Воронка продаж B2B
Воронка продаж B2B

Воронка продаж B2B

 konsalt@glx.su — задать вопрос по продажам и вронке продаж.

 В B2B, как мы знаем, цикл продаж может занимать месяцы, и даже годы.

  • Поэтому, продажи — это не то, что вы фиксируете каждый день.

Что делать, чтобы построить воронку продаж с таким циклом принятия решения?

Маркетинг B2B считается более сложным. Там не может быть спонтанных и импульсивных покупок. (Создайте вспомогательный отдел продаж из своих клиентов или как внедрить сарафанное радио в B2B). Путь к покупателю редко сводиться к простому выбору продукта, который можно выбрать по внешнему виду и положить в корзину.

Лопатка турбины, экскаватор не те товары, которые вы купите импульсивно, чтобы поднять себе настроение.

Что характеризует эффективную воронку продаж?

Один из способов продать больше товаров за меньшее время — создать хорошо структурированную воронку продаж.

  • Для создания эффективной воронки продаж вам нужны знания маркетинга и продаж. Невозможно создавать ее, только ориентируясь на один процесс.

Для этого необходимо проанализировать процесс, который проходит клиент в процессе покупки:

  • при каких ситуация, когда, наш покупатель будет искать нашу продукцию или услугу?
  • какие аналоги существуют на рынке, которые помогут решить проблему клиентов, помимо нашего?
  • как клиент, скорее всего, будет искать наш продукт? По каким каналам? В каком виде он будет искать информацию? Где? Что именно искать?
  • что поможет вызвать интерес к продукту или услуге у нашего покупателя?
  • по каким основным критериям он будет принимать решение, какие ключевые факторы действительно имеют значение?
  • знаем ли мы свои отличия от конкурентов и свои плюсы, по сравнению с конкурентами?
  • кто еще будет влиять на принятие решения?
  • какие препятствия могут возникнуть перед тем, как клиент примет решение о покупке?

Эти вопросы, которые мы привели выше, стоит задать себе, чтобы получить структурированную и эффективную воронку продаж.

Ваша задача — сосредоточиться на том, какую информацию ищет клиент, насколько он понимает какую и решает задачу и как он может ее еще решить.

Ваша задача на этом этапе — создать правильный контент и донести его до потенциального клиента.

Воронка продаж обычно состоит из 3 этапов

Имеет смысл разделить процесс покупки в зависимости от того, насколько понятны потребности потенциальных клиентов.

Осведомленность — Рассмотрение — Принятие решения

  1. Осведомленность — привлекайте нужных посетителей
    Фаза осведомленности напоминает классический онлайн-маркетинг, когда речь идет о создании трафика на веб-сайт. И вам важно привлечь не всех людей, не просто большое количество, а тех, кто ищет то, что вы производите. Тех потенциальных клиентов, у кого вообще возникают проблемы, которые вы решаете.
    К примеру, не всем нужен строительный кран, или искусственный графит. И ваша задача найти тех, кто эти товары ищет.
    На этапе осведомленности ваши клиенты пока собирают информацию. Скорее всего, они еще не готовы купить
    Ваша цель — поддержать интерес и наладить отношения.
  2. Внимательность — покажите, что понимаете клиента.
    Как только вы пробудили интерес, нужно определить потребность.
    Лучше всего вы делаете это с помощью контента, который просвещает потенциальных покупателей. Средств может быть много, но речь идет о том, чтобы предоставить покупателям ту информацию, которую они ищут, и даже больше. Вам могут помочь демонстрационные видеоролики, веб-семинары и отчеты, популярны, но помните, что пока не стоит слишком много говорить о себе: демонстрируя знания и обзор, вы строите отношения со своими покупателями и укрепляете уверенность в том, что вы можете доставить продукт и решить проблему потребителя.
  3. Закрытие сделки — Убедите, что вы лучше конкурентов.
    Просто рассказав все о продукте, продемонстрировав все преимущества, мы еще не подошли к нашей цели — продаже товара.
    Теперь нам нужно не только убедить клиента, но и поговорить о деньгах.
    Нам нужно показать клиенту, что наша сделка выгодная
    Здесь появляется знакомый контент, такой как тематические исследования, сравнения продуктов, презентации и прайс-листы, и на этом этапе более законно говорить о своих преимущества. У вас должны быть готовы ответы на любой вопрос, связанный с вашими продуктами на завершающей стадии.
Начните создание воронки продаж с конца

Эти три этапа важны, и чаще всего, созданием подобного рода контента, занимается отдел продаж на предприятиях.

Многие ставят в планы — привлечение максимального количества трафика.

Стараются задействовать много каналов и создавать много контента.

У вас может быть уникальный сайт, красивое видео, но продаж нет.

  • И здесь мы совершаем самую распространенную ошибку, что не начинаем с конца воронки — с поддержки продаж.

