Данный план-стратегия развития продаж курьерской или транспортной компании будет интересен для начальников отделов продаж, коммерческих директоров и руководителей компаний. Руководителям отделов продаж других направлений смогут подхватить некоторые фишки.

План развития продаж со стратегией перехвата целевых клиентов. Подходит для транспортных и курьерских компаний. Этот план был воплощён в действие и дал результаты в одной крупной курьерской и одной крупной транспортной компаниях имеющих в своих логотипах зелёный цвет. Мы можем быть внешними консультантами которые помогут воплотить его в вашей компании.

Просто отдел продаж и эффективная система продаж. Разница между ними – та же, что между мушкетом и пулемётом. Принцип одинаков, а огневая мощь совершенно разная.

Возможно использование двух стратегий при работе с новыми клиентами.

1. Основная стратегия: Перехват целевых клиентов.
Если ценный клиент не работает, то помещаем его в категорию целевых. Перед МП ставим задачу сделать его клиентом компании. Совместно вырабатываем стратегию привлечения целевого клиента.
Данная стратегия работы осуществляется VIP менеджерами.
Положительная сторона: Данная стратегия направлена на работу только с крупными клиентами для получения больших продаж с одной запродажи.
Индивидуальный подход к клиентам и отбор клиентов.
Отрицательная сторона: Работа с целевым крупным клиентом, как правило, затянута во времени. Данный фактор может повлиять на продажи, продажи могут идти скачкообразно.

Для того, чтобы сгладить данный негативный фактор и ежемесячно получать стабильные новые продажи можно параллельно использовать вторую стратегию.

2. Стратегия: Активный охват рынка.
Данная стратегия предполагает активные действия менеджеров по продажам такие, как:
-Исходящий активный телемаркетинг, «холодный» прозвон потенциальным клиентам.
-Массовые «холодные» визиты к клиентам. «Десант в бизнес центры».
— При «десанте» в бизнес центре: Массовая раздача предложений (листовок) клиентам.
-Работа по квадратам. (Определяется квадрат закреплённый за территориальным МП и тщательно в данном квадрате прорабатываются компании. Предполагает интенсивные «холодные» встречи).
-Выбор наиболее перспективных, с точки зрения получения информации, выставок.

-Необходимо поддержать продажи интернет-маркетингом.

Положительная сторона: Позволяет привлечь большое количество «быстрых» продаж сглаживающие провалы в продажах при работе с крупными целевыми клиентами.
Можно выйти на клиента проводящего крупную рассылку.
При стабильных продажах есть возможность повышать качество отбираемых клиентов и направлять работу МП на работу с более крупными клиентами.
Отрицательная сторона: Клиенты, как правило с небольшими продажами.
Клиенты могут быть разовые.


Цель:
1.Привлечение 90% назначенных в работу клиентов.
2. Выполнение каждым МП плана по новым продажам.
3. Увеличение доли рынка.

Обучение менеджеров для осуществления стратегии перехвата.

Сотрудники управления продаж должны быть правильно отобраны и тщательно обучены.

ВНЕШНЕЕ ОБУЧЕНИЕ
Цель: Обучение новым техникам и навыкам.

Обучение

1.Тренинг (платный)Эффективная работа с клиентами 2 дня.

Что необходимо сделать

Отработка реальных навыков. Меньше теории, больше практического опыта. Деловые игры. На тренинге принимают участи все, включая руководителей подразделений. Для оценки сотрудников

Обучение

2. Лекции внешних сотрудников (бесплатно)

Что необходимо сделать

Возможное привлечение сильных сотрудников ОП дружественных компаний.

Обучение

3. Мероприятия по сплачиванию коллектива

Что необходимо сделать

Совместные мероприятия.

ВНУТРИКОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Цель: «Обновление» знаний.

Обучение

1.Повторное обучение сотрудников в различных отделах компании

Что необходимо сделать

Организовать повторное обучение сотрудников в других отделах

Обучение

2.Тренинг. Искусство сбора информации.

Что необходимо сделать

Подготовить и провести тренинг.Изучение клиентов, изучение конкурентов, знание рынка услуг, знание отраслей промышленности.

Обучение

3.Тренинг «Брать барьер» секретаря и выходить на лицо принимающее решения

Что необходимо сделать

Подготовить и провести тренинг с проигрыванием телефонных переговоров.

Обучение

4. Еженедельная «вырезка» для менеджеров статьи из журнала или книги о продажах. -подшивка данной статьи в соответствующую папку

Что необходимо сделать

Берётся статья в журнале, либо интересная информация в Интернете , книге. Распечатывается и передаётся каждому менеджеру. Данная статья подшивается в специально заведённую папку и проставляется дата ознакомления МП с этой информацией

Обучение

5. Самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам МП.

Что необходимо сделать

По каждой книге МП ставится срок на изучение.

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА СОТРУДНИКОВ
Цель: Выяснить индивидуальные качества МП, для определения личных технологий продаж.

