Стратегия маркетинга и продаж.
Реализуем стратегии продаж и маркетинга Телефон для связи +7(499)404-18-38
Для амбициозного продвижения компании на рынке необходимо применить «агрессивную» стратегию.
Данная стратегия включает в себя активные и пассивные инструменты маркетинга и продаж направленные на перехват целевых клиентов.
Стимулирование сбыта: скидки, подарки, бонусы клиентам и др.
PR – различные мероприятия и непрямая реклама.
Реклама в интернете на досках объявлений, сайт,социальные сети и справочники как электронные, так и в бумажном исполнении.
Для реализации данной стратегии можно применить следующие техники директ — маркетинга.
Суть мероприятий маркетинга можно сформулировать как «маркетинг прямого действия», и все они предполагают непосредственное и персональное обращение к клиентам. Среди них такие инструменты, как direct mail, курьерская и почтовая доставка рекламы и сувениров, телемаркетинг, e-mail рассылка.
Использование директ — маркетинга с активным воздействием подразумевает активный телемаркетинг.
Основной задачей пассивного маркетингового воздействия является передача информации о компании и услугах, не планируя моментальный отклик.
Техника перехвата целевых клиентов.
Данная техника направлена на работу только с крупными клиентами в связи с тем, что работа по переводу клиента может затянуться по времени.
Техника перехвата представляет собой последовательный план действий, основанный на психологических особенностях человеческого восприятия и умелом построении образов.
Используются различные тактики, в том числе и возможно последовательное применения различных подходов:
- работа на негативной информации, при работе с текущим поставщиком у клиента существует некий принцип накопления негативной информации;
- «столкновение лбами»: открытое соревнование за право работать с клиентом. Подтолкнуть клиента на проведение тендера либо изменение каких-либо условий. Необходимо вызвать эмоциональное напряжение между текущим поставщиком и клиентом.
- «присоединение», как правило, присоединение, не предполагает одномоментную и полную замену поставщика услуг.
Перехватчик работает на постепенном вытеснении.
Начало работы не означает победу, начинается период, на протяжении которого перехватчик должен закрепить у клиента уверенность, что тот сделал верный выбор, и постепенно подвести его к отказу от старого поставщика.
Техники перехвата клиента конкурента представляют собой планомерную работу по изменению контекста отношения к перехватчику как к поставщику.
Положительная сторона:
Данная стратегия направлена на работу только с крупными клиентами для получения больших продаж с одной запродажи.
Индивидуальный подход к клиентам и отбор клиентов.
Отрицательная сторона:
Работа с целевым крупным клиентом, как правило, затянута во времени. Данный фактор может повлиять на продажи, продажи могут идти скачкообразно или не увеличиваться.
Для того чтобы сгладить данный негативный фактор и ежемесячно получать стабильные новые продажи можно параллельно использовать ещё один тактический приём.
Активный охват рынка.
Данная техника направлена на работу со всеми клиентами. Техника представляет собой последовательный план действий, основанный на обзвоне потенциальных клиентов.
Используются различные техники:
— звонок — письмо – звонок;
— звонок- встреча – звонок.
Данная стратегия включает в себя активное продвижение сайта и контекстную рекламу направленные на максимально количество запросов от потенциальных клиентов.
Положительная сторона:
Позволяет привлечь большое количество «быстрых» продаж сглаживающие провалы в продажах при работе с крупными целевыми клиентами.
При стабильных продажах есть возможность повышать качество отбираемых клиентов и направлять работу МП на работу с более крупными клиентами.
Отрицательная сторона:
Клиенты, как правило, с небольшими продажами.
Клиенты могут быть разовые.
Маркетинг прямого действия.
Личные встречи, личная переписка, беседы по телефону, общение на выставках и семинарах.
Они позволяют осуществлять обратную связь и дают возможность для личного обращения. Каналы личной коммуникации, являются при продаже на высококонкурентном рынке эффективней массовой рекламы.
Выставки: посещение менеджерами по продажам выставок дают возможность выйти на заинтересованных лиц, продемонстрировать свои товары и услуги, установить полезные деловые контакты.
Деловые встречи: позволяют произвести «личные презентации», установить дополнительные деловые контакты.