Если у вас есть товар, который клиент покупает не один раз в жизни, возможно, вам стоит подумать, как вернуть клиента еще раз, и продать ему еще что-то.

Или как сделать из клиента своего «агента» и получить от него больше рекомендаций.

И лучше сделать ставку на эти два пункта, а не на то, чтобы сделать еще один сайт, каталог или презентацию.

  • Может быть, вам не стоит вкладывать много средств в генерацию трафика, если у ваших продавцы не могут убедить клиента купить ваш товар.

Сосредоточьте внимание на том, где вы создаете большую ценность для бизнеса

Персонализация — следующий этап

Подумайте и о том, на каком этапе приходит к вам клиент. Он ничего не знает о вас и вашем товаре. И здесь вы дадите ему один вид контента.

  • Когда клиент уже сравнивает ваше решение с конкурентами, здесь нужен другой вид контента.

И это значит, что ему не нужно отправлять все, что у вас есть. Отправьте только то, что ему нужно сейчас.

Когда клиент просит индивидуальный расчет, то тоже не ждет, что ему отправите презентацию и начнете убеждать о том, что ваш товар хорош. Ему нужно уже совсем другое.

Таким образом, вместо массового распространения информационного бюллетеня, предназначенного для всех, ваши потенциальные клиенты получают актуальную информацию в наиболее очевидное время.

Что такое карта контента и как вы ее используете, чтобы полностью помочь клиенту в достижении целей?

Контент-маркетинг часто рассматривается как метод повышения осведомленности

Эффективный контент-маркетинг предназначен для охвата целевой аудитории на всех этапах пути к покупке.

  • Будет проще, если вы сопоставили контент с картой путешествия вашего клиента

К примеру, вы знаете, что если клиент нашел вас по определенному запросу, то дальше он пойдет куда?
Читать подробную спецификацию? Изучать химический состав?
Изучать особенности модели или конструкции?
А что дальше он будет делать?
Запросит прайс или расчет?
Вряд ли клиент сразу попросит счет, если вы продаете сложные продукты

Бывает такое, что клиент знаком с продуктом, но не знает ничего о вашей фирме.

И вот здесь страница с отзывами, кейсами, клиентами и вашей историей будет очень кстати.

Что такое карта контента?

Итак, мы выяснили, что нам нужно несколько видов разного контента, чтобы предоставлять на разные запросы клиентов.
Мы понимаем, на каком этапе находится наш клиент, и что ему потребуется отправить или показать, чтобы он перешел на следующий этап, ближе к покупке.

Распишите в таблице, какой контент и на каком этапе нужен вам.

Этапы мы уже прописали выше, но вы можете сделать их более подробными.
Если вы знакомы с моделей АIDA, то вы можете использовать ее для составления карты контента

Планируйте контент, когда знаете целевую аудиторию

Попробуем на примере, спроектировать темы для контента производителя одежды для промышленным предприятий.
Итак, вы производите рабочую одежду, и ваша целевая аудитория — маркетологи или отдел закупки.

Контент-карта с вопросами для вас может выглядеть вот так:

  • Фаза осведомленности:
    Какая одежда и для каких производств бывает
    Почему и где она используется
    Особенности для разных видов производств
  • Фаза интереса
    Какая одежда нужна нашим рабочим, на нашем производстве? Что лучшее есть для нас? Что лучше выбрать в наш бюджет? Смогут ли они нанести на одежду наш логотип?
  • Фаза желания
    Как долго прослужит эта одежда? Какой уход потребуется? Что покупают другие клиенты для похожих задач?
  • Фаза действия
    Сколько будет стоить мой заказ ? Когда его нужно оплачивать? Есть ли доставка ?

И что самое простое, что вы уже сталкивались с этими вопросами, в процессе разговоров с потенциальными клиентами. Просто нужно о них написать и рассказать в виде постов, видео или статьей.

Все эти вопросы и ответы покажут клиенту, что вы понимаете о чем и говорите, и вы понимаете проблемы самого клиента.

Проблемы с контентом в B2B

Самые большие проблемы возникают на двух средних этапах, когда речь идет о создании интереса к продукту с течением времени и создании предпочтений для вас как поставщика.

Ваши сотрудники не всегда понимают, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваши преимущества, и не могут донести это и до клиентов через контент.

Или в процессе покупки участвуют несколько человек, и у каждого из них свой подход и свои критерии.
Инженер будет смотреть на функционал и решение проблемы, финансовый директор на стоимость и целесообразность, и как эти расходы зафиксировать.

Поэтому, чем чаще и больше вы общаетесь с клиентами, чем больше вы знаете про проблемы клиентов, тем проще вам создавать контент для своего бизнеса и убеждать клиентов в том, что они пришли в правильное место. Просто помогите клиенту сделать правильный выбор и совершить покупку.