Транспортный маркетинг
Транспортный маркетинг — это деятельность направленная на получение прибыли путём удовлетворения потребностей в перевозках.
Особенностью транспортного маркетинга является тот факт, что продуктом транспорта является оказанная услуга, а не проданный товар, поэтому маркетинг, направленный на продвижение услуг, отличается от торгового маркетинга и имеет свою специфику.
Наша команда специализируется на транспортном маркетинге, помогая продвигаться транспортно-логистическим компаниям. На сайте мы опубликовали несколько сопутствующих статей, в этом материале кратко опишем про использование транспортного маркетинга на практике.
Статья описывает маркетинговые инструменты, применяемые для продвижения транспортной компании, материал разделён на параграфы:
- Сайт компании продвигаемый по органической выдаче и контекстной рекламе;
- Социальные сети можно направить на выполнение двух функции: 1. Создание имиджа компании у потенциальных сотрудников. 2. Неформальное информирование клиентов об услугах.
- Яндекс Дзен и другие блоги в транспортном маркетинге
- Агрегаторы, справочники и доски объявлений для рекламы
- Участие в государственных и корпоративных тендерах на грузоперевозки
- Директ-мейл — рассылки писем по электронной почте, курьерскими и почтовыми компаниями
- Получение контактов клиентов на сайтах конкурентов
- Контекстная реклама и таргетинг
- Партизанские методы и печатаная реклама в транспортном маркетинге
- Сувенирная продукция
- CRM программа для взаимодействия отдела продаж и маркетинга
Маркетинг транспортных услуг
Если выстраивать транспортный маркетинг по всей науке, тогда вам нужно сформировать отдел маркетинга с сотрудниками по каждому направлению, часть из них будет изучать рынок и конкурентов, другая часть заниматься продвижением компании на транспортном рынке.
К сожалению, не все транспортные компании могут организовать полноценный отдел маркетинга из-за нескольких причин:
- У руководства компании нет понимания, как должен работать отдел маркетинга, что вообще он должен делать и какие задачи выполнять
- Не всегда есть бюджет на запуск полноценного отдела маркетинга, с учётом того, что часть его наработок окупится в отдалённой перспективе
- Под маркетингом иногда понимается узкая задача по подготовке презентаций, или наоборот, расширенная настолько, что отдел маркетинга будет по численности как институт
Практический транспортный маркетинг сводится к активному продвижению компании на рынке, для этого нами используется схема SMO-маркетинга, которую вы можете реализовать самостоятельно, или от 50 000 рублей поручить нам. Запрос можно написать на почту konsalt@glx.su с указанием сайта компании и своих контактных данных для связи.
1. Сайт транспортных услуг
Сайт транспортной компании
Необходимо создать сайт и продвинуть его по целевым запросам в органике. Запросы можно подразделять на высокочастотные (ВЧ), среднечастотные (СЧ) и низкочастотные (НЧ). Если сайт новый, то начинать продвижение стоит с НЧ и СЧ запросов.
Упрощённо продвижение транспортного сайта это:
- контент (тексты, графики, картинки, аудио- и видеоматериалы);
- ссылки на сайт с других ресурсов в т.ч. из социальных сетей. Ссылки, это такие «стрелки», как на железной дороге, указывающие поисковым роботам и людям на информацию;
- перелинковка (ссылки) внутри сайта. Это, простановка ссылок с одних статей на другие. С помощью них можно показать поисковым роботам о публикации нового текста, а людям показать дополнительную статью на интересующую их тему;
- чтобы с самим сайтом было всё в порядке (загружался быстро, был адаптирован к мобильным телефонам, с «внутренностями» кодом чтобы было тоже всё в нормально).
Где брать контент на сайт?
- тексты можно писать самостоятельно (например, смотрите в поисковике несколько сайтов по целевому запросу, составляете структуру, как у конкурентов и пишите изложение на заданную тему), или идёте на биржу eTXT.ru и заказываете там статьи или покупаете их. Предварительно зарегистрировавшись.
