Установление контакта в продажах

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА — ТРАМПЛИН ДЛЯ ЛЮБОЙ СДЕЛКИ

С этого все начинается…
сегодня поговорим о некоторых методиках, которые могут помочь успешно установить контакт и двигать клиента дальше по воронке.

Эти методики работают во многих сферах, особенно если вы ведете переговоры при личном общении.

ИТАК:

Переговорная позиция

Суть методики в том, чтобы клиент первый к вам обратился с вопросом или разъяснением.

  • Задача менеджера сделать так, чтобы клиенту ЗАХОТЕЛОСЬ это сделать.
    Когда клиент сам обращается к нам с просьбой или вопросом, закрыть сделку легче и проще.

Поэтому такая тактика достаточно эффективна.

Ниже некоторые приемы перевода разговора в позицию переговоров:

Если на территории клиента происходит встреча, то здесь клиент может задать закономерный вопрос:

  • Рассказывайте! С чем пожаловали?

И тут можно ответить:

  • Да, конечно. Но для того, чтобы наш разговор был более конструктивным, позвольте задать вам несколько вопросов.

И тут, инициатива в ваших руках, можете вести его по этапам. Обязательно, оставляя «место для вопросов», а они будут.

Если же встреча происходит на нейтральной территории, то лучше начать беседу с нейтральной темы:

  • Еле припарковался возле этого ТЦ. Таким образом вы перебросите инициативу собеседнику и далее делаете паузу, собеседник обязательно начнет что то говорить или спрашивать.

Эта техника называется small talk – маленький разговор ни о чем.

Очень хорошо подходит для встреч в общественных местах.

Конгруэнтность

Конгруэнтность – это следующая важная вещь при проведении личных встреч.

Речь идет о том, что должно быть 100% совпадение информации из вербальных и невербальных каналов.

То есть должно совпадать ваша речь с вашей мимикой, жестами, интонацией.

К примеру, многие продавцы, заходя на встречу думают о деньгах, которые они могут получить, при этом говоря о заботе, продукте и прочее.
Такая позиция – позиция нужды.
Это сразу считывается и отталкивает людей.

Ни в коем случае ни в вербальном или невербальном канале не должно считываться нужды!!

Подстройка или отзеркаливание

Этот метод рекомендую применять только в том случае, если вы владеете этим навыком настолько, что делаете это неосознанно.

Если же вы контролируете подстройку и осознанно на этом концентрируетесь, то это будет выглядеть неестественно и соответственно может привести к нежелательным последствиям.

Вообще, отзеркаливание достаточно популярный метод в общении, когда мы зеркалим темп речи собеседника, ритм, эмоциональное состояние. Но я повторюсь, применять его нужно аккуратно.

Техника продаж установление контакта

Завершая эту статью хочется сказать, что, несмотря на то, что в наш цифровой век большинство коммуникаций ушло в онлайн, не забывайте  о том, что живое общение – это огромный ресурс для роста и развития. Поэтому не в коем случае не пренебрегайте этим видом коммуникаций.  

  • Екатерина Чернышева — автор курса по обучению продажам.

Эмоции в продажах 

Установление контакта в продажах — это трамплин для любой сделки.

По вопросам курса и тренинга konsalt@glx.su 

Телефон: +7(499)404-18-38

Организация работы отдела продаж
Установление контакта в продажах