Обучение

Расписать вместе с каждым МП его сильные и слабые стороны для коммерческой работы

Что необходимо сделать

Отдельно провести беседу с каждым сотрудником.Начинать необходимо с ВИП МП и далее.

Обучение

Разработать индивидуальную технологию продаж, исходя из личных качеств

Что необходимо сделать

Определить как МП как он сможет лучше работать.
-предварительная рассылка E-mail, писем и факсов с последующей прозвонкой.
-работа по рекомендациям, связям
-первоначальная прозвонка «холодные» звонки. Его можно использовать для «вспашки целины» — установление массовых контактов с новыми клиентами.
-массовые «холодные визиты».
-имеет жизненный опыт, тяжело устанавливает «холодный» контакт. Его можно использовать в паре для «дожима» клиента.

Обучение

Раскачка личного порога продаж МП.

Что необходимо сделать

У МП может возникать боязнь заключать крупные продажи и сложные продажи.
-Необходим рассказ сотрудников на собраниях о работе с крупными клиентами.
-Совместные встречи опытного сотрудника и «трусишки» с крупным клиентом на «дожим» клиента.

ОБУЧЕНИЕ НОВОГО МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Цель: Получение новых знаний.
Подготовка и обучение бойцов начинается с первого дня их работы в компании, идёт непрерывно и не прекращается никогда. Горы пушечного мяса не могут захватить цитадель противника. Крепкие середнячки полезны для прохода рынка широким фронтом. Нам нужен спецназ. Нам нужны профессионалы. Пулемётчики, гранатометчики, подрывники, снайперы и киллеры.

Обучение

Проведение начальником отдела Вводного Инструктажа с новым сотрудником

Что необходимо сделать

Провести инструктаж по внутренним инструкциям предприятия под роспись.

Обучение

Адаптация
Показать и рассказать где, что находится.
Знакомство с сотрудниками управления развития продаж

Что необходимо сделать

В первый день работы новый сотрудник не должен быть брошен. Показать где туалет, столовая, чай и кофе.Наличие факсов и копировальной техники.

Обучение

Рассказ о компании

Что необходимо сделать

История, миссия, цели.

Какие услуги предоставляем.

Зачем данные услуги могут быть нужны.

Обучение

Рассказ как ведётся работа

Что необходимо сделать

Рассказать по какому принципу ведётся работа и какие требования к сотрудникам и график работы.

Обучение

Материалы по технологиям и стандартам.

Что необходимо сделать

Самостоятельное изучение новым сотрудником

Обучение

Обучение в отделах

Что необходимо сделать

Для обучения составляется программа обучения

Обучение

Экзамен после обучения

Что необходимо сделать

Убедится в том, что сотрудник получил хорошие знания в отделах

Обучение

Тренинг для нового сотрудника

Что необходимо сделать

Какие компании могут быть клиентами. Целевые сегменты рынка. Источники информации, списки клиентов. Как звонить клиентам и назначать встречи.

Обучение

Информация о деятельности конкурентов

Что необходимо сделать

Рассказать более подробно, что отличает нас от конкурентов, наши сильные и слабые стороны

Обучение

Обучение «холодные» звонки. Один день.

Что необходимо сделать

Начальник отдела выбирает город в России, который как правило мало разработан. Составляется список компаний Далее новый МП под руководством управляющих производит «холодный» обзвон клиентов. Цель- маркетинговое исследование и составление списка потенциальных клиентов.

Обучение

Первые звонки клиентам

Что необходимо сделать

Руководитель и МП садятся рядом у телефона. По составленному списку МП делает звонки клиентам и назначает встречи.

Обучение

Первые встречи

Что необходимо сделать

С руководителем, либо с опытным менеджером.

После встречи обязательно –разбор полётов.

На первых двух встречах переговоры ведёт опытный сотрудник, на третьей сам новый менеджер. – разбор полётов.

Обучение

Разработать индивидуальную технологию продаж, исходя из личных качеств

Что необходимо сделать

Определить как МП сможет лучше работать.

-предварительная рассылка E-mail, писем и факсов с последующей прозвонкой.

-первоначальная прозвонка «холодные» звонки. Его можно использовать для «вспашки целины» — установление массовых контактов с новыми клиентами.

-массовые «холодные визиты».

-имеет жизненный опыт, тяжело устанавливает «холодный» контакт. Его можно использовать в паре для «дожима» клиента.

Обучение

Назначение для изучения книг по продажам находящихся в библиотеке управления развития продаж. Для данного мероприятия ежедневно в течение испытательного срока выделяется 30 минут для чтения книги и ведения краткого конспекта по данной книге.

Что необходимо сделать

Ставится срок изучения, далее аттестация: что сотрудник вынес из данной книги и проверка ведения конспекта.

Обучение

Поддержка. Беседы с новым менеджером.

Что необходимо сделать

После двух недель работы.

Месяц работы.

Два месяца работы.

