать рабочее время, не имея представления о том, что нужно делать. Рекомендуется разбить крупные задачи по пунктам, затем добавить время, необходимое для выполнения каждого пункта, уровень его важности и дату завершения задания.
- ) Приоритеты. Следует оценить мероприятия на предмет их срочности и важности.
- ) План на неделю. Очень интересная концепция о том, как изменяются в течение недели темпы работы:
- понедельник, когда энергия увеличивается после выходных, полезен для планирования и постановки целей;
- вторник и среда подходят для творчества и решения сложных задач;
- в четверг лучше проводить встречи, так как энергия начинает падать;
- пятница подходит для долгосрочного планирования и подведения итогов.
Ответственность за распределение действий сотрудников в команде лежит на менеджере.
Срочные дела доверяются самым энергичным, а самые трудные задачи — тем, кто делает упор на качество. Такой тип действий улучшает организационное управление и корпоративную культуру.