Раздаточные материалы: листовки, рекламные проспекты, визитные карточки – позволяют донести потребителю информацию о компании, оказываемых услугах, реквизитах предприятия. Письма рекомендации от клиентов – во время презентации можно ссылаться на рекомендации клиентов. Другие документы такие как: Статьи о компании в отраслевых СМИ, сравнение с конкурентами по тарифам и др.
Реклама при реализации стратегии агрессивного маркетинга и продаж.
Справочники и каталоги: издания, в которых информация о предприятии распространяется в интернете. (Возможно бесплатное размещение информации о компании).
Реклама в Интернете — позволяет оперативно доводить информацию целевым потребителям, устанавливать деловые контакты.
Реклама в Интернете состоит из:
- Органического SEO продвижения сайта компании;
- Подачи информации о компании на специализированных порталах;
- Регистрации сайта в поисковых системах;
- Публикации новостей о компании на специальных сайтах с новостями;
Размещения объявлений об услугах и компании на электронных досках объявлений; - Контекстная и таргетированная реклама;
- Работа с социальными сетями и блогами.
Реклама на автомобилях: размещение информации о компании путем нанесения реквизитов.
Рассылка листовок, информационных писем –специальная рассылка листовок или информационных писем, возможно как вариант передача листовок и визиток с постоянными водителями при доставке клиенту.
Промоушн сувениры – в праздничные периоды и дни рождения.
Обучение персонала для реализации стратегии
Повышая профессиональные навыки сотрудников, мы улучшаем уровень компетентности в работе с клиентами и имидж компании в целом.
Обучение может быть внутренне и внешнее, с применением дистанционного и личного обучения.
При внутреннем дистанционном обучении можно использовать:
— программу обучения, подготовленную непосредственно в компании для новых менеджеров, после прохождения курса «молодого бойца» проводится экзамен по усвоенному материалу;
— книги по продажам, маркетингу и психологии, библиотека компании;
— статьи по продажам (поощрять сотрудников на поиск различной информации по продажам);
— использовать еженедельные «вырезки» из журналов или книг по продажам, (небольшая заметка читается лучше) .
При внутреннем личном обучении можно использовать:
— командировки более опытных менеджеров по продажам в региональные города для личного обучения на местах;
— встречи менеджеров по продажам в центральном офисе, на встречах будет происходить обмен опытом, как во время официального обучения, так и при личном общении менеджеров.
— проведение внутренних тренингов-лекций.
Получение информации о клиентах
1.СМИ
— прямая реклама клиентов;
— статьи о клиентах.
2. Выставки
— посещение тематических выставок;
— работа с каталогом участников выставки.
4. Справочники
— интернет справочники.
Такие как: http://www.e-adres.ru – Евро адрес
http://www.foliant.info/ — Фолиант
http://www.yell.ru/ — Желтые страницы
и специализированные по отраслям.
5. Работные сайты:
— поместить вакансию логиста в производственной компании и собирать контакты действующих логистов компаниях;
— поместить вакансию логиста/менеджера по продажам и проводить собеседования на которых собирать информацию о клиентах и конкурентах;
— подписаться на вакансии и получать контактную информацию, которая позволит преодолеть барьер секретаря;
— на работных сайтах собирать контактную информацию просматривая резюме и вакансии.
6. Интернет
— поиск тендеров, возможна подписка на тендеры;
— в различных сообществах можно находить контактную информацию;
— специализированные доски объявлений;
— специализированные справочники по отраслям и городам;
— в поисковых системах дистрибьюторов и производителей;
— на сайтов конкурентов публикуются клиенты с которыми они работают.
7. Наблюдение
— на этикетках сопровождающих продукцию;
— в презентациях конкурентов, в статьях о конкурентах, на семинарах информация о клиентах с которыми работают конкуренты.
8. Обзвон потенциальных клиентов
— просто садитесь за телефон со справочником или списком потенциальных клиентов и устраиваете «кочегарку».
9. От сотрудников компании
— сетевая работа с клиентом.
А. Работа, направленная на работу с клиентом, как в его центральном офисе, так и с региональными представительствами клиента.
Б. Передача информации о клиентах по внутренней сети нашей компании о дистрибьюторах клиента и т.д.
