Входящий маркетинг и исходящий маркетинг разбираемся в отличиях

Вам когда-нибудь поручали разработать или обновить маркетинговую стратегию вашей компании?

Легко быть перегруженным информацией и советами — должны ли вы сосредоточиться на создании ярких вывесок, общении с потенциальными клиентами на отраслевом мероприятии или сконцентрироваться на разработке исключительно цифровой стратегии?

К счастью, есть две универсальные маркетинговые концепции, которые могут помочь вам с выбором маркетинговой стратегии: входящий и исходящий маркетинг.

Это две наиболее распространенные всеобъемлющие маркетинговые стратегии, и каждая из них имеет различные приложения, преимущества и проблемы.

В этой статье вы рассмотрите обзор входящего и исходящего маркетинга, примеры применения каждой стратегии, а также рассмотрите плюсы и минусы каждого метода.

Входящий маркетинг и исходящий маркетинг

Существует несколько основных различий между входящим и исходящим маркетингом.

  • Исходящий маркетинг предполагает активное обращение к потребителям с целью заинтересовать их продуктом.
  • Напротив, входящий маркетинг сосредоточен на создании и распространении контента, который привлекает людей на ваш сайт.

Исходящий маркетинг обычно имеет более агрессивный, широкий подход, с ожиданием, что по крайней мере некоторые люди обратятся за услугой или товаром.

Входящий маркетинг обычно более тонкий и фокусируется на том, чтобы убедить определенную группу людей совершить покупку с течением времени.

Вот еще несколько отличий: 

Входящий маркетинг:

  • Информативный цифровой контент, ориентированный на конкретную аудиторию, написанный для решения проблем потребителей
  • Обмен сообщениями ориентирован на конкретных потребителей
  • Измеримые с помощью программного обеспечения для цифрового маркетинга
  • Контент отображается в прямой почтовой рассылке, журнальной рекламе, рекламных щитах, на телевидении и т. д.
  • Линейная стратегия с ограниченными каналами.

Исходящий маркетинг:

  • Контент поставляется в интерактивных формах, таких как сообщения в социальных сетях, блоги, отчеты, вебинары и т. д.
  • Всеобъемлющая стратегия по нескольким каналам
  • Нецифровой контент, предназначенный для привлечения внимания любого потребителя и написанный для продажи продуктов
  • Обмен сообщениями должен выделяться среди миллионов других объявлений, которые потребители видят каждый день
  • Трудно измерить атрибуцию от физической рекламы.

Входящий маркетинг

Входящий маркетинг ориентирован на привлечение клиентов к вашим продуктам и услугам.

Ваши лучшие перспективы — это поиск товаров в интернете-до 63% потребителей начинают свое путешествие по магазинам в интернете. Они начинают с поиска продуктов, услуг или контента для удовлетворения потребности или решения проблемы.

Таким образом, ваш контент должен объяснять, как ваши продукты или услуги будут решать их проблемы, отвечать на ключевые вопросы в их нишевой отрасли или удовлетворять их потребности.

Существует множество способов сделать это:

  • включая блоги,
  • видеоконтент,
  • путеводители
  • и многое другое.

Каждый из этих элементов контента также может служить способом отличить ваш продукт от конкурентов. Вставляйте сравнения продуктов, удивительные отзывы, конкурентные цены и выдающиеся отзывы в свой подкаст, сообщения в социальных сетях или отчеты. Имейте в виду, что потенциальные клиенты должны получать продуманный контент в различных точках на протяжении всего их пути покупки, который разнообразен по материалу, но последователен в обмене сообщениями.

Допустим, клиент ищет новое маркетинговое программное обеспечение. Во-первых, они могут ввести “лучший маркетинговый инструмент” в поисковую систему для изучения ландшафта. Первым органическим результатом станет блог, в котором будут четко и беспристрастно очерчены 10 лучших маркетинговых платформ. Прочитав сообщение в блоге, они могут захотеть узнать больше о цифровом маркетинге.

Удобно, что в конце блога есть ссылка, побуждающая их подписаться на предстоящий вебинар, чтобы узнать больше о новой стратегии цифрового маркетинга. Они нажимают на ссылку, а затем вводят свое имя и адрес электронной почты, чтобы получить доступ к контенту. Сайт хранит их контактную информацию и отслеживает, посещают ли они вебинар или нет.

Посетив вебинар, они могут задаться вопросом, успешно ли компании реализовали стратегию, о которой шла речь. Как по сигналу, продавец отправит им последующее электронное письмо, содержащее тематические исследования, которые показывают, как один из их конкурентов эффективно использовал цифровой маркетинг для достижения огромной рентабельности инвестиций. Это побуждает их запросить демонстрацию у торгового представителя. Они идут в отдел продаж, уже заинтересовавшись (и получив образование) тем, что делает программное обеспечение, обеспечивая вам более легкую продажу.