1.Понять насколько успешно работает.

2. Поддержать морально из-за возможных первичных неудач.

Возможные мысли в начале работы:

-Эта компания и её услуги не куда не годятся.

-Услуги никому не нужны.

Необходим откровенный разговор. Привести примеры из своего опыта работа и борьбы с кризисом.

ДОКУМЕНТЫ И СТАНДАРТЫ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
Цель: Определить техники, технологии продаж используемые в компании для направления успешной работы МП.

Обучение

Технология поиска и привлечения клиентов

Что необходимо сделать

Описание, как и каких клиентов привлекать. Где и как их искать.

Как в целом ведутся продажи

Обучение

Технология первого звонка

Что необходимо сделать

Разработка документа использующегося в продажах, позволяющего эффективно научить МП «холодному» звонку. Выход на ключевого сотрудника. Установление контакта.

Обучение

Технология ответов на возражения клиентов
Технология проведения личной встречи
Технология работы с возмущенным клиентом
Технология «дожима» клиента.
Стандарт презентации услуги
Стандарт оформления тендерного предложения

Что необходимо сделать

Разработка документа использующегося в продажах

Обучение

Стандарт проведения встречи с крупным клиентом.

-на территории Компании

-на территории клиента

Что необходимо сделать

Разработка стандарта проведения встречи с клиентом. Ответственный, что делает за что отвечает.

Обучение

Стандарт протокола встречи с крупным клиентом

Что необходимо сделать

Разработка стандарта протокола после встречи с клиентом. В котором определяются ответственные за дальнейшие действия и работы.

Обучение

Составление обучения взяв за основу внешние тренинги

Что необходимо сделать

На основе внешних тренингов составляется базовый материал для практического использования

РАБОТА С МЕНЕДЖЕРАМИ ПО ПРОДАЖАМ
Цель: Эффективное планирование работы МП.

Обучение

Ежедневное утреннее совещание с МП начало в 9-05, окончание в 9-35

С внесением данных в «Статистику коммерческой работы».

Что необходимо сделать

Цель- придание МП ускорения на день. Результаты работы за предыдущий день.

Планы на текущий день.

Результаты с начала месяца и ожидаемые продажи до конца месяца.

Обучение

Еженедельное собрание всех сотрудников отдела, каждая  пятница с 16-00. (Включая управляющего по продажам в регионах)

Что необходимо сделать

Рассмотрение планов за неделю. Определение работы на следующую неделю. Анализ текущей ситуации. Что нужно что бы исправить ситуацию.

Выполнение планов продаж по отделу и выполнение личного плана продаж.

Отчёт МП о проделанной работе и каких результатов они ждут.

Обучение

Личные беседы с МП по 15-20 минут

Что необходимо сделать

Спрашивать МП о его продажах, результатах. В чём нужна помощь. И чего ждать в перспективе.

Обучение

Кадровый ресурс

Что необходимо сделать

Отслеживание результатов продаж. Определение сотрудников на управляющие должности. Составление личных дел на данных сотрудников.

Дополнительное обучение данных сотрудников

Перехват целевых клиентов.

1.Хорошее знание каждого конкурента. Конкурентная разведка.
Узнавать работу конкурентов, наблюдать за работой, получать и изучать предложения конкурентов. Бенчмаркетинг –разведка. Изучение чужого опыта.

Задачи конкурентной разведки — сбор информации о рынке, бенчмаркетинг (изучение товаров, услуг или методов работы конкурентов для использования в своей деятельности).
Необходимо узнать о сильных и слабых сторонах своего соперника и его репутации, чтобы скорректировать свое поведение. Анализ результатов поможет выявить сильные и слабые стороны сервиса конкурентов, а также подсказать – насколько трудно будет проводить стратегию присоединения.
Изучение конкурентов должно происходить комплексно и сразу всех выбранных для данного этапа конкурентов.

1.Отдел маркетинга собирает информацию о конкурентах.(Звонки конкурентам, сайт, информация от МП)
2. Менеджеры по продажам посещают конкурентов с целью самостоятельно узнать сильные и слабые стороны конкурентов.
3.Менеджеры по продажам собирают маркетинговые материалы конкурентов.
4.Каждый МП звонит в конкурирующие компании. С заполнением чек листа.
5.Отдел маркетинга готовит сравнительные таблицы в которых указывают наши сильные и слабые стороны по отношению к каждому из конкурентов.
6.Каждый менеджер по продажам после самостоятельного изучения
конкурента готовит краткий отчёт по проделанной работе.
7.Менеджеры по продажам узнают у своих клиентов, как с ними работают наши конкуренты.
-письма предложения,
-решение проблемных вопросов,
-закрепление за клиентом МП
-как клиент начал работать с конкурентом.(реклама, активная продажа)
8. Отдел маркетинга проводит мониторинг конкурентов раз в месяц.

Стратегию с целевыми клиентами можно разделить на два подхода работы с клиентом.

