Возражения клиента

Возражения клиента – больная тема…

Многие менеджеры испытывают негатив по отношению к возражениям клиента или даже некоторую боязнь.

этапы ДО возражений

Чтобы относится к возражениям спокойно нужно просто понять одну простую вещь:
Возражения клиента возникают тогда — когда недостаточно хорошо были отработаны другие этапы ДО возражений.

Все мы помним классическую воронку продаж:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Отработка возражений
    5. Закрытие сделки

Так вот… если все три первых этапа отработаны верно, то возражений быть не должно.
ТО есть если верно квалифицировали клиента и установили с ним контакт, то вы должны точечно выявить потребности и презентовать.

Это я все к чему говорю:

  • К тому, что обучаться и держать фокус на возражениях, в корне не верно. Менеджеры должны уметь вести клиента по всей воронке и при необходимости возвращать клиента на нужные этапы – дорабатывать – и двигаться дальше.

Часто слышу, что говорят:

  • Я все умею, а вот возражения отрабатывать нет. Мне нужно этому научиться.
Учится нужно работать комплексно по воронке и никак иначе.

И да, возражения клиента – это прекрасно!

Значит, что можно работать с ним и, с помощью методик, возвращать его на другие этапы и дорабатывать.

А вот если клиент замолчал, то скорее всего, у вас нет шансов. Невозможно вести диалог с человеком, который молчит.

Екатерина Чернышева — тренер по продажам организатор курса по обучению технике продаж.

Узнать о курсе подробнее по телефону: +7(499)404-18-38

Организация работы отдела продаж
Екатерина Чернышева