- фотографии. Можно взять с различных стоков, а можно сделать самим, или озадачить этим сотрудников.
- видео и аудио. Кто-то ужаснётся, а мы для своего клиента нашли выход (картинка ниже и обещанный элемент партизанского маркетинга, о котором речь будет в конце статьи). Нашему заказчику неоткуда было брать видео, на создание своих не было бюджета. Мы порекомендовали брать телефонные звонки вот что вышло.
- ссылки на сайт. Если посмотреть нашу схему, то на «Основной канал продаж» в случае транспортных компаний, это сайт, идут ссылки из каталогов, которые можно сделать самостоятельно, с социальных сетей (из шапок и постов), блогов Яндекс Дзен, Живой Журнал и т.д. С сайтов поиска работы HH.ru и других тоже делайте ссылки на ваш сайт.
Результаты продвижения сайтов по нашей технологии:
Вполне может быть, что если бы наши заказчики наняли специализированное SEO- агентство, то получили лучше результат, но это продвижение им обошлось в 15000 и 13000 рублей в месяц.
Более подробно в наших статьях:
Преодолеваем страхи SEO-шников
В нашей стратегии SMO-маркетинга, мы преодолеваем страхи специалистов по продвижению.
2. Социальные сети для транспортной компании
Если есть ресурсы, то можно вести как отдельные каналы продвижения. Если нет, то копируем часть контента с сайта и размещаем в сетях со ссылкой на страницу, откуда он был взят. Ещё важна перелинковка между самими социальными сетями и блогами. То есть ссылки с одной соцсети или блога идут на другой ресурс.
Все социальные сети в примере не ведутся SMM специалистом, специальный контент не формируется ,берутся исключительно заголовки статей и их анонсы с обязательной ссылкой на сайт. В соцсетях используется функция «Отложенного размещения».
Результаты переходов на сайт из социальных сетей:
Стоит заметить, что часть запросов идёт напрямую с социальных сетей без перехода на сайт.
3. Яндекс Дзен и другие блоги в транспортном маркетинге
Яндекс активно продвигает свои бывшие ресурсы. Поэтому мы рекомендуем вести свой блог на Дзене. На каждые пять развлекательных или информационных статей мы рекомендуем размещать одну рекламную.
Так развивался канал Дзен по логистике в течении квартала
4. Агрегаторы, справочники и доски объявлений для рекламы
На каких ресурсах разместиться в первую очередь?
- В первую очередь в справочниках Яндекс, Google и 2GIS.
График посещения справочника (карт) Яндекс компании оказывающей услуги перевозки грузов
Кроме того у Яндекса есть дополнительные сервисы как Яндекс Услуги, Яндекс Район, Яндекс Кью которые они сами двигают.
Один из примеров работы с Яндекс Кью транспортной компании
- Во вторую очередь стоит разместиться в агрегаторах и справочниках, которые выходят первыми по вашему запросу в поисковых системах.
Пример того где нужно разместить информацию о своей компании:
Кроме того необходимо разместиться на профессиональных порталах и даже работать с порталами грузоперевозок такие как АТИ и ему подобные.
5. Участие в государственных и корпоративных тендерах на грузоперевозки
Есть различные платные и бесплатные тендерные площадки с которых приходит информация о тендерах.
Так же можно провести мониторинг сайтов потенциальных клиентов на проведение тендеров или отправить запрос на участие в тендерах.
6. Директ-мейл — рассылки писем по электронной почте, курьерскими и почтовыми компаниями
Директ-мейл.
- рассылка по электронным адресам;
- рассылка бумажной и сувенирной продукции;
- рассылка через формы обратной связи на сайтах.
Рассылка по электронным адресам.