1.При перехвате клиент сразу (быстро) соглашается работать с ООО «GLX».
2.При перехвате клиент отказывается работать с ООО «GLX». При этом используется затяжная техника перехвата.

Получение информации о клиентах

1.Имеющаяся информация по конкурентам и клиентам из «маркетингового» исследования.
2.Информация из CRM
3.Внутренние бланки заказов.
4.Телефонные справочники.
5.Интернет
6.Журналы, газеты
7.Сотрудники компании


С каждым источником получения информации нужно уметь работать. Например в СМИ описывают об успехах клиентов по открытию новых заводов или филиалов.Если услуги компании потребляет один филиал, значит их можно предложить новому филиалу клиента.Для получения информации можно использовать внутренние документы компании как листы заказов, ТОРГ 12 и другие где есть информация о получателе, заказчике и плательщике.

Наша статья «Где брать клиентов»

 

1.Работа по матрице развития, если у компании есть филиальная сеть:

Построение работы с крупными клиентами имеющими филиальную сеть. Работа выстраивается со всеми офисами клиента. За потенциальным клиентом закрепляется ведущий специалист координирующий работу всей структуры GLX, работа проводится совместно с подразделениями маркетинга.
Создание совместной матрицы регионы – Москва
Использование планомерной отработки отраслей и конкурентных списков.
Составляется список компаний по отраслям и данный список ежемесячно назначается в синхронную работу менеджеров по продажам.

Получение клиентов через филиальную сеть
2.Работа по региональной базе клиентов.
Схема работы по региональной базе
3.Заказы из регионов

Из регионов приходят заказы на забор груза у крупных клиентов, с которыми сложно работать. В данном случае выходить на клиента проще. Ему предлагаешь оптимизировать забор груза для его покупателя, как правило все идут на контакт и встречи

План развития продаж и сопутствующие его выполнению работы
Получение новых клиентов через заказы в компании

ПЕРЕХВАТ ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ

Мероприятие по продажам

Исходный список предприятий.

Информация по контактам в компаниях. Телефоны, адрес.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Характеристика и перспективы развития отраслей промышленности

Что необходимо сделать

1.Взять информацию маркетингового исследования
2. Определить потенциально-крупных клиентов в отраслях

Мероприятие по продажам

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Сравнительные таблицы в которых указаны наши сильные и слабые стороны по отношению к каждому из конкурентов.

Что необходимо сделать

Подготовить на основе конкурентной разведки

Мероприятие по продажам

Составление плана для каждого МП индивидуальной поэтапной разработки отраслей.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Составляются планы по каждой отрасли.
В котором указываем даты начала разработки клиентов с заполнением матрицы развития. Планы совместные с БП и региональными менеджерами

Мероприятие по продажам

Составление плана для каждого МП разработки клиентов

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Составляются планы по каждому конкуренту.
Планы совместные с ОМ и региональными менеджерами

Мероприятие по продажам

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Рассылка офлайн писем-предложений клиентам по списку определённому маркетинговым исследованием.

Что необходимо сделать

Цель данной рассылки увеличить входящий поток обращений клиентов.
Отклики ориентировочные 1-3%

Мероприятие по продажам

Первый звонок крупным клиентам согласно плану разработки клиентов

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Основная задача подготовить продажу. Выяснить информацию, которая позволит обратиться к потенциальному клиенту не вслепую.
Звонок производится на основе разработанной Технологии первого звонка.

Мероприятие по продажам

Составление списка МП по встречам.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Плотный график встреч по данному списку.

Мероприятие по продажам

Встреча с крупным клиентом

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подготовить презентацию и иной промушн компании

Что необходимо сделать

Основная цель продать услугу. Получить дополнительную информацию.
Основывается на Технологии встречи с клиентами.

Мероприятие по продажам

Если клиент не готов к встрече после звонка
Отправка персонализированного письма.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Совместно с МП подготовка писем

Что необходимо сделать

-электронная почта
-с курьером
Письмо – только то, что наиболее отвечает его интересам.
На основе Технологии отправления письма

Мероприятие по продажам

Повторный звонок клиенту.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Можно через социальные сети и интернет узнать больше о ЛПР 

Что необходимо сделать

Спустя 2-3 дня от предполагаемой даты получения письма второй звонок
Подстёгивание клиента к ответу.
При повторном звонке производится ранжирование клиентов по потенциалу и степени заинтересованности предложением.
-горячие
-тёплые.

Мероприятие по продажам

Встреча с крупными клиентом

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подготовка презентации и сувенирной продукции. У клиента должны остаться календари, ручки и т.д. и т.п.

Что необходимо сделать

Основная цель продать услугу. Получить дополнительную информацию.
Основывается на Технологии встречи с клиентами.

Мероприятие по продажам

Планирование работы с каждым крупным клиентом применяя затяжную технику перехвата

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Помощь в подготовке писем и информационных материалов
PR- материалов. Локальная маркетинговая отработка включающая в себя таргетированную и контекстную рекламу.