Преимущества входящего маркетинга

Есть несколько преимуществ для входящего маркетинга, которые могут помочь вам определить, является ли это правильной стратегией для вашей компании:

  • Входящий маркетинг не инвазивен-потенциальные клиенты могут читать ваши сообщения в блоге или посещать вебинар в свое свободное время.
  • Входящий маркетинговый контент является образовательным — он специально разработан для каждого этапа воронки продаж.
  • Входящий маркетинг поддается количественной оценке, и вы можете привязать каждую часть своей стратегии к метрике, которая отслеживается с течением времени.
  • Ваш сайт и контент постоянно обновляются, поэтому входящий маркетинг продолжает привлекать квалифицированных потенциальных клиентов с течением времени.
Проблемы входящего маркетинга

Конечно, входящий маркетинг не для каждой компании. Есть некоторые недостатки в том, чтобы сосредоточиться на цифровом контенте:

  • Входящий маркетинг требует постоянного обслуживания, чтобы гарантировать, что контент всегда отвечает меняющимся желаниям и потребностям потребителей.
  • Входящие маркетологи тратят много времени и усилий на разработку и тестирование различного контента, который привлечет клиентов к конверсии.
  • Входящий маркетинг требует целостной стратегии, а это означает, что вам нужно будет купить инструменты, которые помогут вам реализовать интегрированные межканальные кампании.
Исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг посылает сообщение огромному количеству людей в надежде сделать продажу.

Эта стратегия основана на мысли, что чем больше группа, к которой вы обращаетесь, тем больше отдача.

Исходящий маркетинг часто ассоциируется с традиционным маркетингом, таким как прямая почтовая рассылка, мероприятия, рекламные щиты, холодные звонки, газеты и радио. Однако исходящий маркетинг также может быть применен к более современным технологиям, таким как реклама с оплатой за клик и спам-письма.

Часто потребители даже не знают или не ищут рекламируемый продукт. Потенциальные клиенты могут смотреть телевизор или просматривать веб-сайт и быть прерваны рекламой, иллюстрирующей, почему они должны купить определенный продукт.

Например, предположим, что клиенты едут по шоссе и видят рекламный щит для мебельного магазина в этом районе. Они могут ненадолго подумать, что им действительно нужно инвестировать в новый диван, но они держат это в глубине своего ума. Несколько недель спустя, просматривая местные новости, они видят рекламу того же мебельного магазина. Опять же, они подумывают о покупке дивана, но забывают об этом после того, как снова выходят новости.

Три месяца спустя они проверяют свой почтовый ящик и находят купон на скидку для мебельного магазина. Как это бывает, они просто получили премию на работе. Наконец, они решают пойти дальше и купить этот новый диван. Ни одно из объявлений не упоминало диван, и они не обязательно хотели купить диван сразу. Тем не менее, реклама продолжала появляться в их повседневной жизни, поэтому они в конечном итоге переключили свое внимание на потребность, которая не была на вершине ума.

Преимущества исходящего маркетинга

Исходящий маркетинг имеет несколько преимуществ, которые не следует упускать из виду:

  • Исходящий маркетинг способствует повышению узнаваемости бренда, помогая вам охватить людей, которые раньше не слышали о ваших продуктах или услугах.
  • Исходящий маркетинг может дать немедленные результаты: люди, заинтересованные в ваших продуктах и услугах, скорее всего, примут меры по вашей рекламе и совершат покупку.
  • Потребители привыкли к исходящему маркетингу, потому что они знают, что реклама появится в воскресной газете или на телевидении, и могут доверять этим объявлениям больше, чем тем, которые были представлены им по новой технологии
Проблемы исходящего маркетинга

Исходящий маркетинг может быть трудно получить правильно. Вот некоторые недостатки перехода на маршрут исходящего маркетинга:

  • Трудно сделать исходящий маркетинг привлекательным и релевантным для всех, поэтому исходящий маркетинг является более обобщенным.
  • Это легко для потребителей, чтобы отключить исходящий маркетинг-многие люди отключают телевизор во время рекламных роликов или сразу выбрасывают или перерабатывают свою нежелательную почту.
  • Сложно измерить эффективность некоторых исходящих маркетинговых стратегий, таких как рекламные щиты.
  • Выездной маркетинг обходится дорого, поездки на выставки, оплата баннерной рекламы и покупка рекламных щитов-все это очень дорого.
В целом, исходящий маркетинг-это передача сообщения в масштабе, в то время как входящий маркетинг имеет очень целенаправленный подход.

Вероятность того, что хотя бы некоторые люди обратятся в результате ваших усилий по исходящему маркетингу, высока, но это часто связано с высокими затратами на приобретение. Вместо того чтобы выкрикивать название вашего продукта с крыши и надеяться, что несколько человек откликнутся, контент входящего маркетинга можно точно настроить так, чтобы он привлекал наиболее подходящих вам потенциальных клиентов.

Приступайте к разработке своей стратегии входящего или исходящего маркетинга. Независимо от вашей маркетинговой стратегии, вам нужен способ идти в ногу с постоянно меняющимся маркетинговым ландшафтом.