Стратегия развития продаж

Техника перехвата представляет собой последовательный план действий, основанный на психологических особенностях человеческого восприятия и умелом построении образов.

Для успешной работы менеджер по продажам, который будет вести «боевые действия», должен обладать следующими навыками:

1.  «Брать барьер» секретаря и выходить на лицо, принимающее решение.
2.  Снимать сопротивление при первичном контакте, устанавливать и поддерживать контакт.
3. «Управлять верой» и владеть техникой вопросов.
4.  Владеть техниками уникального торгового предложения и эффективной аргументации («Язык пользы»).
5. Применять технику «позиционирования в сравнении с конкурентом».
6. Работать с возражениями.

Профессионал -перехватчик никогда не будет давить на клиента: «Попробуйте надавить на воздушный шарик! Мы не боремся! Мы сотрудничаем!»

• Тактика – разрушение стереотипа клиента «от добра добра не ищут».

Мы всё время расшатываем позицию конкурента и сеем сомнения.

• Целесообразно ли работать с этим поставщиком?
• Выгодно ли? Даже если клиент доволен поставщиком, перехватчик не теряет оптимизма:
  • « А давно ли вы работаете с этим поставщиком? Меняли ли вы поставщиков раньше? Почему?»

И если у клиента имелся удачный опыт смены поставщика в прошлом (что верно практически в 100% случаев), то перехватчик аппелирует к нему:

« А почему бы Вам ещё раз не воспользоваться этим опытом, а вдруг сейчас самое подходящее для этого время?»

Конкурентная борьба происходит в голове клиента.

А голова эта обычно уже забита десятками брендов, и нечему новому туда попросту Вернее «влезть» в голову потенциальному клиенту можно, но только выкинув оттуда чужой бренд.

Конкурента ругать нельзя, является аксиомой для перехватчика.

• Ругать и агрессивно критиковать компанию клиента – это провоцировать спор. И ещё большой вопрос – кто выйдет из него победителем.

Техника «позиционирования в сравнении с конкурентом» позволяет достойно и ненавязчиво доказать клиенту, что весь его прошлый опыт сотрудничества с конкурентом был «самой трагической ошибкой в его жизни».

Надо ломать стереотипы в головах потребителей. Порой представления людей меняются безо всяких усилий со стороны менеджеров. Причём чаще в отрицательную сторону. При работе с текущим поставщиком у клиента существует некий принцип накопления негативной информации.

Задача клиента, за которым охотится перехватчик, — закупки; он должен осуществлять для своей компании бесперебойные поставки, необходимого качества по выгодным ценам.

Количество предложений с которыми работает клиент, как правило, очень объёмно. И единственно важные вопросы для клиента – почему он должен менять поставщика?

Чем перехватчик, представляющий конкурента лучше?

Почему он должен работать именно с ним?

Его логика проста- он хочет получить достаточные основания и аргументы для того, чтобы принять решение.

Чтобы помочь клиенту в выборе, необходимо предпринять следующие шаги:

• показываем одно-два уникальных конкурентных преимущества, которыми конкурент похвастать не может. Таких преимуществ очень мало, ведь конкурентный бизнес предполагает более или менее равные условия. Тем не менее можно апеллировать к уровню обслуживания, например, к какому-нибудь редкому для рынка дополнительному сервису или к более широкому ассортименту, имиджу.
• перечисляет общие преимущества, которые есть и у компании – перехватчика, и у конкурента, например : «Вы привыкли к оперативности – мы работаем оперативно. Нужны гарантии – мы их предоставим»;
• указывает на уникальные недостатки конкурента, которых нет в его компании.
• Один из рискованных, но действенных методов, которые применяют перехватчики, — «столкновение лбами»: компании клиента и перехватчика вступают в открытое соревнование за право обладания клиентом. Подтолкнуть клиента на проведение тендера, оно может часто привести к эмоциональным обидам. Обида на ужесточение условий, отсутствие гибкой позиции, нежелание вести диалог часто приводит к отказу конкурента от сотрудничества с этим клиентом. И клиент становится добычей перехватчика.

В запасе перехватчика — дополнительные возможности: «Сотрудничая с нами, ВЫ сможете получить у своего поставщика дополнительные скидки!» И этот аргумент вызывает интерес. Если клиент начал требовать скидки у своего традиционного поставщика, это означает, что он уже примерил на себя возможность работать с компанией перехватчика.

Искусство перехватчика состоит в умении работать с «подачей» цены и определятся способностью грамотно перевести разговор с цены на другие точки соприкосновения. Если обещать скидки, необходимо требовать что-нибудь взамен – такое правило.

«Стратегия на присоединение», как правило, не предполагает одномоментную и полную замену поставщика.

Перехватчик работает на постепенном вытеснение. Сначала клиент заинтересован и предложением и берет компанию перехватчика на заметку.

Но перехватчик продолжает действовать: он предлагает проверить себя – потенциального поставщика – в деле, и клиент делает пробную закупку. «С нашей помощью Вы можете подстраховаться!» — этот аргумент часто используется в перехвате. Начало работы не означает победу, начинается период, на протяжении которого перехватчик должен закрепить у клиента уверенность, что тот сделал верный выбор, и постепенно подвести его к отказу от старого поставщика.

Стратегия перехвата клиента конкурента представляет собой планомерную работу по изменению контекста отношения к перехватчику как к поставщику.

• «Поменять отношение к себе, нарисовать образ будущего, перестать быть чужим – и клиент станет Вашим!» — таков лозунг перехватчика.