Что необходимо сделать

Составляется план по перехвату с внесением всех действий в программу СРМ.
-звонки
-письма
-отправление различной информации
-поздравление клиентов

Техника перехвата подразумевает чёткое взаимодействие отделов продаж и маркетинга. Когда при отказе клиента идёт его отработка с помощью маркетинговых средств.

Применяется и такая локальная маркетинговая отработка клиентов. Цель — за малые деньги показать значимость и видимость своей компании, повысить узнаваемость перед запродажей.

Она сочетает в себе онлайн и офлайн мероприятия. 

На бизнес центр клиента настраивается таргетированная и контекстная реклама содержащая как рекламные предложения компании, так и PR-статьи. Настраивается локально.

Парсятся электронные адреса компании и изучается интернет пространство связанное с этими адресами. Выяснив кто за ними, можно направить электронное письмо.

В офис клиента отправляются логотипированные ручки, календари, подставки под чай/кофе и/или другая продукция. 

Через филиалы ведётся работа с направлением предложений, которые будут попадать в центральный офис клиента и повышать узнаваемость клиента.

Рядом с бизнес-центром клиента в магазины раздаются пакеты под продукты (очень разумно) и идёт раздача парковочных карточек.

Клиент начинает сталкиваться с вашей компанией в офисе, машине, интернете.

АКТИВНЫЙ ОХВАТ РЫНКА

Исходящие активные действия на рынке

Мероприятие по продажам

Исходный список предприятий

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Характеристика и перспективы развития отраслей промышленности

Что необходимо сделать

В зависимости от перспективности развития отраслей взять подготовить списки компаний из справочников, Интернета и других источников.

Мероприятие по продажам

Обучение МП с какими возражениями придётся столкнуться

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Сравнительные таблицы в которых указаны наши сильные и слабые стороны по отношению к каждому из конкурентов.

Что необходимо сделать

Конкурентная разведка

Мероприятие по продажам

Первый звонок

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Основная задача подготовить продажу. Выяснить информацию, которая позволит обратиться к потенциальному клиенту не вслепую.
Звонок производится на основе разработанной Технологии первого звонка.

Мероприятие по продажам

Отправка персонализированного письма.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Подготовить и отправить письмо предложение. Если тарифы являются конкурентным преимуществом, отправить тарифы, если нет, без тарифов.

Мероприятие по продажам

Спустя 2-3 дня от предполагаемой даты получения письма второй звонок.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подключение к маркетинговой отработке с «отказниками». Не со всеми, наиболее важными.

Что необходимо сделать

Подстёгивание клиента к ответу.
При повторном звонке производится ранжирование клиентов по потенциалу и степени заинтересованности предложением.
-горячие
-тёплые.

Мероприятие по продажам

Составление списка по встречам

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подготовка презентаций и других материалов для встречи с клиентами

Что необходимо сделать

Список составляется только из заинтересованных клиентов. Плотный график встреч по данному списку.

Мероприятие по продажам

Встреча с клиентом

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Передача в ОП презентаций и других материалов для встречи с клиентами

Что необходимо сделать

Основная цель продать услугу. Получить дополнительную информацию.
Основывается на Технологии встречи с клиентами.

Мероприятие по продажам

Если выясняется, что клиент крупный — планирование работы с каждым крупным клиентом применяя затяжную технику перехвата

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Помощь в подготовке писем и информационных материалов
PR- материалов

Что необходимо сделать

Составляется план по перехвату с внесением всех действий в программу CRM.
-звонки
-письма
-отправление различной информации
-поздравление клиентов

Холодные визиты в бизнес центры

Мероприятие по продажам

Составляется список бизнес центров на территории менеджера по продажам.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Помощь в подготовке писем и информационных материалов
PR- материалов

Что необходимо сделать

Составляется план по посещению МП бизнес-центров

Мероприятие по продажам

«Десант» в бизнес центр

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подготовка листовок о компании для массового распространения по бизнес центрам.

Что необходимо сделать

По составленному списку и плану проводится посещение бизнес центров. Производится раздача листовок о компании и сбор информации о клиентах. Продажа услуги.

Мероприятие по продажам

Составление списка заинтересованных и крупных клиентов

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подготовка листовок о компании для массового распространения по бизнес центрам.

Что необходимо сделать

По итогам посещения бизнес центра составляется список компаний формируются отчёты от МП

Мероприятие по продажам

Спустя 2-3 дня звонок.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Подстёгивание клиента к ответу.

Мероприятие по продажам

Составление списка по повторным встречам

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Список составляется только из заинтересованных клиентов. Желательно одного бизнес-центра. Плотный график встреч по данному списку.

Мероприятие по продажам

Встреча с клиентом

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Основная цель продать услугу. Получить дополнительную информацию.
Основывается на Технологии встречи с клиентами.