Адрес можно собрать через свою CRM, спарсить с сайтов потенциальных клиентов. Не желательно спамить. Из своего опыта:
- Пример. Одной экспедиторской компании, мы помогали сделать ежегодный отчёт по перспективам развития рынка грузоперевозок. Собирали статистику, готовили краткую и понятную аналитику по ценам и т.д. Далее анонсировали данный отчёт по электронным адресам в отделы логистики. В итоге получали контакты и отправляли отчёт в электронном или распечатанном варианте.
- Пример. Напечатали информацию Инкотермс 2010 и отправили анонс в отделы ВЭД, логистики и таможни о том, что есть информация по Инкотермс и в каком количестве её отправить, по какому адресу.
Данные рассылки помогли получить контакты потенциальных клиентов и добровольно получили рекламу компании.
7.Получение контактов клиентов на сайтах конкурентов
Примеры:
Конкуренты рассказывают кому оказывают услуги и предоставляют контактную информацию. Отдел маркетинга собрал информацию, внёс в CRM и передал в работу отделу продаж. Первичная и контактная информация уже есть. При этом в отзывах и рекомендациях есть информация и для отдела кадров. Можно проследить кому клиенты дают больше хороших оценок.
Клиенты тоже размещают информацию про отделы логистики с контактами. На сайте можно понять что за компания и предложить свои услуги отделу логистики.
8. Контекстная реклама и таргетинг
Вот и пришло время рассказа о контекстной рекламе. Отделу продаж не удалось осуществить запродажу услуг после сбора контактных данных клиентов. Возможно, что люди не знают вашу компанию. Тогда можно включить на эту аудиторию контекстную и/или таргетинговую рекламу.
Настроить контекстную рекламу помогут специалисты Яндекс. Или предложат платные варианты настройки рекламы.
9.Партизанские методы и печатаная реклама в транспортном маркетинге
Некоторые уже описаны выше.
В конце этой статьи тоже есть примеры
Такой календарь и в 21 веке используется.
Его размеры предусмотрены таким образом, что он умещается на рабочем столе.
- Печатается сразу на четыре года это более экономно и заставляет человека привыкнуть к нему.
Реклама на файлах для документов.
Почему рекомендуем использовать?
Стоимость такого носителя небольшая (вместо печати можно сделать наклейку). Заметьте все документы из вашей бухгалтерии со счетами и ТН уходят в файлах, а подшиваются без них. Т.е. большая часть файлов двигается от офиса к офису, от компании к компании. Если люди их так охотно передают, пусть передают с вашей рекламой.
Для отстройки от конкурентов можно сделать рисунки и в печатном виде отправлять вместе со счетами (например).
Ещё примеры партизанских методов:
- счета печатать для клиентов на цветной бумаге. У нас был кейс когда узнавали любимые цвета лиц отвечающих за оплату и на них печатали. Скорость оплаты счетов увеличилась.
- в счета для клиентов вкладывали мини шоколадки. Получили обратную связь от заказчика. Его клиенты ждут счетов, особенно утром и с кофе. Оплата счетов ускорилась.
Это небольшая часть из арсенала наших партизанских методов.
10.Сувенирная продукция
Для своих клиентов мы придумываем практичные варианты сувенирной продукции, как например эта флешка.
11. CRM программа для взаимодействия отдела продаж и маркетинга
Основной целью маркетинга в транспортной компании является предоставить контакты потенциальных клиентов в отдел продаж.
Это может быть лидогенерация через интернет или оффлайн рекламу. Отдел маркетинга может собирать базы данных с контактами и информацией размещая в CRM программе.
Не менее важная задача отдела маркетинга проработать и подогреть клиентов для продажи услуг.
Выстраивая отделы продаж, мы включаем в CRM отдел маркетинга. Специалист отдела отслеживает ситуацию с клиентами и занимается их дожимом рекламно-маркетинговыми средствами. При этом закреплённый за клиентом менеджер видит данную работу и со своей стороны включает клиента в проработку.
В идеале работа должна быть системной и запланированной на уровне руководителей отделов.