Мероприятие по продажам

Планирование работы с каждым крупным клиентом применяя затяжную технику перехвата

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Помощь в подготовке писем и информационных материалов
PR- материалов

Что необходимо сделать

Составляется план по перехвату с внесением всех действий в программу СРМ.
-звонки
-письма
-отправление различной информации
-поздравление клиентов

Холодные визиты (Работа по квадратам)

Мероприятие по продажам

Определяются «деловые» квадраты. Улицы с наибольшим количеством компаний.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Старший менеджер совместно с МП составляют список улиц на территории МП.

Мероприятие по продажам

Холодные встречи с клиентами.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подготовка листовок о компании для массового распространения.

Что необходимо сделать

По составленному списку и плану проводится посещение клиентов. МП просто движется по своему участку. Производится раздача листовок о компании и сбор информации о клиентах. Продажа услуги.

Мероприятие по продажам

Составление списка заинтересованных и крупных клиентов

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

По итогам встреч составляется список компаний

Мероприятие по продажам

Спустя 2-3 дня звонок клиентам.

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Подстёгивание клиента к ответу.

Мероприятие по продажам

Составление списка по повторным встречам

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Что необходимо сделать

Список составляется только из заинтересованных клиентов. Плотный график встреч по данному списку.

Мероприятие по продажам

Встреча с клиентом

Поддерживающее мероприятие маркетинга

Подготовка презентаций и материалов для встречь

Что необходимо сделать

Основная цель продать услугу. Получить дополнительную информацию.
Основывается на Технологии встречи с клиентами.

Отчётность

Управление персоналом держится на двух китах: постановка задачи и контроль исполнения. Отчёты сотрудников о проделанной работе – важный элемент этого процесса.
Оперативные отчёты – ежедневные/несколько раз в день. Позволяют координировать работу МП над различными проектами.
Среднесрочные отчёты – готовят раз в неделю. Позволяют увидеть картину близкую к стратегической.
Стратегические отчёты – готовят раз в месяц. Позволяют увидеть достижения более глобальных целей.

Документ/отчёт

Статистика коммерческой работы (оперативный отчёт)

Кто делает/ ответственный

Менеджер по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель- определение результатов работы за день, корректировка работы МП. Результаты работы за предыдущий день.

Кому предоставляется

Контроль выполнения осуществляет Управляющий Первоначально управляющему, далее начальнику отдела и начальнику управления

Сроки предоставления

ежедневно

Документ/отчёт

Карточка клиента в СРМ

Кто делает/ ответственный

Менеджер по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель: Внесение информации о работе в единую систему, контроль МП. Планомерное распределение входящих клиентов между МП.

Кому предоставляется

Контроль выполнения осуществляет Управляющий по продажам

Сроки предоставления

ежедневно

Документ/отчёт

Отчёты в программе СРМ (оперативный отчёт)

Кто делает/ ответственный

Менеджер по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель: Внесение информации о работе в единую систему, контроль МП.

Кому предоставляется

Контроль выполнения осуществляет Управляющий, Начальник отдела

Сроки предоставления

ежедневно

Документ/отчёт

План/отчёт в программе CRM (среднесрочный отчёт)

Кто делает/ ответственный

Менеджер по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель: Планирование работы менеджером по продажам и возможная корректировка.

Кому предоставляется

Контроль выполнения осуществляет Управляющий, Начальник отдела

Сроки предоставления

Каждую пятницу

Документ/отчёт

СРМ — перспективность клиента

Кто делает/ ответственный

Менеджер по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель: Внесение информации о клиенте в базу данных и оценка перспективности клиента

Кому предоставляется

Контроль выполнения осуществляет Управляющий продажами  или Начальник отдела

Сроки предоставления

Ежедневно

Документ/отчёт

Матрица развития (стратегический отчёт) 

Кто делает/ ответственный

Управляющий по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель: Плановая разработка клиентов по отраслям. Совместная матрица с региональными продажами.

Кому предоставляется

Контролирует: Начальник отдела, коммерческий директор, руководитель компании

Сроки предоставления

Еженедельно

Документ/отчёт

Отчёт управляющего по перспективным клиентам (среднесрочный отчёт)

Кто делает/ ответственный

Управляющий по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель: Информация о перспективных клиентах и прогнозы продаж данных клиентов.

Кому предоставляется

Контролирует: Начальник отдела, коммерческий директор, руководитель компании

Сроки предоставления

Каждый понедельник за предыдущую неделю.

Документ/отчёт

Отчёт по воронке продаж (среднесрочный отчёт)

Кто делает/ ответственный

Управляющий по продажам

Что описывается, цель предоставления

Цель: Анализ работы МП. Корректировка планов.

Кому предоставляется

Контролирует: Начальник отдела, коммерческий директор, руководитель компании

Сроки предоставления

Каждый понедельник за предыдущую неделю.

Документ/отчёт

Протокол еженедельного собрания отдела продаж

Кто делает/ ответственный

Начальник отдела

Что описывается, цель предоставления

Цель: Анализ текущей ситуации. Информирование сотрудников о нововведениях.
Рассмотрение планов за неделю. Определение работы на следующую неделю. Что нужно что бы исправить ситуацию.
Выполнение планов продаж по отделу и выполнение личного плана продаж.
Отчёт МП о проделанной работе и каких результатов они ждут.

Кому предоставляется

Контролирует: Начальник отдела, коммерческий директор, руководитель компании

Сроки предоставления

Раз  в две недели

Документ/отчёт

Протокол ежемесячного собрания Управления развития продаж

Кто делает/ ответственный

Начальник отдела

Что описывается, цель предоставления

Цель: Подведение итогов месяца.
Планы на следующий месяц.
Награждение по программе «Признание лучшего МП».Выполнение личного плана продаж.
Отчёт МП о проделанной работе и каких результатов они ждут.

Кому предоставляется

Контролирует: Начальник отдела, коммерческий директор, руководитель компании

Сроки предоставления

Коммерческому директору Последняя пятница каждого месяца

Документ/отчёт

Повестка встречи с крупными клиентами

Кто делает/ ответственный

Сотрудник отдела продаж ответственный за встречу с клиентом

Что описывается, цель предоставления

Цель: Подготовка к встрече.
Перед встречей с крупным клиентом ответственный сотрудник готовит повестку встречи

Кому предоставляется

Контроль вышестоящий руководитель

Сроки предоставления

Перед встречей с крупным клиентом

Документ/отчёт

Протокол встречи с крупными клиентами

Кто делает/ ответственный

Сотрудник отдела продаж ответственный за встречу с клиентом

Что описывается, цель предоставления

Цель: Определение дальнейших действий, ответственных и работы с клиентом.

Кому предоставляется

Контроль вышестоящий руководитель

Сроки предоставления

После встречи с крупным клиентом

Предлагается при разработке клиентов обозначить их в СРМе:


1.Целевые – не работающий с компанией ценный клиент и определённый как целевой.
2. Назначенные – клиент переданный в работу менеджеру по продажам.
3.Совместные –не целевые клиенты, которые разрабатываются совместно с региональными продажами.
4.Входящие – клиенты назначенные менеджеру по входящему звонку.


Данная классификация клиентов позволит формировать отчёты в программе АКТ и контролировать работу менеджеров по продажам без составления менеджерами дополнительных отчётов.

Описание стратегии перехвата.

Техника перехвата представляет собой последовательный план действий, основанный на психологических особенностях человеческого восприятия и умелом построении образов.
Для успешной работы менеджер по продажам, который будет вести «боевые действия», должен обладать следующими навыками:
1) «Брать барьер» секретаря и выходить на лицо, принимающее решение.
2) Снимать сопротивление при первичном контакте, устанавливать и поддерживать контакт.
3) «Управлять верой» и владеть техникой вопросов.
4) Владеть техниками уникального торгового предложения и эффективной аргументации («Язык пользы»).
5) Применять технику «позиционирования в сравнении с конкурентом».
6) Работать с возражениями.

Профессионал -перехватчик никогда не будет давить на клиента: «Попробуйте надавить на воздушный шарик! Мы не боремся! Мы сотрудничаем!»
Тактика – разрушение стереотипа клиента «от добра добра не ищут». Мы всё время расшатываем позицию конкурента и сеем сомнения. Целесообразно ли работать с этим поставщиком? Выгодно ли? Даже если клиент доволен поставщиком, прехватчик не теряет оптимизма: « А давно ли вы работаете с этим поставщиком? Меняли ли вы поставщиков раньше? Почему?» И если у клиента имелся удачный опыт смены поставщика в прошлом (что верно практически в 100% случаев), то прехватчик аппелирует к нему: « А почему бы Вам ещё раз не воспользоваться этим опытом, а вдруг сейчас самое подходящее для этого время?»
Конкурентная борьба происходит в голове клиента. А голова эта обычно уже забита десятками брендов, и нечему новому туда попросту Вернее «влезть» в голову потенциальному клиенту можно, но только выкинув оттуда чужой бренд.
Конкурента ругать нельзя, является аксиомой для перехватчика. Ругать и агрессивно критиковать компанию клиента – это провоцировать спор. И ещё большой вопрос – кто выйдет из него победителем.
Техника «позиционирования в сравнении с конкурентом» позволяет достойно и ненавязчиво доказать клиенту, что весь его прошлый опыт сотрудничества с конкурентом был «самой трагической ошибкой в его жизни».
Надо ломать стереотипы в головах потребителей. Порой представления людей меняются безо всяких усилий со стороны менеджеров. Причём чаще в отрицательную сторону. При работе с текущим поставщиком у клиента существует некий принцип накопления негативной информации.
Задача клиента, за которым охотится перехватчик, — закупки; он должен осуществлять для своей компании бесперебойные поставки, необходимого качества по выгодным ценам. Количество предложений с которыми работает клиент, как правило, очень объёмно. И единственно важные вопросы для клиента – почему он должен менять поставщика? Чем перехватчик, представляющий конкурента лучше? Почему он должен работать именно с ним? Его логика проста- он хочет получить достаточные основания и аргументы для того, чтобы принять решение. Чтобы помочь клиенту в выборе, необходимо предпринять следующие шаги:
— показываем одно-два уникальных конкурентных преимущества, которыми конкурент похвастать не может. Таких преимуществ очень мало, ведь конкурентный бизнес предполагает более или менее равные условия. Тем не менее можно апеллировать к уровню обслуживания, например, к какому-нибудь редкому для рынка дополнительному сервису или к более широкому ассортименту, имиджу.
— перечисляет общие преимущества, которые есть и у компании – перехватчика, и у конкурента, например : «Вы привыкли к оперативности – мы работаем оперативно. Нужны гарантии – мы их предоставим»;
— указывает на уникальные недостатки конкурента, которых нет в его компании.
Один из рискованных, но действенных методов, которые применяют перехватчики, — «столкновение лбами»: компании клиента и перехватчика вступают в открытое соревнование за право обладания клиентом. Подтолкнуть клиента на проведение тендера, оно может часто привести к эмоциональным обидам. Обида на ужесточение условий, отсутствие гибкой позиции, нежелание вести диалог часто приводит к отказу конкурента от сотрудничества с этим клиентом. И клиент становится добычей перехватчика. В запасе перехватчика — дополнительные возможности: «Сотрудничая с нами, ВЫ сможете получить у своего поставщика дополнительные скидки!» И этот аргумент вызывает интерес. Если клиент начал требовать скидки у своего традиционного поставщика, это означает, что он уже примерил на себя возможность работать с компанией перехватчика.
Искусство перехватчика состоит в умении работать с «подачей» цены и определятся способностью грамотно перевести разговор с цены на другие точки соприкосновения. Если обещать скидки, необходимо требовать что-нибудь взамен – такое правило.
«Стратегия на присоединение», как правило, не предполагает одномоментную и полную замену поставщика. Перехватчик работает на постепенном вытеснение. Сначала клиент заинтересован и предложением и берет компанию перехватчика на заметку. Но перехватчик продолжает действовать: он предлагает проверить себя – потенциального поставщика – в деле, и клиент делает пробную закупку. «С нашей помощью Вы можете подстраховаться!» — этот аргумент часто используется в перехвате. Начало работы не означает победу, начинается период, на протяжении которого перехватчик должен закрепить у клиента уверенность, что тот сделал верный выбор, и постепенно подвести его к отказу от старого поставщика.
Стратегия перехвата клиента конкурента представляет собой планомерную работу по изменению контекста отношения к перехватчику как к поставщику.
«Поменять отношение к себе, нарисовать образ будущего, перестать быть чужим – и клиент станет Вашим!» — таков лозунг перехватчика.

Позиционирование в сравнении с конкурентами.

Пример позиционирования компании

ПРИЕМ УБЕЖДЕНИЯ
Чтобы склонить клиента в сторону моего предложения, я направляю его внимание к…
• Преимуществам, являющимся исключительной принадлежностью моего решения;
• Преимуществам, общим для моей фирмы и для конкурента;
• Недостаткам, являющимся исключительной принадлежностью конкурента.

Чем больше sales-менеджер готов продавать – тем легче будут продажи. Если вы будете продавать только товар, продавать будет тяжело, но как только начнёте продавать выгоды от этого товара – процесс значительно упростится. Продавать надо и ценность, и отношения, и свою компанию, и даже себя.
Позиционирование – это процесс создания в голове покупателя такого образа компании, услуг, отличного от образа конкурентов, который будет представляться для клиента лучшим выбором.
Позиционирование – это разработка и создание имиджа компании и её услуг таким образом, чтобы он занял в сознании клиента достойное место, отличающееся от положения товаров-конкурентов.
Это мощный инструмент в борьбе за сознание клиентов.
Ценность торгового предложения –это воспринимаемы выгоды через эффективность услуги, сопутствующих услуг, персонала, гарантии и т.п.
Потребительская ценность – выгоды от использования услуги глазами покупателя. Ценность для потребителя субъективна и базируется на его конкретных ощущениях.
Чтобы продавец смог донести ценность своего предложения до потребителя, он должен «продать» эту ценность себе самому. Если продавец не верит в ценность своего предложения или эта ценность не понятна потребителем, то все разговоры о ценности превращаются в пустой звук.


Продажи, ориентированные на покупателя, вовсе не помогают продавать что угодно, кому угодно и когда угодно. Ориентация на покупателя заключается в том, что продавец помогает находить оптимальное решение.

Продажи растут не потому, что вы проталкиваете что-то ненужное, но из-за того, что вы решаете проблемы и получаете результаты.


Ценность потребителя – это ожидаемая прибыль от всех его будущих покупок.